Большое заблуждение считать, что ваш продукт уже классный сам по себе, и не нужно дополнительно что-то делать для его продаж. Люди не узнают о вашем продукте, если вы не расскажите им об этом и не донесете ценность.
Я автомобилист, люблю, когда у меня чистая машина, но не люблю часто ездить на мойку. Обычно мою авто на самой обычной мойке за 350 руб., но моя машина покрывается пылью в этот же день или на следующий. Одна студия мне предлагает трехфазную мойку за 1000 руб. Я не понимаю, что такое трехфазная мойка, и почему она стоит в 3 раза больше обычной. Я не поеду туда – какой смысл, если машина испачкается за 1 день.
Не поеду – если мне не донесут ценность. Какая разница, мойка есть мойка, за 350 или за 1000 руб. одинаковая.
Но поеду, если мне расскажут, что на мойке за 350 руб. используются такие материалы, после которых машина покрывается налетом. Что последняя фаза трехфазной мойки – закрепляющий состав, благодаря которому машина остается чистой до 2х недель. Для меня это выгодно и удобно.
Заметна разница? Когда мне обосновали стоимость, для меня она не кажется уже большой.
Советы для продаж:
- Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”. Для этого важно понимать, кто ваш клиент, об этом расскажу в следующей статье.
- Называйте не только свойства, но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода. Мне говорят, что (пример с мойкой) эта мойка дороже на 500 руб. потому что наносится определенный состав. Мне это ни о чем не говорит, потому что я не разбираюсь в этих средствах и не понимаю, что оно мне даст. Но когда мне говорят «Это покрытие будет отталкивать пыль, и ваша машина будет идеально чистой до 2х недель» - это мне понятно.
- Используйте “Вы-подход”. То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас).
Не бойтесь доносить ценность своих услуг и товаров. И речь не о прямых продажах "купи-купи" - такая модель не работает. Речь о плавном и нежном донесении ценности в исходящем потоке - посты, сторис, прямые эфиры, отзывы, экспертные комментарии.
Если вы продаете свои консультации, необязательно говорить прямо, что консультации - это круто. Покажите, как вы ходите сами на консультации и какой это дает результат вам, почему это эффективней обучения в группе.
Дозируйте информацию и фиксируйте результаты - сколько клиентов пришли после поста, а сколько после сторис? Где и после чего был больше отклик?
4 ШАГА, после которых вам будет легче продавать:
1. Прописать глобальные результаты для клиента. Какую большую проблему он решает, покупая у вас? (А мы всегда решаем какую-то проблему. ВСЕГДА. Даже, когда "покупаем эмоции", всегда есть глубинная проблематика).
2. Опишите свойства вашего продукта или характеристики услуги. На каждый пункт пропишите 2-3 выгоды для клиента. Другими словами: а что хорошего клиенту, от того, что у вас есть вот такая характеристика/свойство?
3. Сместите фокус внимания с "Если не купили, значит у меня все плохо" на "Я помогаю людям найти самый оптимальный вариант".
Удивительно, но факт. Люди чувствуют разницу между желанием продать любой ценой и желанием помочь. И тянутся ко вторым. Если человеку не подходит то, что я предлагаю - смысл заставлять?
4. Закройтесь в комнате на полчаса и выпишите на бумагу:
- Что конкретно вас смущает в вашем предложении?
- Какие у него слабые стороны?
- Что самое страшное случится, если человек НЕ купит?
- А если купит? Удивительно, но я часто замечаю, что люди с облегчением вздыхают, когда клиент отказывается от продукта/услуги из-за страха не оправдать ожидания / оказать недостаточно качественно. Из-за страха брать на себя новую ответственность! Все хотят продаж и денег, но не все к этому готовы морально.
Ощущение "впаривания" имеет корни именно здесь - в неуверенности в своем деле. И эту неуверенность будут видеть даже через экран.