Участники закупок, к которым относятся поставщики товаров, производители, бизнес-компании, не всегда могут самостоятельно вникнуть в нюансы участия. Для одних – это сложно, у других – нет на это времени, третьи – боятся наделать ошибок, потому что участвуют в электронных торгах редко и не успевают следить за изменениями в этой сфере… Поэтому они обращаются за помощью к тендерным специалистам. Работа последних сопряжена с определенными рисками, о которых почему-то не все говорят. Предлагаем вам ознакомиться с рисками и проблемами, к которым должен быть готов тендерный специалист.
Что происходит с бизнесом в экономически нестабильное время?
По характеру своей деятельности тендерные специалисты взаимодействуют с предпринимателями и руководителями юрлиц, которые участвуют или планируют участвовать в госзакупках. Последним сейчас особенно сложно из-за накаленности политической и экономической обстановки в стране. Запад один за другим выдвигает очередные пакеты экономических и финансовых санкций против действий России на Украине. Бизнес озабочен вопросом: что будет дальше и как работать в условиях сложившихся реалий?
Если вспомнить начало пандемии 2020 года, то тогда особенно остро кризис отразился на бизнесе: руководителям приходилось сокращать штаты сотрудников, переходить на удаленку, искать новые форматы деятельности. Правительство РФ активно поддержало СМП, предоставив налоговые каникулы, отсрочки по ипотекам, пониженные ставки кредитования и другие меры поддержки. Обстановка более менее стабилизировалась, бизнес научился работать по-другому и принял новые правила.
Однако сегодня мы снова наблюдаем, как российскую экономику качнуло вниз ввиду вынужденных действий на территории Украины. С 10 марта действуют новые поддержки малого и среднего бизнеса, о которых на заседании Правительства сообщил премьер-министр Михаил Мишустин. Например:
- до конца 2022 года будет действовать мораторий на плановые проверки для ИП, малых и средних предприятий;
- сохранится льготная ставка кредитования под 3% годовых для выплат з/п сотрудникам, погашения арендных и коммунальных платежей;
- продлятся сроки уплаты налогов на федеральном и региональных уровнях;
- и т.д.
Часть предпринимателей стала смотреть в сторону тендерных продаж и участия в закупках, потому что государство регулярно финансирует эту сферу независимо от происходящих событий и экономической обстановки. Конечно, не всем сразу удается разобраться в нюансах участия, и некоторые обращаются за помощью тендерных специалистов.
Мы уже писали статью о рисках участников закупок, а если они есть у участников, то есть и у тендерных специалистов. Разберем неоднозначные ситуации, в которых могут оказаться тендерные специалисты, и расскажем, как правильно выстраивать свою работу.
10 рисков, с которыми может столкнуться тендерный специалист
Риск № 1. Некомпетентный клиент, который ставит нереальные задачи и устанавливает нереальные требования. Или, наоборот, клиент, который сам не знает, чего хочет. Как тендерному специалисту работать с двумя типами клиентов?
Тендерные специалисты всегда взаимодействуют с людьми, поэтому они должны обладать навыками комьюнити, уметь убеждать, сглаживать острые углы при общении, быть интуитивными психологами и консультантами. Работать приходится с разными клиентами, и выбирать под каждого индивидуальный стиль общения.
Первый тип – это чересчур активные клиенты, которые хотят от тендерного специалиста слишком много, несоизмеримо затраченным силам и времени с его стороны. Такие клиенты бывают агрессивны, гнут свою линию и не хотят слышать веских доводов: «сделай мне это, и еще вот это… а еще дай гарантии, что я выиграю на торгах». В этом случае тендерному специалисту нужно тактично осадить пыл клиента и взять инициативу по беседе в свои руки:
- Ознакомьте с перечнем своих услуг и расценками на них. Например, за эту сумму вы можете подыскать контракт в нише клиента и подать заявку. За другую сумму вы можете сделать анализ конкурентов или документации на наличие «подводных камней». Клиент должен осознать, что каждая услуга стоит определенных денег, а какие-то сверхзадачи вы не берете.
- Проведите грань между зонами ответственности. Расскажите клиенту, что если он заказывает тендерное сопровождение, то он тоже должен будет принимать активное участие в процессе: предоставлять необходимые реквизиты и документацию, согласовывать предельную сумму понижения на торгах, учитывать определенные риски, быть постоянно на связи. То есть и у вас, и у клиента есть свои зоны ответственности, которые необходимо выполнять.
- Не давайте гарантий победы. Так поступают только недобросовестные агентства и специалисты, которые хотят заманить клиентов. В интернете очень часто можно встретить рекламу: «выиграем для вас 10 контрактов из 10-ти», «100%-ная гарантия победы»… Гарантий победы не может дать никто. На торгах может произойти все, что угодно: большая конкуренция, демпинг, конкурент предложил заказчику более выгодные условия. Вы можете дать только гарантию того, что вашу заявку не отклонят про причине неправильного оформления.
Второй тип – это клиенты, которые пока сами не знают, чего хотят. К ним относятся, например, предприниматели, которые только начинают осваивать тендерные продажи, и пока не знают, как все устроено в этой сфере. Им трудно самостоятельно разобраться в нюансах участия, поэтому они просят помощи у тендерных специалистов.
- Расскажите, какие услуги вы предоставляете. На этом этапе важно грамотно себя презентовать и не отбить желание у неуверенного клиента участвовать в закупках. Расскажите, что вы оказываете и локальные услуги (поиск закупок, регистрация в ЕИС, подача заявок), и комплексное сопровождение (полное сопровождение закупки от А до Я, вплоть до получения оплаты за исполненные обязательства).
- Установите расценки на 5-20% ниже рыночных. Эта рекомендация относится к начинающим тендерным специалистам, чтобы они смогли наработать клиентскую базу, но в некоторых случаях этой стратегии могут придерживаться и опытные специалисты для удержания клиентов. Но не нужно слишком занижать свой ценник, потому что услуги по тендерному сопровождению должны стоить дорого. Если услуги будут слишком дешевыми, то клиент может засомневаться в вашем профессионализме и переметнется к другому специалисту.
- Используйте бесплатные консультации как инструмент продаж. Сомневающиеся предприниматели хотят получить ответы, стоит ли им выходить на рынок тендерных продаж. Чтобы выгодно выделяться среди конкурентов, используйте бесплатные консультации. В процессе общения вы сможете закрыть все сомнения клиентов, рассказать о преимуществах участия в закупках, убедить клиента начать участвовать в закупках.
Используйте эти простые рекомендации, чтобы заинтересовывать, удерживать клиентов и формировать собственную базу постоянных заказчиков.
Риск № 2. Чем грозит работа в статусе физического лица и принятие вознаграждения за тендерное сопровождение на банковскую карту. В каком статусе лучше работать специалисту (ООО, ИП, самозанятость)?
До сих пор встречаются тендерные специалисты, которые работают в статусе физлица и принимают оплату за свои услуги на банковскую карту. Нужно понимать, что тендерный специалист – это такая же профессия, как и любая другая, поэтому со своих доходов нужно платить налоги. Работа и получение вознаграждений наличкой или на карту – это нелегально, поэтому лучше оформить правовой статус. В качестве физлица вы можете 1-2 раза помочь родственнику или знакомому предпринимателю выиграть контракт, но если для вас это постоянный источник дохода, то задумайтесь о статусе.
Налог на доход физлиц у нас в стране составляет 13%, ниже налоговая ставка для самозанятых, ИП, ООО.
- Самозанятость введена у нас в стране с 2019 года и действует сегодня во всех субъектах РФ. Для плательщиков налога на профессиональный доход (НПД) действует упрощенная схема уплаты налога: 4% с — доходов от физлиц, 6% — с доходов от ИП и юрлиц (как раз это ваши клиенты). Зарегистрировать самозанятость, платить налоги, формировать и отправлять чеки клиентам можно в мобильном приложении «Мой налог». Для самозанятых установлен лимит на годовой доход – 2,4 млн. руб. Если доход выходит за эти пределы, то нужно переходить на ИП.
- Предприниматели платят налоги в рамках выбранной системы налогообложения (например, УСН 6%), делают ежемесячные отчисления в ПФР и ФОМС. В 2022 году совокупная сумма взносов в ПФР и ФОМС для предпринимателей составляет 43221 руб.
- Регистрация ООО подходит тем специалистам, которые планируют открывать агентство по тендерному сопровождению.
Начинайте работать в статусе самозанятого – это самая простая и понятная система для налогоплательщиков, которые работают сами на себя. ИП подойдет в том случае, если ваш доход за год превышает 2,4 млн. руб. А если вы доросли до управленца и хотите развить собственное агентство, то открывайте ООО.
... Друзья на этом статья не заканчивается. Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков "Азбука тендеров" и читайте обо всех 10-ти рисках тендерного специалиста до конца. Дальше - самое полезное!