В этой статье поговорим о формировании клиентской базы, а именно о навыке поиска и привлечения к работе постоянных партнеров и клиентов.
В этом материале мы поделимся некоторыми методами привлечения партнеров и клиентов с помощью рассылки коммерческого предложения по электронной почте, используя массовую и триггерную рассылку.
Массовая рассылка коммерческой презентации по почте
Представим, что мы компания по ремонту помещений и хотим найти интерьерных дизайнеров для сотрудничества. Нам не нужен постоянный человек в штат, а нужен именно дизайнер с именем и своей клиентской базой. Нам это поможет привлечь новых заказчиков и улучшить свои работы в портфолио, предлагая клиентам современный дизайн интерьеров. Для дизайнера это станет способом получить новую клиентуру и прокачать свои навыки, работая с профессиональным подрядчиком.
Где же искать дизайнеров и как их привлекать к сотрудничеству?
Собираем контакты
Собираем номера телефонов, ищем e-mail адреса, имена и названия компаний потенциальных клиентов и партнеров.
Покупать базу не советуем, так как это не совсем этично и законно. Да, и персональная информация в такой базе может быть неактуальной. Более быстрым и надежным вариантом сбора контактов будет поиск из открытых источников. Сбор базы белыми методами занимает очень много времени, однако собранные контакты будут принадлежать реальным людям, которые вполне могут заинтересоваться вашим продуктом.
Где искать?
● Открытые источники;
● Таргетированная реклама;
● Социальные сети;
● Контекстная реклама.
Как начать общение с холодной аудиторией
Работая с холодной аудиторией, рекомендуем начать знакомство с цепочки писем с коммерческим предложением. Обзвон может вызвать недоверие и даже раздражение, поэтому переговоры по телефону лучше оставить для тех, кто действительно заинтересуется и захочет с вами переговорить.
После электронной рассылки настраиваем ретаргетинг в Яндекс.Аудиториях по собранному сегменту с направлением аудитории на лендинг с предложением о сотрудничестве.
Создание коммерческой презентации
Разрабатываем профессиональный маркетинг-кит с вашими преимуществами, выгодами, позиционированием, кейсами и предложением о сотрудничестве. Размещаем презентацию на лендинге для скачивания или отправляем ее каждому заинтересованному пользователю.
Кстати, подробную бизнес-презентацию в формате коммерческого предложения можно отправлять еще на первом шаге, в письме, предназначенном для подогрева «холодной» аудитории.
Конечно, составление коммерческого предложение — дело не пары минут. И важно правильно произвести первое впечатление на аудиторию. Если сомневаетесь в своих навыках дизайнера, то воспользуйтесь нашей базой шаблонов PowerPoint. Выбираете понравившийся макет презентации, качайте его и настраиваете на свой вкус, добавляя тексты и подходящие картинки.
Теперь, когда база собрана, а первые отклики получены, то самое время обратиться к триггерной рассылке писем.
Как работать с триггерными письмами для рассылки КП
Триггерное письмо — это автоматическое письмо, которое инициируется определенными условиями или событиями. Триггерные кампании ориентированы на поведение и отправляются в ответ на действие человека. Любое поведение контакта или связанная с ним информация могут быть установлены в качестве триггера:
● данные профиля (дата рождения, местоположение);
● преимущественные паттерны;
● действия пользователя (регистрация, клик, отказ от просмотра на сайте и т.д.);
● бездействие пользователя (отсутствие посещений сайта и открытия электронной почты).
В отличие от массовых сообщений, которые отправляются всем контактами, получатель инициированных писем, скорее всего, ожидает или даже хочет их получить. Наверное, именно этот фактор является решающим, улучшая результаты триггерного маркетинга по электронной почте в сравнении с массовой отправкой писем.
Типы триггерных писем
Существует ряд триггерных писем, используемых для выполнения различных целей: подтверждение регистрации, отправка важной информации о заказе или операции, продление жизненного цикла клиента и т.д.
В общих целях можно выделить следующие триггерные кампании:
Double-opt-in письмо. Активируются пропиской или регистрацией. Письмо с кодом или ссылкой для подтверждения пользователем правильности своей электронной почты. Обычно такие письма отправляются автоматически, но зато именно такой подход позволяет собирать базу клиентов, которым интересно ваше предложение.
Приветственные письма. Срабатывает при подтверждении подписки или регистрации. После того как человек нажимает на ссылку подтверждения в соответствующем письме, он официально становится вашим подписчиком. Поприветствуйте человека коротким письмом с благодарностью или скидкой, которую можно получить. В 58% случаев люди открывают и даже дочитывают такие письма.
Напоминания. Такие письма отправляются, если подписчик не совершает ожидаемое действие. Например, клиент наполнил корзину и ушел с сайта, так ничего и не оплатив. В этом случае мы отправляем вдогонку письмо, которое поможет пользователю принять решение.
Реактивация. Письма или цепочка писем подписчикам, которое долгое время не совершали целевых действий: не заходят на сайт, не заказывают ничего, не читают письма. Цель такого письма — заинтересовать и вернуть пользователя.
Транзакционные письма. Письма, которые приходят при совершении оплаты и после оплаты. Такие сообщения включают подтверждение заказа, процесс доставки, статус оплаты, информацию о возврате. В отличие от других электронных писем — эти должны быть отправлены всем вашим клиентам, даже если они не давали согласие на информационную рассылку.
Разделить вышеуказанные группы можно еще на более мелкие подгруппы. Однако цель письма остается прежней — реактивировать клиента на активность, привлечь и удержать.
Преимущества триггерного маркетинга
Автоматизированный маркетинг. Вы создаете триггеры и устанавливаете их для определенного рабочего процесса только один раз. Затем система работает в автономном режиме и срабатывает каждый раз, когда клиенты выполняют указанные действия (делают заказ, оставляют отзыв).
Всестороннее взаимодействие с клиентами. Триггерный маркетинг позволяет работать со всеми клиентами и на каждом этапе их жизненного цикла. Новые пользователи получают поощрения, неактивные возвращаются к брошенным тележкам, а лояльные клиенты сохраняются с помощью личных сообщений о событиях.
Таргетированный маркетинг. Вы работаете с теплой аудиторией, которая уже знакома с вашим сервисом и, следовательно, с большей вероятностью перейдут прямо к предложениям, без дополнительных аргументов.
Когда в триггерной рассылке необходимо использовать презентацию
Коммерческое предложение в формате PowerPoint отлично работает, когда мы продаем дорогостоящие продукты, где человеку может быть недостаточно ознакомления с одним лишь лендингом, важно получить последовательный и продуманный материал.
Например, если мы продаем франшизу, то лендинг в этом случае выступает в роли яркой и привлекательной упаковки. Показывает бизнес, говорит как все славно, дает минимальную вводную информацию о франшизе. Лендинг в этом случае работает в тандеме с рекламой, привлекая потенциальных клиентов на сайт.
Клиент перешел и даже прочитал лендинг до конца, поэтому теперь нам необходимо превратить его в ЛИД (потенциального покупателя). Но призыв с покупкой готового бизнеса за 3-5 миллионов может оказаться не самым эффективным решением, поэтому мы должны привлечь пользователя дополнительной выгодой или разъяснением.
Просим человека оставить адрес электронной почты для отправки презентации с подробным бизнес-планом или расчетом окупаемости торговой точки. Пользователь получает презентацию, просматривает ее и прогревается еще сильнее, а мы располагаем контактной информацией человека и можем периодически напоминать о себе рассылая письма. Также завладев контактами пользователя, в игру может включиться менеджер, который направит пользователя и поможет ему принять решение.
Франшиза — наиболее распространенная модель использования презентации в триггерной рассылке. Но также презентацию может брать на вооружение любой B2B и даже B2C бизнес. Например, вы производите металлическую оснастку, у вас уже есть база клиентов, поэтому нужно периодически напоминать им о себе, ведь повторные продажи приносят намного больше прибыли, нежели первичные.
Создайте короткую презентацию на 4-5 слайдов о том, что за последние пару месяцев вы закупили новое оборудование, нашли поставщика с сырьем более высокого качества и теперь производимая оснастка намного качественнее и долговечнее, чем вы делали до этого.
Сервисы для триггерной рассылки писем
Рассылая презентацию по электронной почте, мы рекомендуем пользоваться специальными сервисами, которые помогут отследить статистику. Так вы узнаете сколько писем были открыты, сколько попало в СПАМ и сколько человек перешли по ссылке.
Пользоваться можно следующими русскоязычными и англоязычными сервисами:
SENDPULSE
Есть бесплатная версия с ограничением по количеству писем
UNISENDER
Бесплатная версия с ограничением по количеству писем
MAILCHIMP
Ограничение по количеству писем в бесплатной версии и блокировка вашего логина, в случае если большое количество писем попало в СПАМ
Требования к презентации для рассылки по электронной почте
Отправляйте презентацию только в формате PDF, уменьшая размер файла при сохранении. Ни за что не отправляйте потенциальному клиенту презентацию в формате PPTX или, не дай Бог, AI. Такую презентацию вряд ли кто захочет открывать.
Создавать презентацию следует в формате 16:9 или в вертикальном А4. Формат 4:3 выглядит устаревшим.
Текст должен быть одновременно подробным и лаконичным, т.е. достаточным для того, чтобы в сути предложения человек мог разобраться сам, не перегружая и не отвлекая внимания пользователя лишними деталями.
В дизайне используйте не больше 2-3 цветов, два из которых должны быть контрастными.
Если вам нужна помощь в разработке профессиональной презентации, то заказать маркетинг-кит можно в агентстве Biecom. Мы отлично понимаем тренды коммерческого дизайна, а также берем на себя вопросы по созданию текста презентации, погружаясь в бизнес заказчика и его цели. Переходите по ссылке, изучайте наше предложение, а если понравится, то оставляйте заявку ;)