Начало статьи здесь
Второе – диверсификация предлагаемых услуг. Многие компании сейчас, затянувши пояса, находятся в режиме жёсткой экономии. Процессы оптимизации расходов и поиск дополнительных возможностей синхронно идут в ногу. Автомобильные дилеры перестраивают формат работы на выкуп и продажу автомобилей с пробегом, оказание сервисных услуг. Ключевой фактор продажи автомобиля, как нового, так и с пробегом, это его внешний вид, цепляющий клиента с первого взгляда. Услуги собственного детейлинга на дилерском предприятии – связанная диверсификация, предоставляющая рост конкурентоспособности компании и позволяющая дополнить основные виды деятельности. Это решение по восстановлению экстерьера и интерьера автомобиля с пробегом и приданию ему продажного вида. Решение по расширению сервисных услуг и возвращению клиентов на процессы полировки, химчистки, консервации автомобиля. И сейчас, как никогда, актуальна загрузка собственных цехов и сохранение штата. Выполнение работ должно производиться собственными специалистами, знающими цену каждого клиента и понимающими ответственность за качество предоставляемых услуг в противовес субподрядным организациям. Обучить персонал процессам профессионального детейлинга возможно с помощью продуктов Академии БИЗНЕС КАР.
Третье – быть клиентоориентированными. В основу ложится эмоциональная составляющая связи с клиентом. Времена меняются. В эру производства продажи были сосредоточены в руках производителей, лидировал тот, кто первый предоставил решение на рынок: собрал автомобиль, создал пейджер. Затем продажи перешли в руки продавцов - людей, которые научились разговаривать про продукт, показывая его ценность, необходимость. Это было в новинку.
Затем следовала эра маркетинга, продвижения, рекламы. Последняя стала двигателем прогресса. До сих пор многие товары ассоциируются у нас именно с рекламой, оставившей картинку эмоций в голове. Мало кто при слове Тойота не вспомнит слоган «Управляй мечтой», или не начнёт скандировать о сбыче мечт от Газпром. Вещи, которые оставили в памяти свой след, как Camelot, заложены нам эрой маркетинга.
Сейчас мы перешли в эру взаимоотношений.
Люди ценят коммуникации, за ними настоящее – межличностное, персональное, человеческое. Последние тридцать лет оставили нам горький опыт мошенничества и обмана, породив низкий уровень доверия, особенно в связке «клиент-бизнес». Поэтому мы стараемся держаться за «своих», собирать отзывы по принципу «сарафанного» радио - только проверенная информация. Мы возвращаемся в период «по знакомству». Только если раньше «по знакомству» - это было достать что-то дефицитное, то сейчас «по знакомству» - это найти врача, который не будет на тебя смотреть как на серую массу. «По знакомству» найти фитнес-тренера, который не просто будет деньги выкачивать, а который будет тренировать твои мышцы, заботиться о твоём здоровье и ему будет не плевать. Классно «по знакомству» найти тур, путёвку и отправиться в отель, о котором никто не знает. Или найти автосервис, в котором тебе сделают техническое обслуживание или ремонт качественно и профессионально без навешивания дополнительных работ и высасывания денег. Сейчас времена, когда люди пытаются держаться за доверительные проверенные отношения, потому что мир слишком большой и зыбкий, и в этом мире можно полагаться только на своих.
Станьте для клиента «своим». Ценность сделки кроется в многолетних отношениях, в концепции «Клиент на всю жизнь» (первоисточник денег клиенты, а не бухгалтерия). Ведь приятно купить или доверить отремонтировать автомобиль человеку, который знает про твою собаку, а ты знаешь про его детей. Который тебе симпатичен, и ты точно знаешь, что можешь ему доверять.
В заключение хочется отметить, что сейчас лучшее время для перезагрузки бизнеса, поиска решений и возможностей. Соберите сотрудников в команды единомышленников, спросите их о видении, предложите своё. Внушите им уверенность в завтрашнем дне, предоставив выбор расширения или переквалификации трудовой деятельности в рамках имеющихся производственных мощностей. И помните, мы работаем ради клиента и для клиента.
Автор статьи Романова Екатерина