Автор: Петр Козьмин, 200 миллионов рублей - оборот на маркетплейсах в 2021 году.
Последнее время я много анализирую ниши и товары на вб и вот что заметил - многие до сих пор не подняли цены, некоторые даже опускают, думая, что этим самым демпят рынок и переманивают аудиторию. Нам с вами остается только посочувствовать ребятам. Непонимание законов рынка и принципов экономики не спасет их от пагубных последствий.
Если прямо сейчас поставщики в вашей нише поднимают ценники на 50%, а вы потираете руки и радуетесь тому, что успели закупиться заранее – у меня для вас плохая новость.
Если у вас на складах остались товары, которые вы покупали по старой цене — это не повод продавать их по старой цене. Единственный вариант, кода это допустимо — если вам срочно нужно избавиться от неликвида.
Многие могут сказать — это как-то неправильно, не по-человечески и еще что-то.
Но, во-первых, рано или поздно вам всё равно придётся поднять цены, причём резко. Не лучше ли поднимать постепенно, давая аудитории возможность привыкнуть к изменениям? Во-вторых, как бы вам этого ни хотелось, никто не будет благодарным за «предоставленную возможность». Люди будут радоваться, что «они такие молодцы – успели урвать подешевле», но точно не чувствовать благодарность в вашу сторону и посылать открытки к рождеству.
Я искренне не понимаю, почему миллионы россиян уверены и убеждены в том, что раз все товары в российских магазинах продаются за рубли, курс доллара и иных иностранных валют никак не влияет на ценообразование. Это очень сильное заблуждение, за последние две недели на 20-100% поднялись расценки на весь ассортимент продаваемых товаров на WB.
💡 Достаточно просто посетить личный кабинет на Wildberries и зайти в раздел с историей покупок. Затем посмотреть, сколько те или иные товары, которые покупались ранее, стоят теперь.
Не заметили ощутимой разницы? Проведите эксперимент! Зайдите в продуктовый магазин и купите все то же самое, что покупали неделю назад, и сравните чек. Вы не поверите, но прирост в среднем сейчас не меньше 30%.
Если у вас уже наметились сложности с поставками, стоимостью закупок, надежностью поставщиков – срочно поднимайте цены. Да, товар будет продаваться медленнее, но это и не плохо. Определенная задержка даст вам возможность наладить процессы, передоговориться с партнёрами, закупиться новым товаром по адекватной стоимости. Хуже всего сейчас распродать товар в ноль, потерять наработанные позиции в выдаче и остаться ни с чем, если «проверенные поставщики» внезапно решат изменить условия сотрудничества.
Компании, способные устоять во время инфляции, должны обладать двумя качествами: - способность легко повышать цену, не опасаясь потерять доход или долю на рынке; - способность адаптироваться к растущему расходу долларов (за счёт инфляции, а не роста бизнеса), не прибегая при этом к существенным капиталовложениям.
Я уже неоднократно говорил о том, что чаще всего «дешевая цена» - это не отстройка продукта, а неумение продавца доносить ценность товара другими способами. Сейчас мы с вами наглядно увидим, как одни компании будут расти, несмотря на подъем цен, а другие пойдут ко дну, потеряв своё «главное преимущество».
Специально для действующих поставщиков я подготовил таблицу, которая автоматически рассчитывает, на какую сумму необходимо поднять цену, отталкиваясь от изменения стоимости закупки товара и курса доллара.
Выглядит она вот так:
В ситуации абсолютного беспорядка и миллиона разных тактик изменения ценообразования в товарном бизнесе, эта таблица здорово вам поможет определить новую цену продукта, чтобы не уйти в минус.
Как её получить? Переходите в мой инстаграм, подписывайтесь и пишите в директ "ТАБЛИЦА" - я отправлю вам её в подарок.
https://www.instagram.com/im_petrkozmin/
Или же вы можете подписаться на мой телеграм-канал и написать "ТАБЛИЦА" в комментариях под последним постом - я так же отправлю вам таблицу в подарок в личные сообщения.
https://t.me/pksellers
Что мы собираемся делать дальше? Какие планы?
Мы с командой не боимся поднимать цены. Не боимся договариваться с конкурентами о схожей ценовой политике, так как все мы помним пример Amazon (помним же?), где поставщики задемпили друг друга и дружно остались ни с чём. Нам повторять эту историю не к чему. Если вы не лидер рынка, способный тактически и стратегически обставить более мелких игроков, учитесь договариваться и не стоять в стороне, когда речь идёт о будущем вашего бизнеса.
Сейчас ситуация такая, что мы работаем в основном с товарами из Китая, а это значит, что наши все затраты в долларах. На данный момент мы ожидаем снижения и стабилизации курса и очень много анализируем для перехода на локальный рынок.
- какие производства мы можем открыть, в каких нишах.
- какие категории выросли, какие упали.
- где мы можем заняться импортозамещением и выстроить производства здесь.
- какие категории освобождаются в offline
💡 Пока ситуация не имеет чёткого вектора развития. В какую сторону будут развиваться события, предположить сложно. Мы прорабатываем варианты только с высокомаржинальными товарами, которые будут давать хороший плюс даже в случае, если доллар будет 200 рублей.
На этой неделе мы вместе с аналитическими отчетами поставили задачу нашим закупщикам, чтобы они искали производства и товарные группы, которые просты в производстве, чтобы запустить их на локальном рынке. Ни на секунду не останавливаем процесс оцифровки работы нашей команды. Мы понимаем, что по каждому сотруднику KPI немного поменялся из-за того, что нет товара и карточки начинают вылетать в out of stock. Мы уже изменили мотивацию менеджеров и перестраиваем модель работы под текущие реалии.
Поиск новых возможностей – это всегда аналитика. В какой-то момент вы просто увидите то, на что другие не обратят внимания ввиду опыта и понимания рынка – это и будет ваш золотой билет.
P.S. Что можно сделать прямо сейчас
Подпишитесь на мой инстаграм, там я каждый день разбираю новые ниши и инструменты, которые мы тестируем с командой: https://www.instagram.com/im_petrkozmin/
Также вы можете присоединиться к моему телеграм-каналу, где я делюсь мыслями и стратегиями, позволяющими держать руку на пульсе рынка и принимать своевременные решения: https://t.me/pksellers
В связи с происходящими в мире событиями я принял решение отменить старт наставничества в марте. Вы можете заполнить анкету предзаписи, чтобы узнать о старте продаж первыми, когда положение стабилизируется: https://forms.gle/xiqEELyRbUZJoSdc8
До встречи!