Как работает среднестатистический закупщик СТМ в сетях?
Обычно от «деклассирован» от остальных категорийщиков в отдельный отдел. У него и остальных его коллег есть задача разрабатывать СТМ, чтобы с этой маркой вклиниваться на полку, состоящую из брендов. Это «вклинивание» производит руководитель отдела СТМ, на ассортиментном комитете регулярно доказывающий, что долю мы в категории займем вот такую, а маржи у нас будет вот столько. Уверен, что многие из вас узнают в этих разных ролях себя. Поставщика и закупщика СТМ, поставщика и закупщика брендов.
Менеджеру по разработке СТМ приходится с большим трудом пробиваться вверх по рейтингу продаж, имея при этом от руководства задачу по увеличенной (как правило относительной) марже. Задача становится невыполнимой. Разработать в одиночку схожий с брендами товар, который будет стоять в топе ABC-анализа по выручке и при этом иметь относительную маржу выше, в соседстве с транснациональными, федеральными брендами — нереально.
И у многих закупщиков СТМ регулярно возникает желание – можно я переведусь в категорийщики, там как-то проще. Проще, потому что бренды делают за тебя. За тебя выпустят товар, за тебя выделят на него промо-бюджеты, за тебя покрутят по нему рекламу.
А что категорийщики, работающие с брендами? Для них СТМ является не возможностью нарастить выручку и прибыль по категории (так как зачастую в KPI этого нет), а прекрасным способом воздействия на бренды в разгар переговорной кампании. Одним из способов, конечно.
В итоге, глазами категорийщиков, СТМ стратегически превращаются в «пугалку» для брендов с целью отжать еще больше. А все знают, что отжать еще больше – это все же означает поделиться полкой. За счет кого делиться – конечно же за счет новоиспеченных СТМ. Ну или староиспеченных, чтобы новым дать немного пожить.
Так и топчемся на месте. Создаем СТМ, стараемся их вырастить в продажах, сваливаемся в качестве, закрываем карточки...
#фермерцентр #ритейл #франшиза #франшизы #торговаямарка #закупки #покупатели #магазин #продуктовыймагазин #свойбизнес #новосибирск