3218 подписчиков

Руководство по работе с целевой аудиторией (ЦА)

13 марта 202213 мар 2022

6 мин

Оглавление

Став членом закрытого клуба предпринимателей, вы получите много чек-листов, которые повысят ваш доход! Оформите подписку "Премиум" на 14 дней совершенно бесплатно!
Целевая аудитория (ЦА) — люди, которые показывают больший интерес к вашему товару. Под них готовят рекламу. Работают над ассортиментом товара и качеством услуг.
1. Удостоверьтесь в необходимости изучения целевой аудитории.

Сегодняшняя статья включает в себя всю информацию о том, как работать с целевой аудиторией. Если вы прочтёте до конца этот чек-лист, то вы сможете поднять свои продажи в несколько раз!

Став членом закрытого клуба предпринимателей, вы получите много чек-листов, которые повысят ваш доход! Оформите подписку "Премиум" на 14 дней совершенно бесплатно!

И так. Давайте всё разберём по пунктам:

Целевая аудитория (ЦА) — люди, которые показывают больший интерес к вашему товару. Под них готовят рекламу. Работают над ассортиментом товара и качеством услуг.

Зная свою целевую аудиторию, вы потратите меньше усилий и ресурсов для продвижения своей продукции.
Вы сможете побороть конкурентов.
Понять какие способы продаж подойдут лучше.
Организовать рекламу.
Привлекать покупателей.
Создать УТП и точечную рекламу.

1. Удостоверьтесь в необходимости изучения целевой аудитории.

Если хоть один пункт из списка про вашу ситуацию, то изучение ЦА вам необходимо:

Я только начинаю запускать новое дело
Я создал новую рекламу
Вокруг одна конкуренция
Бюджет поджимает, а развиваться надо
Мне необходимо сразу продавать "моим целевым клиентам" — ошибка будет стоить дорого.
Я представляю новое направление и его надо выгодно "показать" моим будущим клиентам

Необходимые параметры ЦА.

Чтобы выявить, своих клиентов — бизнесмены изучают всех и ищут самых активных и важных потребителей.

Везде используют разные методы: где-то включают в ЦА клиентов с самым большим средним чеком, где-то рассматривают только частоту покупок.

Выберите пункты, которые идеально относятся к вашим покупателям:

приносят больше выручки.
приносят больше всех прибыли
чаще всех делают покупки.
имеют самый высокий средний чек.
имеют самую высокую потребность в продукте.

Не очень важные пункты, но все же иногда и они полезны

Если с вами работают только логисты, нет смысла каждый раз уточнять отрасль
Посмотрите, кто интересуется продуктом в социальных сетях

2. Посмотрите какие площадки подходят для вашего бизнеса больше всего

Основной перечень мест, которые помогут узнать, какие люди покупают ваш или похожий продукт онлайн:

Посмотрите какие площадки подходят для вашего бизнеса больше всего
Исследования в открытом доступе о рынке или продукте
Форумы: например отзывы
Социальные сети: там море нужной вам информации, ведь это почти как живое общение людей.

3.Выясните кто покупает у конкурентов

Будете знать ЦА конкурентов — сможете составить более грамотную рекламную кампанию для своего бизнеса. Выберите те, что лучше всего подойдут в вашем бизнесе.

Чтобы изучить ЦА конкурентов, я:

Посмотрю на клиентов конкурента в его магазине.
Позвоню конкуренту, как клиент и задам вопрос «кто чаще всего покупает?»
Поработаю над рекламой конкурентов.
Обращу внимание на таргет конкурентов.

Вы провели анализ ЦА. Собрав данные о клиентах, оцифруйте их. Так будет легче работать с ними. Возможно, вы поймёте, что ваша ЦА состоит из нескольких сегментов. Это норма. Назовите эти сегменты. Например разбить по уровню дохода или возрасту, демографии.

4. Проведите собеседования с несколькими представителями ЦА.

Это будет личная встреча или созвон. По времени займёт минимум 30 минут. В качестве награды за потраченное время предложите клиенту подарок в виде скидки.

Разговаривайте с клиентом сами, лично.
Если это офлайн-встреча, пусть она пройдёт в комфортной обстановке.
Если это созвон, проверьте качество звука и отсутствие посторонних шумов.
Заранее предупредите, что ведёте запись на диктофон.
Соблюдайте вежливость.
Начните беседу с приятной мелочи.
Дайте слово собеседнику, пусть выскажет свое мнение.
Беседу закончите приятным бонусом.

Во время разговора необходимо будет лучше узнать потребности интересы, стиль жизни и привычки вашей ЦА.

Список вопросов для беседы с ЦА:

Почему совершают именно эти покупки , какие потребности у людей, связанные с продуктом:

Почему вы решились на эту покупку?
Почему купили именно сегодня?
Для чего вы используете наш товар?
Наш продукт помог решить вашу проблему ?
Есть ли какие-то проблемы при использовании нашей продукции?
Есть ли аналоги нашей продукции?
Чем ещё из нашей линейки вы пользуетесь?
Планируете ли вы совершать покупки чаще?
Если ваша продукция для бизнеса:
Какие проблемы приходится вам решать, которые невозможно решить с помощью нашей продукции ?
Есть ли у вас ещё вопросы, которые вы бы хотели решить с помощью нашей продукции?

О сервисе:

У вас есть какие-то дополнительные вопросы по обслуживанию?
Как организована ваша бухгалтерия и движение документов? Какой вид расчётов для вас комфортен?
Вспомните, когда качество обслуживания привело вас в восторг? Что вы тогда почувствовали?

О рекламе:

Какая реклама вас больше всего зацепила? Сможете вспомнить?
На кого вы подписаны в Инстаграме? Чем вам нравится аккаунт?
Как вы предпочитаете отдыхать: читаете книги, журналы, смотрите телевизор, серфите социальные сети?
Откуда узнаете новости? Новинки в области кино и музыки?

Задайте вопросы про интересы, жизненные ценности и увлечения:

Какие у вас увлечения?
Мечта вашей жизни? Ваши приоритеты?
Если вы бизнесмен, какие перспективы и планы держите на ближайшее время для своего дела?
Если вы наёмный специалист, планируете профессиональный рост?
Есть ли какое-то препятствие для достижения ваших планов и целей?

Портрет нашей ЦА готов.

Подведём итоги опроса. Подробно опишите аватар, а лучше несколько, вашей целевой аудитории. Опишите как живёт аватар, его потребности и боли. Как ваш товар/услуга помогает закрыть боли и потребности аватара.

Продвигайте и совершенствуйте продукт, основываясь на данные о ЦА.

Знание ЦА - это огромное преимущество для вас. Будет значительно проще подготовить УТП. Вы сможете создать идеальный продукт, который принесёт максимум пользы.

1. Подумайте: как можно доработать продукт

Коллективно или самостоятельно разработайте несколько вариантов: например добавить такие-то характеристики или сделать дополнительные фишки для лучшей работы продукта.

2. Проведите тест, как это сработает.

Что вызовет наибольший спрос.

Опишите клиенту продукт, его новые свойства и задайте вопросы:

Расстроит ли вас отсутствие нашего товара?
Что для вас в приоритете новый или старый товар?

Если оппонент подтвердит, что товар ему нужен, значит, опыт удался. Если клиент сказал, что легко обойдётся без товара, значит нужны доработки. Где-то вы, что-то упустили, не докрутили.

3. Воплощайте планы.

То что понравилось клиентам, вводите в работу.
Разработайте рекламу на основе полученной информации о ЦА

Воспользуйтесь данными опроса.

Выберите основные болевые точки в каждом сегменте ЦА
Определитесь, где будете размещать рекламу
Подготовьте рекламные креативы под конкретную болевую точку

Найдите способы сбора информации о ЦА. Для этого нужно автоматизировать процесс по сбору информации о покупателях. Отметьте для себя, с чем вы уже знакомы, а что для вас в новинку. Когда полностью изучите одну нишу ЦА, смело переходите на соседние территории.

Когда пойдут первые результаты, не останавливайтесь на достигнутом: исследуйте покупательской спрос, ищите новые ниши, делайте на них акцент, увеличивайте продуктовую линейку, работайте над рекламными кампаниями. Так вы освоите новые клиентские базы.

Изучите наши материалы ещё раз:

Теперь сделайте выборку ЦА по другим критериям.
Снова проведите опрос.
Получите новые портреты.
Пробуйте, экспериментируйте.
Работайте над новой рекламой.