Давайте разберем некоторые основные ошибки менеджеров, которые допускают как новички, так и менеджеры с опытом.
1) Сложное приветствие.
Часто можно услышать такое приветствие, когда про себя думаешь, что вообще не понял, кто позвонил и зачем. И желание как-то резко пропадает дальше продолжать разговор после такого приветствия.
Решение:
В приветствие не стоит использовать сложно выговариваемые слова, слова с двойным смыслом и те, что плохо воспринимаются на слух. В общем, чем проще, тем лучше.
2) Слишком медленная речь
Некоторые менеджеры по продажам говорят о-о-очень медленно, что можно уснуть, пока он выговорит приветствие. Ясное дело, что в основном клиенты раздражаются и пытаются быстрей закончить диалог.
Решение:
Избавиться от этой проблемы можно с помощью прослушивания своего голоса каждый день, суть в том, чтобы постоянно напоминать себе, что с этим нужно что-то делать. А также попросить своего коллегу-товарища, чтобы тот следил за вами и на постоянной основе указывал на эту ошибку, чтобы вы не забывали об этом.
3) Слишком быстрая речь
Иногда можно начать вести диалог с таким менеджером, что поговорив с ним минуту, начинает болеть голова. Причина головной боли заключается в том, что менеджер говорит слишком быстро. Это звучит так, как будто он торопится и старается поскорей «отвязаться» от разговора, используя свои заготовленные фразы.
Решение:
Избавиться от этой проблемы можно таким же образом, как и в предыдущем пункте: прослушивайте свои диалоги и просите коллегу-товарища вас осекать всякий раз, когда вы пытаетесь тараторить.
4) Незнание мат. части
Весьма сложно презентовать продукт/услугу и отрабатывать возражения, когда в голове не хватает знаний касательно продукта/услуги. Есть такие менеджеры, что считают, будто и не стоит уделять много времени для изучения товара/услуги, поскольку их мастерства хватит на то, чтобы продать даже такой продукт/услугу, о котором им самим мало что известно.
Решение:
Проблема решается постоянным обучением, только зная все плюсы и минусы, можно составить эффективную тактику продаж. Попросите знающего человека задавать как можно больше вопросов по продукту/услуге. Выберите и запишите те вопросы, на которые вы не можете дать уверенного ответа. Составьте план обучения, и найдите ответы на все вопросы.
5) Чрезмерная самоуверенность.
Немало случаев, когда менеджеры думают, что уже видят клиентов «насквозь». Но это грубая ошибка, так как излишняя самоуверенность становится причиной беспечности и неосмотрительности. И такой менеджер скорей всего не будет работать на 100%, будучи уверенным, что и 30% усилий ему будет достаточно.
Решение:
Чтобы избавиться от лишней самоуверенности, можно переслушать ряд самых неудачных разговоров с клиентами, чтобы опуститься к реальности, в которой никто и никогда не может знать наверняка. Но если это не поможет, то отличной мотивацией станут плохие показатели, после которых вы, возможно, переосмыслите свою самоуверенность.
6) Редкое использование имени клиента
Собственное имя – это самый приятный звук для каждого человека. Менеджеру по продажам намного проще установить эмоциональный контакт и войти в доверие клиента, называя его по имени.
Решение:
Уберите из речи все «общие» обращения: «молодой человек», «мужчина», «девушка», «женщина». Некоторые формируют привычку обращаться по имени с помощью наказания. За каждое «общее» обращение, отдается к примеру 50 рублей коллеге. Во-первых, вам не захочется терять деньги, а во-вторых, коллега будет более охотно вам помогать.
7) Неграмотная речь
Кажется, что особой разницы нет, говорить «двухсот» или «двухста». В повседневной жизни многие люди используют второй вариант. Но менеджеры по продажам – это не «многие» люди, их речь должна быть идеальной.
Решение:
Скачивайте тексты со сложными словами, в которых все обычно допускают ошибки при произношении (есть такие тексты). Найдите человека, кто прекрасно владеет языком и читайте ему вслух этот текст. Если вам удалось прочитать такой текст без особых замечаний, то проблема будет решена спустя несколько таких текстов.