Вы заняты привлечением новых клиентов, а продажи не увеличиваются. Скорее всего, люди не верят в ваш бренд. Ответ поможет найти — метод ассоциаций. С нашей проблемой мы обратились к Марии Редекоп, СЕО Digital и PR агентства Topbrand, где получили развёрнутый ответ как провести анализ и расшифровать полученные результаты.
Мария Редекоп — учредитель и главный редактор журнала TOPBRAND Magazine, руководитель регионального отделения Союза пиарщиков России по Московской области. У Марии два высших образования: юридическое и экономика и управление бизнесом. В 2021 году, Мария стала Лауреатом премии Smart People Awards. Её штат составляет более двух десятков сотрудников. Topbrand — имиджевое digital и PR-агентство, специализация — персональный бренд.
- В 2021 году мы сотрудничали с блогером, психологом Юлией Яновской. Итог трех месяцев работы: привели в её аккаунт 1500 новых подписчиков, записали 12 Reels, отсняли и опубликовали 750 stories, 13 видео IGTV. Прибыль за три месяца составила 25 000 долларов. (подробнее о Reels смотрите информацию в этом материале)
Мы узнали, как аудитория относится к эксперту. Что необходимо добавить в их общении, на что обратить внимание сегодня, чтобы завтра было лучше.
Оформив подписку "Премиум", вы узнаете множество лайфхаков о том, как приумножить результаты в бизнесе. Подписка на первые 14 дней абсолютно бесплатна!
Исследование аудитории проводили с помощью метода ассоциаций.
Анализ аудитории разбили на два шага.
Первый шаг - данные о продажах за последние три месяца, изучили статистику Instagram, поговорили с экспертом и ее помощниками, особое внимание уделили отделу продаж, в частности менеджерам, которые обслуживают покупателей. Итак, наша аудитория:
- Женщины со средним уровнем дохода в возрасте 35-55 лет (часто покупают консультации в группе и онлайн продукты) — 60%;
- Женщины с высоким уровнем дохода в возрасте 35-45 лет (покупки — выездные мероприятия, личные консультации с экспертом, для них в приоритете положение, готовы на вип-обслуживание) — 20%;
- Адвокаты и амбассадоры бренда (хотят лучшей жизни и поэтому активно наблюдают за экспертом через сторис, постоянно принимают участие в бесплатных марафонах, покупок не совершают) — 20%.
Чтобы понять отношение аудитории к эксперту, провели анализ ассоциаций бренда по методу Е. Б. Шестопал, заведующей кафедрой политической психологии МГУ им. Ломоносова. В исследовании приняло участие 326 человек.
Полезный совет. Попробуйте в действии анализ аудитории по методике ассоциаций. Это поможет выяснить, как клиенты относятся к вашему бренду, понять какой контент лучше всего подходит вашим подписчикам.
О чем спрашивали
Метод заключается на ассоциации (запах, цвет, животное), которые человек вызывает у респондентов. Опрос проводили через посты в Instagram и через базовую рассылку эксперта. Подарков за ответы опроса не давали, люди охотно отвечали без них, воспринимая все как игру.
Животные. Анализ животных состоит из нескольких шагов.
Притягивают внимание /не притягивают внимание. Тут главное не внешняя привлекательность, а харизма и обаяние. Чем больше притягивает внимание, тем больше вероятность, что купят ваш товар или услугу. Итог: 97.5% опрашиваемых обратили внимание на животное. И 2.5% отметили, что их внимание эксперт не привлёк, вызвал отторжение.
Сильные /нейтральные /слабые животные. Под силой показана сила бренда. Если бренд сильный, то эксперта окружает лояльная тёплая аудитория, готовая к переменам. 24% занимает нейтральные и 21% слабые животные - это скрытый запас. Нейтралы — не могут понять своего отношения к эксперту. Чтобы склонить нейтралов к группе сильных, эксперту необходимо акцентировать их внимание на своих сильных сторонах. Для этого можно привести социальные доказательства, например отзывы постоянных клиентов , благодарственные письма.
Активность/пассивность. Активность - это публичность эксперта: с какой периодичностью он выходит в эфиры, публикует контент, рассказывает о своем продукте/услуге. Тут у нас вышло 98%.
Крупные/мелкие/средние. Этот пункт направлен на понятие масштаба личности, насколько люди воспринимают блогера как эксперта в своей области. У 56% аудитории эксперт ассоциируется с одним из представителей семейства кошачьих: лев, пума, ягуар, тигр. Мягкость, грациозность и внутренняя мощь. А вот 48% относят блогера к среднему или маленькому животному, они не могут определиться в восприятии эксперта. Значит этим людям необходимо больше показывать профессиональные достижения, личные взгляды на жизнь, ценности и приоритеты эксперта.
Цвет. Анализ цвета также состоит из нескольких шагов.
Светлые/темные. 96% аудитории ассоциируют эксперта со светлыми цветами. То есть статус незначительный, но у аудитории большой градус доверия к эксперту.
Теплые/нейтральные /холодные. Таких 64%. Опять аудитория не уверена в эксперте. С одной стороны он близок им, с другой ощущается дистанция.
Яркие/Тусклые. 94,5 %. Эксперту потребуется много сил, чтобы расположить аудиторию к себе.
Запахи. Идём пошагово.
Приятные/неприятные/без запаха. Утренняя роса, лето и океан — вот запахи, с которыми ассоциируется эксперт у 99% респондентов. Его продукт приносит ощущение глотка свежего воздуха. 10% опрошенных, отметили, что эксперт ассоциируется у них с запахом дорогого парфюма, богатства, денег. А это высокий статус.
Сладкие /терпкие/без запаха. Сладкие — слабый пол. Терпкие — сильный. Преобладали запахи розы, ванили, пиона, лилии, значит эксперт больше ориентирован на успех в женских нишах
Итог
Эксперт вызывает у подписчиков доверие. Ассоциируется с лёгкостью, воздушностью, светлым обликом. Но для привлечения аудитории ему надо много работать. Ощущалась нехватка мероприятий в реальной жизни. В планах участие во встречах разного формата в качестве приглашенного эксперта, съёмки на телевидении, больше полезных экспертных статей, участие в благотворительности. За период совместной работы вышли четыре сюжета на каналах федерального уровня, три эфира на радио, десяток интервью в диджитал СМИ, участие в форуме в роли спикера, две статьи в глянце. И это не все. Впереди съемки в сериале в роли психотерапевта.
На нашем сайте есть ещё много бизнес-хаков. Оформив подписку, вы сможете узнать намного больше! Первые 14 дней - бесплатно!
Топ 5" Как сделать клиентов счастливыми"
- Золотая истина. Относитесь к вашему клиенту так, как если бы вы сами были клиентом в своей фирме.
- Не забывайте проявлять благодарность за терпение клиенту, если при оказании услуги произошли сбои, ошибки или задержки. Клиент совершил новый заказ, оставил отзыв (плохой или хороший) — отблагодарите его.
- При работе с клиентом чётко и обоснованно устанавливайте сроки оказания услуг. В случае невозможности выполнения услуг в установленное вами время, ответственность возлагается на вас.
- Помогайте клиентам в решении проблем. Не забывайте через некоторое время уточнить, не возникла ли эта проблема снова.
- Проявляйте заботу о клиенте: поздравление с праздниками, подарки (и не только скидки), благодарственные письма за лояльность. Всё это — ещё один шаг стать ближе к клиенту
Читайте также:
- Как найти свою ЦА в соцсетях
- Как управлять командой и вести бизнес. 19 принципов Рея Далио
- Как делать видео, которые будут привлекать пользователей в соцсетях
- 22 тренда, на которые стоит ориентироваться бизнесу в 2022 году
#финансы #полезные советы #деньги #бизнес и финансы