Одна из самых важных задач начинающего вендинг бизнесмена – это договориться об установке торгового автомата с владельцем площади.
При этом совершаются ошибки, которые не позволяют переговорам увенчаться успехом. В результате в проигрыше все: владелец площади и сам вендинг бизнесмен не получают прибыли. Как избежать ошибок в переговорах об установке торговых автоматов – читайте в этой статье.
Ошибка 1. Начинать беседу с владельцем площади с презентации торгового автомата
Начните с того, что выясните, какие покупатели ходят чаще всего в этот магазин, что чаще всего покупают. Поговорите с владельцем о нём, о его проблемах. Владельца интересует не автомат сам по себе, а только его бизнес и его клиенты.
Дайте понять, что можно повысить прибыль, если поставить здесь торговый автомат по продаже питьевой воды.
Люди начинают больше посещать этот магазин и, соответственно, больше покупать в самом магазине. По опыту клиентов компании «Ватервенд» известно, что в течение 2 месяцев после установки автомата, в магазине увеличиваются продажи на 20%. Автомат привлекает дополнительных посетителей, которые раньше не посещали этот магазин.
Ошибка 2. Нет места
Вам могут отказать в установке автомата по причине того, что нет места в магазине.
Изучите заранее площадь, наметьте точки, где можно поставить автомат. Возможно, владелец считает, что автомат займет слишком много места. Убедите, что это не так, приведите конкретные цифры – не более 1 кв.м. площади. Кроме того, есть модели автоматов, которые устанавливаются в подсобное помещение и не занимают торговую площадь. Например, модель Аквалаб 300.
Ошибка 3. Слишком напористое предложение
Автомат по продаже воды – это для многих еще новинка. Некоторые консервативные хозяева магазинов не очень любят новшества. Поэтому договоритесь просто о встрече. Не предлагайте сразу же установку автомата. Лучше расскажите о преимуществах, покажите цветной каталог, видеопрезентацию, расскажите об успешных примерах в других точках.
Ошибка 4. Не развеять сомнения владельца
Владельцы площадей могут беспокоиться за безопасность автомата — убедите, что он вандалоустойчив и надежен.
Некоторые владельцы магазинов боятся, что автомат будет конкурировать с товаром на прилавке — водой в бутылках. Опять же по опыту компании «Ватервенд» известно, что люди, покупающие воду в бутылках и люди, покупающие воду в автомате – это разные сегменты рынка.
Кто-то будет покупать воду в бутылках, кто-то в автомате. Продажи воды в бутылках не падают, как правило.
Некоторых владельцев может смутить сложность установки, необходимость подключения к водоснабжению и канализации. На самом деле это не сложно, подключается автомат с помощью тонких, но надежных и малозаметных длинных, гибких шлангов. Они не портят внешний вид магазина и не мешают другому оборудованию.
Ошибка 5. Переговоры о стоимости аренды
Некоторые владельцы площадей запрашивают очень высокую арендную плату за место для автомата. Они ориентируются на цены для платежных автоматов. Однако это совершенно другой бизнес с другими оборотами. Адекватная цена аренды для питьевого автомата – это 1500-2000 рублей. Если хозяин не соглашается, оставляйте визитку и идите в соседний магазин.
Лучше вообще договариваться о бесплатной установке, так , как уже говорилось в начале статьи, автомат увеличивает посещаемость магазина и, соответственно, продажи.
Подводя итог, можно сказать, что в целом схема успешных переговоров об установке автоматов по продаже питьевой воды такая:
- Установите контакт с владельцем торговой площади
- Поговорите о нем, его проблемах, его клиентах
- Расскажите, что торговые автоматы могут увеличить прибыль магазина
- Подробнее расскажите об автомате, продемонстрируйте видео или каталог
- Развейте сомнения владельца
- Договоритесь об установке торгового автомата
Успешных вам сделок! Компания «ВатерВенд» — производитель и поставщик автоматов питьевой воды.