№190 (288 стр) Екатерина Уколова "Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза"
#1mlnpages
С Екатериной Уколовой заочно знаком достаточно давно - смотрел интервью, был подписан на рассылку, особенно актуальная была для меня информация, когда работал в коммерческом секторе. Попалась ее книга в руки, решил обновить знания, посмотреть, что изменилось в этой сфере за последние лет 5.
Книга целиком и полностью посвящена продажам, настройкам системы продаж, мотивации продавцов, точкам контактов и далее по списку. На мой взгляд, саму книгу можно использовать как некий чек-лист по настройке. Смело можно читать каждую главу отдельно. Безусловно, тут не будет подробнейших описаний/деталей, но даже указания направлений действий уже отличное начало, поверьте!
В книге много здравых мыслей про ценность и логику внедрения CRM-систем, обязательность скриптов продаж, создание внутренней конкуренции отдела продаж, подразделение продажников на охотников и фармеров, создания учебника по продукту и другим областям.
Уколова всецело придерживается духа СПИН-продаж, на опыте видит и доказывает его эффективность. Кроме того, должное внимание уделяется разговору менеджеров с клиентами на языке ХПВ (характеристики-преимущества-выгода). Интересный подход не только для продаж. Отдельно отмечу главу, посвященную роли и задачам РОПов.
Мне кажется, для продажников из любых сфер (B2C, B2B, B2G, B2P) книга будет полезна, даже с точки зрения систематизации своих подходов и просто калибровки знаний.
Субъективная оценка: 8/10
p.s.
Друзья, присоединяемся - читаем в удовольствие и развитие #1mlnpages