В 2019 году Яндекс провёл исследование сезонности спроса на товары и услуги. Его результаты показали, что в некоторых нишах клиенты активно оформляют заказы только 1–2 месяца в году.
Подготовиться к низкому сезону заранее
Если вы продаёте летнюю резину, зимой спрос на неё будет минимальный. Поэтому важно заранее подготовиться к спаду спроса: спрогнозируйте финансовые показатели на этот период и найдите точки роста.
Например, 36% всех кликов по объявлениям о продаже детских коньков в Яндекс.Директе происходит в декабре и ещё 23,3% в январе. То есть два зимних месяца охватывают 59% кликов, а в остальное время спрос минимальный.
В декабре–январе продавцы коньков получают максимальную выручку, но потом остаются без высокого дохода. Если знаете по опыту прошлого года или анализу конкурентов, что в марте заказов не будет, — переключитесь на смежные категории.
Как подготовиться к низкому сезону:
- определить период низкого спроса;
- отложить финансовую подушку;
- по возможности добавить в ассортимент актуальные товары;
- заранее оплатить склад, если он есть;
- оптимизировать расходы.
Переключиться на другие категории товаров
Обычно, если магазин продаёт товар, который покупают только в определённое время, остальное время он живёт на заработанные в этот период деньги. В такой ситуации сложно развиваться. Чтобы из неё выйти, нужно расширять ассортимент.
Например, у производителя мёда вырастает спрос в конце лета до середины осени, а зимой — снижается. Часто такие предприниматели помимо мёда начинают продавать косметику на основе маточного молочка, орехи, сухофрукты и т. д. Чтобы проверить это, можно оценить частотность соответствующих запросов:
Увеличить средний чек за счёт улучшения сервиса
По данным исследований Data Insight, средний чек падает уже несколько лет подряд. К примеру, на популярных маркетплейсах он составляет всего 1 780 ₽. Средний чек можно повысить за счёт расширения ассортимента, изменения маркетинговой стратегии или уникальных услуг.
Чем выше средний чек, тем меньший удар по деньгам наносит сезонность спроса. А если будет широкий ассортимент, со временем колебания спроса станут не такими заметными.
К примеру, в сезон интернет-магазин мёда каждый месяц получает 100 заказов на 300 000 ₽, а в несезон — 20 на 60 000 ₽ при среднем чеке в 3 000 ₽. Если увеличить средний чек на 1 000 ₽, то в несезон площадка будет зарабатывать дополнительные 20 000 ₽ в месяц, а в сезон — 100 000 ₽.
Вот простые способы, как мотивировать покупать больше:
- добавить систему лояльности;
- продавать товары комплектами;
- добавить в карточку ссылки похожие продукты и аксессуары;
- сделать больше способов оплаты;
- сделать бесплатную доставку, если заказ на определённую сумму.
Увеличить целевой трафик
Повысить доход в период низкого спроса можно с помощью увеличения трафика и числа каналов, с которых посетители приходят в интернет-магазин. Чем больше посещений, тем выше вероятность конверсий.
Интернет-магазин по продаже спортивного питания увеличил продажи в 2,5 раза с помощью SEO. Таких результатов удалось добиться даже несмотря на то, что интерес к спортивному питанию падает уже несколько лет подряд.
Веб-студия за 4 месяца работы добилась повышения трафика онлайн-магазина из поисковых систем в 2 раза. В итоге количество целевых действий тоже увеличилось — в марте 2020-го заказов было на 292% больше, чем в марте 2019-го.
Снизить расходы и оптимизировать процессы
Всегда есть вариант просто снизить расходы. Например, в пик высокого спроса можно заранее оплатить аренду склада на год, чтобы не тратить деньги, когда их станет меньше. Возможно, арендодатель даже сделает скидку, потому что вы платите сразу за несколько месяцев.
Важно, чтобы бизнес-процессы не нарушались: от сокращения расходов не должны страдать закупки, логистика или приём платежей. Отказаться от статьи расходов можно, если и без неё покупателям всё равно будет удобно покупать в вашем магазине. Если при снижении расходов будет падать и конверсия — пользы от такой оптимизации немного.