В прошлом посте мы яростно демпинговали конкурентов, занижали стоимость, раскидывались скидками и рассрочками, что, как логично, не привело ни к чему хорошему. Кое как разобравшись с последствиями всей этой вакханалии, вымотанный и недовольный собой (да и ситуацией в целом), начал все таки поглядывать в сторону рекламы, как способа увеличить количество заказов. Сразу оговорюсь, все что будет описано в достаточно коротком посте, на самом деле растянулось на долгие месяцы. Почему все так коряво и в спешке, смотри статью про цех и его минусы.
Для начала, так как ни большого количества свободных денег ни опыта не было, решено было начать продвижение с раскрутки страницы в ВК, благо она уже была и даже какая то активность присутствовала. Значит нужно "нагнать" туда побольше пользователей из нашего города. Это же логично. Больше людей - больше вероятность что пойдут заказы. Тем более что желающих "за недорого" привлечь аудиторию было хоть отбавляй. Пообщавшись с этими желающими и найдя оптимальное соотношение цена/ожидаемый результат, заплатил деньги. И результат не заставил себя ждать (в этом плане не обманули): меньше чем за две недели количество подписчиков перевалило за две тысячи и продолжало расти еще какое то время. В группе начались движения. Посты активно лайкались, писались комментарии. Только на количество заказов это никак не повлияло.
Опять интернет, опять гуглим. Это у вас таргет неправильно настроен, говорят в интернете. То есть людей много, но мебель им не нужна. Ищите тех, кому нужна. Дальше тонны информации что да как настраивать, куда денег закидывать и какую кампанию запускать чтобы вот прямо завтра пошло. Естественно, проштудировав все это было принято очередное амбициозное решение все сделать самому (если у вас нет необходимых знаний и опыта, даже не беритесь - только деньги потратите): выбрал лучшие посты, разместил рекламу, настроил этот самый таргет, закинул денег, стал ждать результатов. не могу сказать что совсем все мимо, но снова не то, что ожидалось. Снова огромное количество предварительных расчетов, несколько из которых удалось вытянуть на замер. Делать нечего. Снова идем к "специалистам" с просьбой сделать все как нужно.
И тут специалисты разделились на три основных направления: первые предлагают платить за лиды, но фиксированную стоимость, вторые только за подписанные договора, но проценты, третьи просто настраивают рекламу за деньги, но не дают никаких гарантий кроме как на словах. Первый вариант казался дешевле при прочих равных и решено было начать с него. Заключили пробный договор на месяц. С их стороны контакты людей которым необходима мебель, с моей оплата этих контактов. Что то около 600 рублей за один контакт. И действительно - контакты посыпались как из рога изобилия - только успевай звонить. Но и здесь было не все гладко. Половина "желающих" или еще даже не купили квартиру или "просто прицениваются" или вообще свой контакт оставили "от балды". Вторая половина уже по серьезнее просят посчитать, спрашивают про материалы. У многих даже проекты на руках, что, казалось бы упрощает работу, а на деле такие клиенты ищут где подешевле (а демпингом мы уже не занимаемся). По итогу за месяц отработали около сотни контактов, из которых только 12 (!) дошли до замера. Из них 4 договора. 60000/4=15000 за один договор. И ладно бы были кухни за сотни тысяч, где +- 15000 в ценнике будет даже незаметно. Одна кухонька в хрущевку, одна гардеробная и два небольших шкафа-купе. Отбились "на грани". В минус не ушли, но и прибыли в карман не положили. Благо что то параллельно падало с "сарафанного радио", еще немного с группы и раскиданной тут и там рекламы в пабликах. На все претензии, "специалисты" отвечали что мы плохо работаем с клиентом и вообще, по хитрому договору они нам ничего не должны кроме контактов, которые нам исправно поставлялись. А отсутствие договоров это не их проблемы. Продлевать сотрудничество, естественно не стали.
И тут, совершенно случайно, из груды рекламных предложений вытаскиваю контору, которая предлагает работать вот по такой схеме: они полностью берут на себя рекламу, оформление групп и рекламных площадок, общение с клиентами, контроль качества, тех поддержку. От нас требуется: делать предварительный расчет стоимости по заявке, выезд на замер, если все хорошо, договор, изготовление и монтаж мебели. За все это они берут от 10 до 15 процентов от суммы договора и небольшую (около 5000-10000) ежемесячную плату. Первый месяц платим только за договора после заключения. Естественно такой вариант показался самым привлекательным из всех что были до этого. Клиент приходит уже подготовленным, зная примерные расценки, а значит с большой вероятностью договор будет заключен. Да и халявный первый месяц явно стоил того чтобы попробовать. Заключили договор, где то неделю шло постоянное интенсивное общение с рекламщиками, чтобы выяснить что мы можем, что нет, какие сроки, материалы цены и так далее. Это чтобы они сами могли общаться с потенциальными клиентами и предлагать именно то что нужно. Через неделю пошли первые заявки на просчеты, а потом и замеры. Всего за первый пробный месяц было 8 замеров из которых 7 закончились договорами. При этом после каждого замера (а, в дальнейшем и монтажа), клиенту поступал звонок от "Отдела контроля качества", чтобы узнать все ли было хорошо, понравилось ли общение с замерщиком и прочее. Если договор не был заключен, уточняли причины. С одной стороны конечно понятно, что таким образом проверяли нас и страховали себя от возможного обмана с нашей стороны, а с другой удобно, приятно, полезно. Нам указывают на наши ошибки и просчеты, которые клиенты не скажут в лицо, мы можем корректировать работу рекламщиков. Одни плюсы. И процентная система тоже оказалась удобной: ты точно знаешь сколько тебе нужно "накрутить", а значит знаешь и ценник, ниже которого падать нельзя ни при каких обстоятельствах. Плюс, когда поток заявок идет стабильный, можно самостоятельно выбирать: брать заказ или лучше поехать за следующим.
На этом варианте я и остановился. Как работали дальше и что из этого вышло, опишу в следующих постах, а сейчас, по традиции, разберем что и как делалось неправильно.
Сарафанное радио. Если вы на протяжении долгого времени делаете качественный продукт, вполне логично, что со временем люди сами к вам потянутся. Только процесс это не быстрый. Прежде чем такой подход начнет выдавать стабильные заказы в достаточных объемах, пройдут месяцы и годы. Да и то, сегодня заказы есть, завтра нет. Так что если два-три заказа в месяц в первое время вас устраивают, можно на этом остановиться. Если нет - идем дальше.
Самостоятельная раскрутка пабликов и страниц в соцсетях. Полагаться только на свои силы это конечно похвально, но только не тогда, когда вы абсолютно не разбираетесь в вопросе и результат нужен "еще вчера". Конечно, если времени (в том числе и свободного личного) вагон, торопиться некуда, а результат может и подождать - почему бы не попробовать свои силы? В случае успеха можно сэкономить вполне ощутимую сумму, а если постигнет неудача - ничего страшного, еще один пункт в копилку жизненного опыта.
Про вкладывание денег в самостоятельно настроенную таргетированную рекламу я уже говорил: без опыта, соответствующих знаний и понимания что да как работает - пустая трата финансов. Ничего не гарантирующих рекламщиков по понятным причинам тоже лучше обойти стороной.
Лидогенерация и покупка контактов потенциальных заказчиков. В целом уже лучше чем предыдущие варианты, но отнимает массу времени на обзвоны, просчеты и объяснения, а результат может оказаться не таким радостным, как обещают рекламщики. Ведь, если человек где то на сайте написал свой номер телефона и нажал кнопку "хочу мебель", это еще совсем не значит что эту самую мебель он готов прямо сейчас заказать. И дело не в том, что вы плохо продаете. У человека может даже квартиры еще нет, а заявку он оставил "на будущее" или конкуренты мониторят цены. Не забываем про откровенно скучающих домохозяек и различных неадекватах (про заказчиков будет отдельный пост). А деньги плати. И, даже если цена одного контакта кажется незначительной, итоговая стоимость одного заключенного договора может оказаться космической.
Самым адекватным вариантом на мой взгляд является последний описанный мной. Компания получает деньги только после оформления договора, а значит полностью заинтересована в предоставлении качественных контактов. Плюс всю работу по привлечению и обработке клиентов они берут на себя, а так же мониторят и контролируют процессы в дальнейшем, что очень сильно упрощает работу. Фиксированная цена (пусть и в процентах) тоже удобна. Просто во время расчета держим в голове +10% и гарантированно не прогадаем. Но не смотря на все положительные моменты, подводные камни у такого подхода тоже есть. И о них я обязательно расскажу в следующих постах.
Впереди еще много интересного и полезного. Подписывайтесь, пишите в комментариях свои мнения и мысли - обязательно обсудим. Если понравился пост, не забудьте поставить лайк.