Коптильня на балконе и домашняя мясорубка — не вариант, если вы хотите продавать свою колбасу. Всё намного сложнее. Для изготовления мясных деликатесов на продажу придется организовать нормальное пищевое производство, соответствующее всем техническим и гигиеническим требованиям.
- Автор: Ольга Деменко
- Редактор: Катерина Ерошина
Как выглядит бизнес изнутри, какие нюансы важны в этом деле, рассказал Евгений Пчелкин, владелец небольшого крафтового производства колбас, сосисок и мясных деликатесов.
Как хобби переросло в бизнес
Евгений колбасы делает давно, но долгое время это было лишь увлечением, которое родилось благодаря желанию употреблять качественные продукты.
«Поскольку я в хорошем смысле слова помешан на здоровом и правильном питании, колбасу уже довольно давно делаю сам. Со временем всё чаще друзья и знакомые стали просить изготовить что-нибудь вкусненькое и для них. Так родилась идея открыть небольшое производство, которое ориентировано на качественную экологически чистую продукцию».
Как правило, освоение азов производства натуральных мясных изделий начинается с ветчины. К колбасам приходят уже потом. Евгений же пошел обратным путем. На протяжении шести лет он занимался только сыровялеными колбасами. Начинал с балкона и холодильника. Переехав в частный дом, построил большую камеру для созревания колбас.
«К тому времени я уже понимал процессы, которые происходят при созревании колбас. А профильное образование “инженер-системотехник” позволило без труда собрать контроллер по управлению системой для поддержания параметров, которые требуются для качественного созревания колбас. Для контроля техпроцесса я научил камеру созревания транслировать все значения на сайт, рисовать графики и отсылать мне SMS в случае критических ситуаций, которые требовали моего вмешательства, например, отключение электричества».
После этого он начал изготавливать ветчину, краковскую колбасу и сервелаты, а позже — эмульсионные колбасы типа докторской и сосиски с сардельками.
Для того чтобы организовать реальное производство и работать официально, Евгений переехал в цех. Со временем ассортимент его продукции значительно расширился.
«Я произвожу довольно много разнообразных колбас и деликатесов, из которых есть что выбрать. Часть ассортимента у меня постоянно в наличии, а что-то я готовлю периодически. Например, колбаски-гриль и “шашлычная тема” в большей степени представлены летом. А такие деликатесы как Culatello, которые созревают от 12 месяцев, в основном продаю ближе к Новому году».
Требования к производственным процессам: на домашней кухне работать нельзя
Чтобы открыть свое производство, даже небольшое, и работать официально, необходимо изрядно потрудиться.
Нужно арендовать или приобрести в собственность помещение, которое удовлетворяет всем требованиям к пищевому производству, а их на самом деле очень и очень немало. Вот некоторые из них:
- Поточность производства. То есть сырье не должно пересекаться с готовой продукцией. Соответственно должно быть как минимум два входа в помещение.
- Удаленность производства минимум на 50 метров от жилого помещения.
- Раздельное хранение разных видов сырья. В одном холодильнике нельзя хранить одновременно курицу, свинину и говядину. Сырьё и готовая продукция тоже должны храниться в разных холодильных камерах.
- Полы и стены должны быть моющимися.
Помимо этого есть много других требований. Все они описаны в Техническом регламенте Таможенного союза.
Для начала производства необходимо:
- Разработать и внедрить ХАССП (HACCP — Hazard Analysis and Critical Control Point). Это набор документов, гарантирующих качество выпускаемой продукции.
- Произвести и сдать на сертификацию образцы продукции. Каждый вид продукции проходит свою процедуру сертификации.
Также обязательно нужно зарегистрироваться в системе «Меркурий» и уведомить контролирующие органы о начале деятельности.
Всё это описано, конечно, очень сжато, и не все моменты освещены, но в целом даёт понять общую картину действий по выводу продукта на рынок.
«Часто на колбасных форумах встречаю такую фразу “Я делаю всё согласно требованиям к производству, просто дома на кухне”. Наверное, несколько лет назад я размышлял примерно так же. Но когда начал погружаться в тему производства, то очень быстро снял розовые очки и осознал, что на домашней кухне невозможно организовать хоть какое-то подобие производства».
Цех: оборудование и автоматизация
На данный момент в качестве основного оборудования в цеху «трудятся»
- немецкая термокамера,
- итальянский шприц,
- финская мясорубка,
- два слайсера: немецкий и итальянский.
Из отечественного — в основном разделочные столы.
«В отличие от сыроваров колбасникам в плане оборудования повезло не так сильно. Оно стоит не просто дорого, а конски дорого! Например, стоимость небольшой термокамеры на одну колбасную еврораму — 3 млн ₽.
Конечно, существует рынок б/у. На нем, разумеется, цены ниже, но бесплатно тоже никто не отдает. Также можно сэкономить, взяв отечественные аналоги, но как ни печально, они проигрывают зарубежным, и порой очень сильно».
Что касается наёмных работников, они есть, но не на постоянной основе. Евгений привлекает их по мере необходимости.
«Я руководствуюсь мнением, что правильнее вложиться один раз в автоматизацию (читай “в оборудование”), чем раздувать штат сотрудников, которые будут выполнять ту же самую работу, что могут выполнять машины. Я автоматизирую свое производство по максимуму, исходя из своих финансовых возможностей».
Закупка сырья: чистое мясо и качественные специи
Сырье Евгений закупает у фермеров из Самарской области. Именно фермерскую продукцию он считает самой качественной. Работает с постоянными поставщиками, к выбору которых подходил очень тщательно.
«Небольшая ферма лишена доступа к “передовым технологиям” типа гормонов роста — купить всё можно, а вот применять грамотно без штата сотрудников и оборудования сложно. Также им не достается отходов пищевого производства, содержащих кучу заменителей, консервантов, красителей и прочей пищевой химии — найти столько “добра” практически нереально.
Разумеется, фермеры тоже бывают разные, нельзя всех восхвалять. Я перебрал несколько поставщиков свинины и в итоге остановился на одном. Надеюсь, что качество мяса будет на прежнем уровне, и мы сможем долго и плодотворно сотрудничать».
Но не мясом единым «живет» колбаса. Для производства вкусного, качественного продукта необходимы специи. И оказывается, найти их — очень непростая задача.
«Я использую только натуральные специи, но, к сожалению, они, как и йогурты, “не все одинаково полезны”. Особенно это касается молотых специй. Но и цельные бывают совершенно разными.
Тот же черный перец горошком можно взять за 500 ₽, а можно за 1500 ₽. И поверьте на слово, если в ступке перемолоть один и другой, потом перетереть в руках щепотку, то даже люди, потерявшие чувство обоняния, смогут ощутить разницу. Они и по тактильным ощущениям различаются. Хороший перец будет маслянистым, плохой — как труха».
Евгению все-таки удалось найти источник качественных специй — среди поставщиков для HoReCa.
Сбыт готовой продукции
На данный момент основные каналы сбыта — индивидуальные заказы, поступающие благодаря сарафанному радио и рекламе в Инстаграме, и поставки в розничные продуктовые магазины Самары и Тольятти.
«Один из больших плюсов работы официально, со всей разрешительной документацией — это возможность поставлять свою продукцию в магазины, чем я с удовольствием и пользуюсь. Это направление я начал развивать недавно, поэтому география продаж не столь обширна, как бы мне хотелось, но я работаю над этим».
Наладить реализацию продукции через сетевые магазины владелец крафтового бизнеса не спешит.
«К большому сожалению, для продажи в сетевых магазинах больше важна цена, а не качество продукта. Я не использую никаких заменителей мяса, красителей и усилителей вкуса, и такая продукция не может конкурировать по цене с “магазинной” колбасой».
Для наглядности сравним цены на некоторую продукцию, воспользовавшись данными Самарастата, отражающими средние потребительские цены:
- один килограмм сырокопчёной колбасы обходится покупателям в 978,71 ₽,
- килограмм полукопчёной и варено-копчёной — 533,52 ₽,
- килограмм варёной — 410,88 ₽,
- один кг сосисок и сарделек— 435,73 ₽.
Стоимость мясных изделий, которые производит Евгений, за 1 кг:
- сырокопчёные колбасы — 1600–3000 ₽,
- полукопчёные — 1000–1300 ₽,
- копчёно-вареные – 700-800 ₽,
- сосиски и сардельки — 700 ₽.
«Почему так дорого?», или Нюансы ценообразования
Это довольно наболевшая тема, поскольку вопрос «А почему так дорого?» звучит нередко. И Евгений довольно подробно на него отвечает.
«Давайте немного разберемся в ценообразовании на примере всеми любимой московской колбасы. Из чего складывается цена? Прямые затраты: мясо, соль, специи, стартовые культуры, оболочка, клипсы, петли, упаковка, газ, если упаковывать в модифицированную атмосферу, щепа. Косвенные затраты: оборудование (покупка, амортизация), электроэнергия (не забываем, что созревает она полтора месяца), фонд заработной платы, аренда помещения, банковские услуги, связь, сертификация, налоги, логистика. Разумеется, есть наценка производителя и наценка продавца.
Часто встречаю на профильных форумах темы «Помогите сделать сосиски за 87 ₽». Разумеется, такое удешевление происходит за счет снижения качества сырья, применения всевозможных заменителей, использования мяса механической обвалки.
Кому интересно, забейте в поиске «мясо мехобвалки» или «работа пресса мехобвалки», посмотрите видео, что это такое. Уверен, что впредь будете внимательнее при выборе колбасы в магазине. Благо производителей обязали указывать это в составе.
Совет: ищите надписи ММО, MDM, “мясо механической обвалки” — и не покупайте такую колбасу или сосиски.
Я прекрасно осознаю, что бороться с крупными мясокомбинатами ценой я не могу, ибо шансов на победу у меня нет никаких. А вот воевать на поле боя качества и оригинальности могу.
Я использую хорошее мясо, качественные специи и выдаю продукт, который не стыдно продавать, и им хочется кормить свою семью. В итоге получается определенная себестоимость. Добавив свою маржу, я предлагаю продукцию покупателям.
Какие-то позиции закрепляются в ассортименте надолго, например сосиски, сардельки, докторская, московская, Fuet, что-то готовлю по праздникам, например, дорогой ассортимент из мраморной говядины к Новому году.
Ну и часть позиций уходит в небытие, поскольку не получает поддержки со стороны покупателей. Одно из последних — сырокопчёная колбаса «Невская». Очень оригинальная колбаса с добавлением корицы, но покупателям не зашла, а может еще не распробовали. Лично мне она нравится тем, что ее вкус разительно отличается от всего остального ряда. Такой колбасы, уверен, в Самаре больше нигде не купишь».
Доставка: лично, бесплатно
Доставку товара Евгений осуществляет сам и бесплатно. Причем объем заказа значения не имеет.
Также предприниматель говорит, что на начальном этапе ему очень важно иметь обратную связь от конечных покупателей. Это позволяет выделить наиболее востребованные категории продуктов и сосредотачиваться именно на них.
«К тому же никто не знает мою продукцию так хорошо, как я сам. Это позволяет покупателю получить наиболее полную и достоверную информацию, так сказать, из первых уст. Конечно с развитием производства и увеличением объёмов продаж доставлять каждому лично возможности не будет, но это дела грядущих дней».
Рентабельность: всё в будущем
Несмотря на большой опыт Евгения в сфере производства мясных изделий, официально производство открыто совсем недавно — в декабре прошлого года. Поэтому рентабельность бизнеса оценить пока сложно.
«О какой-то прибыли пока говорить рано. Хотя и занимаюсь колбасой я уже около 10 лет, но до конца прошлого года это было хобби, пусть и хобби с фанатизмом.
Сказать могу лишь одно — это нелегкие деньги! За последние шесть месяцев у меня было два выходных: 7 и 8 января и один день я болел. Даже 1 января я выходил на работу, пусть и на полдня. Ну и смена в 8 часов — это можно сказать, что и не работал вовсе. Обычно 12-14 часов, а перед Новым годом и все 16. И поверьте мне, все мелкие производители, как я, работают в таком режиме, по-другому не выжить».
Реклама и продвижение
Изначально большая часть покупателей приходила благодаря работе сарафанного радио: продукцию пробовали, советовали другим.
«Любой уважающий себя производитель ныне модного слова “крафт”, будь то тортики, сыры или, как у меня, мясные изделия, очень ценит и дорожит своей репутацией, потому что зарабатываешь ее годами, а потерять можно за один день. Именно хорошее реноме позволяет охватывать такой важный канал сбыта, как сарафанное радио».
Позже каналом рекламы стал также Instagram. Это визуальная соцсеть: контент формируется в первую очередь не на текстах, а на том, что видит аудитория, то есть на картинках. Идеальный вариант для продажи продуктов питания, в том числе мясных изделий.
Для рекламы Евгений использует продвижение постов. Методом проб и ошибок он пришел к выводу, что это оптимальный вариант.
«Вопрос рекламы всегда неоднозначный. Можно слить весь рекламный бюджет в неправильную рекламу и получить выхлоп, близкий к нулю. Моя позиция следующая: если товар продаётся в интернете, то не надо вешать баннеры по городу, надо давать рекламу именно в интернете.
Если более конкретно, то, например, при продаже в Инстаграме работает только реклама постов. Если рассматривать продажу в офлайн-магазине, то самая лучшая реклама — это вкусная качественная продукция и привлекательная упаковка. Рекламировать бренд на телевидении и радио могут себе позволить только крупные федеральные предприятия. К сожалению, а, может быть, и к счастью, это не мой формат».
Инстаграм
Поскольку из рекламного поста потенциальный покупатель переходит на страницу продавца и уже там принимает решение о покупке, важно вызвать интерес, желание остаться, а еще лучше — подписаться и следить за новостями. И для этого недостаточно просто красивых фото и рекламных объявлений.
Сделаем небольшой обзор аккаунта Pasechnik_meat. Возможно, кому-то будет полезен опыт Евгения.
Шапка профиля и общая информация
В шапке чётко говорится о роде деятельности: продаже мясных изделий в Самаре и Тольятти. Также указаны преимущества продукции: без ГМО, усилителей вкуса и красителей.
Есть номер телефона, по которому можно сделать заказ. И отмечена бесплатная доставка.
Активных ссылок в профиле нет, но, по словам владельца, в ближайшее время будет добавлен Taplink с дополнительной информацией и ссылкой на интернет-магазин, который сейчас находится на этапе разработки.
Актуальные сторис (Highlights)
Хайлайтсов всего три. В первом демонстрируются аппетитные нарезки. Какова цель?
Евгений Пчелкин: «Я продаю только свою продукцию, и цель очень простая — привлечение внимания. Вот не соврать, только закупка ингредиентов на фотосессию с этими нарезками обошлась мне в 2000 ₽ (это цена без колбасы). И сама фотосессия длилась около 4-5 часов».
Во втором хайлайтсе показаны примеры подарочных наборов, которые можно заказать к праздникам.
Из третьего хайлайтса можно узнать об ассортименте и ценах на продукцию. Выбор деликатесов, колбас и пр. довольно большой, но прайс сделан удобно. Как говорится, все чётко и по делу.
Часто в вечные сторис добавляют адреса магазинов, где можно купить продукцию (для удобства пользователей), и отзывы покупателей (считается, что это повышает доверие).
По словам Евгения, хайлайтс с магазинами появится позже, поскольку сотрудничество с ними он только начинает, и полный ассортимент его продукции доступен пока только под заказ.
А вот к отзывам отношение неоднозначное: «Мне часто в личные сообщения присылают отзывы о моей продукции, но я не выкладываю их на общее обозрение. Во-первых, потому что не спрашивал разрешения у авторов, а во-вторых, сейчас в моде написание платных, заказных отзывов на продукцию, что в свою очередь дискредитирует сам институт обратной связи. Возможно, в будущем я и буду публиковать отзывы о своей продукции, но в любом случае это будет без указания автора и 100% с его одобрения».
Фото
Визуально фотоконтент выглядит гармонично и справляется с основной задачей — вызвать у зрителей аппетит.
На первый взгляд может показаться, что это работы фуд-фотографа. Но это не так. Евгений снимает самостоятельно.
«Тут мне на руку сыграло другое моё увлечение — любовь к фотографии. Все снимки, представленные в аккаунте, сделаны вашим покорным слугой».
К процессу создания фото владелец аккаунта подходит серьёзно, поскольку уверен, что это один из основных инструментов, помогающих привлечь клиентов.
«Instagram — это то место, где решающую роль играет качество снимков. Это уже потом покупатели, распробовав продукцию, становятся постоянными клиентами. А первая покупка всё равно совершается глазами, а не вкусовыми рецепторами».
Евгений фотографирует исключительно свою продукцию и не рекомендует в погоне за прибылью выкладывать чужие фото.
«Мой совет такой: начинать надо с качественного продукта, который не стыдно предлагать людям, а потом формировать качественные фото и видеоконтент. Если же пойти обратным путём, как делают нерадивые продавцы, выкладывающие чужие, зачастую ворованные фотографии, клиента привлечь, конечно, можно, но заказав единожды и получив продукцию откровенно низкого качества, он от вас уйдёт. И не только уйдёт, но и сделает антирекламу. Не нужно обманывать покупателей. Правда всё равно всплывет, и на этом ваш бизнес закончится, неважно в Инстаграме он или где-то в другом месте. Моё мнение: честность прежде всего».
Посты и активность
В ленте в основном присутствуют фото. Видео есть, но их относительно немного.
Тексты для постов владелец аккаунта тоже пишет сам. С читателями общается простым живым языком — как с близкими друзьями.
Рассказывает о своей продукции, используемом сырье, особенностях приготовления, делится планами и новостями. Реклама, конечно же, тоже присутствует, но она ненавязчивая и раздражения не вызывает.
Есть посты, сопровождающиеся всего парой-тройкой слов, но при этом лайков у них не меньше. Это говорит о том, что в первую очередь оценивается визуальная составляющая.
«Многие задаются вопросом, что лучше работает. Моё мнение: работают абсолютно все инструменты. Главное — правильно ими пользоваться».
О том, что страница действительно живая и вызывает интерес у пользователей, свидетельствуют комментарии под каждой публикацией. И важно отметить, что владелец аккаунта в обязательном порядке отвечает на них. Еще один положительный момент: отсутствие “ответов в директ”. Если в комментариях под публикацией спросили о цене, то там же будет и ответ.
«Меня часто спрашивают, кто ведёт мой Instagram. Это тоже делаю я сам лично. Часто поступают предложения вести мой аккаунт, но я прекрасно понимаю: максимум, что может сделать не погруженный в эту тематику человек, это взять чужой текст и пересказать его своими словами. Меня такой вариант не устраивает. При таком раскладе аккаунт будет одним из многих. А быть “одним из многих» я не желаю».
Сервисы Эвотора для легальной и прозрачной торговли мясными деликатесами
Вы сможете проверять выручку, топ позиций и чеков по продажам, контролировать сотрудников. Сервис мониторинга уведомляет о важных показателях терминалов и всего бизнеса, помогает решить проблемы при возникновении.
Полный контроль: можно управлять ассортиментом товаров или услуг, печатать ценники, вести учет продаж, планировать закупки, передавать данные в 1С, следить за остатками без помощи товароведа и бухгалтера.
Автоматически заполняет книгу учёта доходов и расходов (КУДиР) с помощью данных с терминалов. Сервис подойдет предпринимателям, которые работают на упрощенной и патентной системе налогообложения — УСН и ПСН.
Обеспечивает соединение с интернетом, которое позволяет отправлять чеки в ОФД, принимать безналичные платежи, обмениваться данными с ЕГАИС и Честным знаком, обновлять ПО и собирать статистику продаж.
Превратит смартфоны в кассы: сотрудники смогут оформить продажу в любой точке магазина или на выезде, принять оплату смартфоном и фискализировать чек.
#мясной бизнес #требования к производственным процессам #оборудование и автоматизация #закупка сырья