Вопрос от подписчика: Я в товарном бизнесе уже 14 лет. Прибыль только от постоянных покупателей. Как привлекать новых и какие каналы использовать? Куда и сколько тратить на рекламу? У нас полный хаос, нет системы . Мы дилеры производителей. И как, не стесняясь, заявлять, что мы дилер-поставщик такого-то бренда? У меня стереотип, что пойдут и купят из первых рук, у завода-производителя. Как научиться заявлять о себе и завести двигатель продаж? Что Вы советуете в таких ситуациях?
Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
Посмотрите на свой бизнес немного со стороны и определить, какой ценный конечный продукт, какую пользу вы приносите потребителям. Понятно, что вы не производите этот товар, но, если бы вы не несли пользу, люди покупали бы его на заводе.
Недавно я захотел себе рисоварку. Нашёл на сайте производителя ту, которая идеально подходила моим требованиям. Но в итоге купил её на Amazon — несмотря на то, что можно взять напрямую у производителя. Цена одинаковая. Но у Amazon есть ряд преимуществ — доставка на следующий день, причём привозят на дом, с учётом моих запросов. И, даже если бы цена была дороже на 10 %, я бы всё равно заказал на Amazon. Потому что они дают мне ценность.
У вас, как у торговой компании, тоже есть такая ценность. Например, большой ассортимент и возможность купить много продуктов в одном месте. Или возможность возврата — как на том же Amazon, то есть, потребитель полностью защищён.
Поэтому определите ту ценность, которую даёте клиентам. Не стоит бояться того, что какие-то клиенты могут пойти не к вам, а к производителю. Значит им не нужен ваш продукт, а только низкая цена и т.д. Я всегда говорю своей команде: «Нам не нужны все клиенты, а только тем, которым наш продукт поможет». Если не руководствоваться этим принципом, наши консультанты будут страдать — вместо нормальной работы с проектом, они будут вынуждены «разжигать костры» под владельцем. Да и на этапе продажи будет тяжело. И если мы дотащим проект до конца, никакой классной победы не будет.
Сейчас, во времена цифрового маркетинга, даже при узкой целевой аудитории вы можете делать колоссальный бизнес. Любой бизнес начинается с того, что предприниматель создаёт продукт, докручивает его. И нужно постоянно следить за его ценностью. Начните с этого, а потом подключайте маркетинг — продвижение, рекламу и получение лидов.
Сегодня мы тратим на рекламу около 10 % от оборота. В разных бизнесах по-разному, но в торговых компаниях нужно тратить на рекламу и продвижение как минимум 15 % от маржи. Обязательно посчитайте, сколько тратите на эту статью расходов сейчас.
А что вы думаете по этому поводу? Пишите в комментариях.
И конечно же, ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы не упустить полезную информацию в статьях!