О том, как собственники квартиры отчитали нерадивого риэлтора за неумение продать быстро и выгодно.
Простите за сарказм, но сегодня опять он будет присутствовать).
Что-то похожее я слышала и от своих клиентов, которым мои методы продаж казались слишком деликатными. Зато собственные методы были настолько "эффективными", что покупатели шарахались от них. Видимо поэтому и пришлось обратиться к риэлтору). Но сегодня будет история от Маши, моей коллеги и подписчицы.
Две женщины неопределенного возраста ( на вид матери примерно за 60, дочери 40-45) посетили агентство недвижимости. Предстояло продать квартиру, которая "упала с неба" от скоропостижно скончавшейся бездетной тети старшей из женщин.
Квартира представляла собой убогое жилище одинокой и замкнутой пожилой женщины, единственная радость которой были коты.
Их было два...упитанных товарища, очень напоминавших того самого "Таити, Таити...не были мы ни на каком Таити, нас и здесь неплохо кормят".
Нет, особого запаха котов не было, как ни странно, скорее пахло неухоженностью жилья, нестираной одеждой и лекарствами.
После нескольких советов, как подготовить квартиру к продаже, Маша договорилась с хозяйками на дату фотосессии.
Женщины, если честно, сами немного небрежного вида и не отличались чистотой и ухоженностью, поэтому были опасения, что понятия чистоты квартиры будут поняты ими по-своему.
Так и случилось. Когда Маша переступила порог квартиры, в нос бил убийственный аромат химозной сирени. Это парфюмерное зарево висело плотной тучей над квартирой.
Старую мебель выкинули, как и обещали, но помыть унитаз, ванну и плиту, похоже, забыли. Зато щедро оросили жилище чем-то термоядерным. Наверно, для ощущения чистоты и свежести).
Сделав фото, Маша аккуратно попросила перед приходом покупателей не брызгать в воздухе ЭТИМ. Женщины переглянулись и закивали.
По дороге домой Маша размышляла... Если ее с первого раза не поняли, что надо помыть полы и отмыть сан.технику, то вряд ли стоит опять возвращаться к этому вопросу. Ну если не прочь снова почувствовать себя попугаем...повторяя одно и то же).
Однажды я уже поднимала тему подготовки квартиры к продаже, и как по-своему это понимают продавцы.
В сегодняшней истории была аналогичная ситуация, осложнявшаяся тем, что не умея (или не желая) привести в порядок квартиру, собственницы явно не имели средств на клининговую службу. Поэтому вопрос чистоты поднимать снова было бесполезно. Ну или вместе с ними засучить рукава).
Первый просмотр с покупателями опять был окрашен в аромат сирени... К сожалению, есть такая категория клиентов, когда достучаться до них не представляется возможным. Можно сто раз разными словами попросить не делать чего-то, но снова и снова наблюдать это за собственниками.
То ли продаем квартиру, то ли сами себе мешаем...Не понятно).
Когда за покупателями закрылась дверь, Маша решила еще раз поговорить с хозяйками, но первыми разговор начали они....и совсем на другую тему.
А Вы что же нашу квартиру хвалить покупателям не будете?
Как-то, извините, с наездом это прозвучало.
Маша почти 10 лет в теме продаж недвижимости, она успешный риэлтор, ее рекомендуют клиенты...ей самой предлагали вести тренинги по обучению специалистов. Так, как она, мало кто знает свой предмет, а тут , пожалуйста, явная претензия.
- Простите, а как по-вашему должен был пройти просмотр? - Маша старалась понять, что она должна была говорить по мнению собственниц.
- В кино вон показывают...как риэлтор хвалит квартиру и постоянно что-то говорит покупателям, подогревая их интерес. А вы говорили мало, никак не приукрасили квартиру. Почему Вы не называли состояние квартиры хорошим и так быстро отпустили покупателей?
Вот оно что...оказывается покупателей нужно было закрыть в квартире, связать и вынуждать сказать "да", а термоядерная сирень это попытка украсить. Не чистота и свежий воздух проветренного помещения, как рекомендовалось, а именно парфюмерный "комплимент").
Видимо, женщины представляли себе презентацию квартиры именно так, как в этом посте, только о последствиях ТАКОГО поведения не предполагали)
Разговор был долгим...с подробными примерами, маркетинговыми ходами, риэлторскими технологиями продаж, скажем так...скромного жилья. Но в итоге разговор оказался ...слепого с глухим.
Женщины искренне считали, что чем больше скажешь "хорошее" на посредственное, тем быстрее с тобой согласится покупатель.
И каждый раз на просмотре теперь уже сами хозяйки старались наперебой нахваливать довольно убогое жилище. Маша терпела это недолго...пока одна из покупателей на выходе из квартиры не бросила презрительно:
- Уймите своих клиентов! Что же вы им не дадите ценных указаний, как себя вести на просмотре? Ну это же невозможно... я же не слепая, я вижу квартиру под ремонт, а со мной спорят, что она "хорооошая!"
Отлично...и до продавцов не достучаться (не слышат меня совсем), и теперь от покупателей выслушивать претензии, кстати, вполне обоснованные.
Ну правда, чтобы дамы собственницы ничего не портили на просмотре, оставалось только заклеить им рот скотчем). Ситуация дурацкая до жути...
Вся эта история закончилась довольно неожиданно. У дочери продавца появился кавалер, а с ним и планы на отдельное от мамы проживание.
Маша вздохнула с облегчением). С того момента она решила для себя больше не работать с клиентами, которые изначально игнорируют ее рекомендации.
По ее опыту и опыту коллег это чаще всего приводит к отрицательному результату. Надо же взаимодействовать с риэлтором, а не противостоять). Ну разве не так?
Приглашаю к обсуждению.