В предыдущей статье я писала о том, как добиться повышения зарплаты при устройстве на работу, а в этой расскажу, как это сделать, если вы уже являетесь сотрудником компании.
Мои самые долгие переговоры о повышении зарплаты длились больше трёх часов. Я зашла в кабинет директора нашей компании в 6 вечера, а вышла в начале десятого. В результате этих сложных и утомительных торгов мой оклад вырос в 2 раза – с 500 до 1000 у.е. (цифры условные).
Это было много лет назад, и тогда я ничего не знала о правилах ведения подобных переговоров, действовала чисто по наитию. Последний час из этих трёх мы с директором бодались буквально за 100 у.е. На 900 он согласился, но я понимала, что стою 1000, и не хотела отступать. Пару раз, устав от долгих препирательств, я уже порывалась уйти, но директор – умный, проницательный, хорошо разбирающийся в психологии – останавливал меня, и всё начиналось сначала. Не знаю, что в конечном счёте сыграло за меня – то ли он понял, что я настроена решительно, и побоялся потерять ценного сотрудника из-за каких-то 100 у.е., то ли таким хитрым образом хотел замотивировать меня на 200%, т.к. повышение оклада шло с неслабыми условиями. А, может, всё вместе, плюс – ещё один момент, о котором расскажу в конце статьи.
Сейчас, будучи карьерным консультантом и помогая клиентам решать подобные задачи, я уже неоднократно убедилась в действенности этого рецепта. Поэтому сегодня расскажу о нём вам, а вы сэкономите на карьерной консультации;)
Но сначала о том, что делать нельзя:
- Действовать с бухты-барахты, т.е. выходить с инициативой, не подготовившись и не выбрав подходящий момент. У вас накипело, или вам приспичило, и вы пошли к начальнику с требованием поднять вам зарплату. А он не в настроении, ему сейчас некогда, или он спрашивает вас, с чего вдруг, а вам и ответить нечего, кроме как «хочу!».
- Решать, что вам должны платить больше, потому что у вас выросли расходы или потому что вашей знакомой где-то в другом месте так платят. Это всё – не аргументы. Работодатель не обязан обслуживать ваши траты и подстраиваться под зарплаты ваших подруг. Его задача – заплатить вам соразмерно результатам вашего труда, исходя из возможностей данной компании.
- Требовать повышения оклада, сравнивая его с тем, что получает коллега, без анализа ситуации. У вашего коллеги даже при том же названии должности может быть больше ответственности, шире круг задач, лучше результаты работы, поэтому ему и платят больше. Выясните это, прежде чем рваться в бой.
- Шантажировать руководство увольнением, если оно не увеличит вам зарплату. Один-два раза это ещё может сработать при условии, что вы – ценный сотрудник для компании, и у вас действительно есть более выгодные предложения. Но если прибегать к этому способу регулярно, ваши угрозы перестанут воспринимать всерьёз или просто устанут от них. И однажды вы можете услышать: мы вас не держим.
Чтобы претендовать на повышение зарплаты, нужны не просто хотелки, а основания для этого.
Но главное условие - ваша ценность для компании. В предыдущей статье, рассказывая про торги по зарплате при устройстве на работу, я писала, что важно чётко понимать, на чьей стороне сила. Когда вы уже работник компании – аналогично. Мало ли что вам хочется, но если вы не являетесь ключевым сотрудником, и вас легко заменить на более дешёвого, максимум, на что вы можете рассчитывать – это на небольшую ежегодную индексацию зарплаты, которая затронет весь персонал. А если в вашей организации она не предусмотрена, тогда возможности для маневра у вас почти нет, разве что попросить добавить вам работы.
Основаниями для повышения зарплаты могут быть:
1. Вы давно работаете в компании, справляетесь, вами довольны, но зарплату вам не повышали, и за эти годы она стала сильно ниже рынка. Но здесь важно убедиться, что:
- В вашей отрасли специалистам/руководителям на тех же должностях и с аналогичными вашим компетенциями платят больше;
- Вас готовы принять на работу на этих условиях, т.е. вы получаете реальные предложения, а не просто думаете, что вас с руками оторвут.
2. Вы делаете больше того, что должны. Тут возможны варианты:
а) Ваш круг задач гораздо шире, чем это предполагается на данной позиции (к примеру, вы работаете за уволенного коллегу или вас брали под одни проекты, а теперь в придачу к ним появились и другие)
б) Вы отчасти выполняете функции руководителя своего подразделения/направления, хотя формально им не являетесь
в) Результаты вашей работы значительно превосходят ожидания руководства или показатели ваших коллег.
Если одна из этих ситуаций – ваша, тогда вам нужно:
- выбрать удачный момент – когда начальство в настроении, когда подведены очередные итоги, и вы снова оказались в передовиках, или когда происходит смена руководства, и вас приглашают для знакомства;
- договориться о встрече с руководителем;
- решить, какой размер дохода вас устроит, продумать тактику ведения переговоров и определить свою ватерлинию – отметку по уровню компенсации, ниже которой вы не опуститесь;
- подготовить файл в формате «должен делать» - «реально делаю»;
- вести переговоры, опираясь на факты, а не на эмоциях.
Не исключено, что ваш босс, услышав желательный для вас размер зарплаты, захочет подкинуть вам ещё обязанностей, как это в своё время сделал мой в тех наших торгах. Либо предложит быть скромнее в запросах, т.е. озвучит некую компромиссную цифру. Имеет право - у него свои резоны. И тут уже вам решать, готовы ли вы двигаться, и, если да, то по чему – по деньгам или по функционалу. Только не стойте жёстко на своём, если чувствуете справедливость в его словах.
3. Ваш работодатель предлагает вам повышение в должности, расширение зоны ответственности, ставит более сложные задачи или увеличивает объём работы.
Когда вы хотите увеличения зарплаты в связи с повышением в должности или с расширением зоны ответственности, вам могут пойти навстречу, а могут предложить сначала доказать, что справитесь. Это тоже нормально. Тут опять нужно смотреть, на чьей стороне сила в переговорах. Если вам занять эту позицию важнее, чем компании – повысить вас, стоит ли тогда жёстко привязываться к деньгам? Может, лучше действительно сначала доказать, что вам это по зубам? А через полгода-год уже действовать по схеме, описанной выше.
Если же вы видите, что компания очень хочет видеть вас в этой роли, других претендентов у неё нет, и понимаете, что потянете, тогда сила на вашей стороне, и вы можете твёрдо отстаивать свои интересы.
Мне в переговорах с моим директором в своё время помогла именно эта тактика. Я пришла в новую для себя сферу на скромную зарплату в 500 у.е., отработала год, вывела своё направление из многолетнего минуса в стабильный плюс и только тогда пошла просить о повышении оклада в 2 раза. Я была настолько уверена в своей правоте и ценности для компании, что отказ меня бы просто оскорбил и лишил лояльности. Думаю, мой проницательный руководитель это почувствовал, поэтому согласился аж на двукратное увеличение оклада, правда, поставив мне на предстоящий год новые, более сложные задачи. И я все их выполнила.
И последнее. В наше непредсказуемое время многие работодатели боятся брать на себя лишние обязательства. Если вам отказали в повышении оклада, но вы умеете зарабатывать деньги для компании, выходите с предложением пересмотреть переменную часть вашего дохода, которая привязана к результату. Пусть для этого вам даже придётся немного пожертвовать фиксом, но в итоге при достижении нужных показателей ваш доход должен вырасти. И компания при этом ничего не потеряет, только выиграет.
Удачных вам переговоров!
Ссылка на предыдущую статью по данной теме.
Галина Бобкова, карьерный психолог/консультант, www.ccgb.ru