Один из самых главных страхов каждого покупателя франшизы – то, что она может не окупиться. Мы провели расследование и выявили 3 основных причины негативного сценария.
Причина 1. Отсутствие спроса на товар или услугу
«Ничего, сформируется!» – можно услышать от недобросовестного продавца франшизы. «Попробуют и полюбят!», «Узнают и станут покупать!». Все эти реплики – знак остановиться и подумать до совершения фатальной ошибки.
Самая частая причина неокупаемости франшизы – то, что товар или услугу не приобретают. Отсутствие спроса может быть связано с большим количеством факторов. Главный – незнание продукта, его непонятность для клиента. Разные географические регионы имеют свои «подводные камни». В одной местности провалится идея открыть веганский фаст-фуд. В другой – будут настороженно относиться к употреблению в пищу насекомых. Есть компании, которые подстраиваются под потребности рынка. К примеру, в 1995 году гигант-франчайзер McDonald’s открыл первый в мире кошерный ресторан под своим брендом в Израиле, чтобы обслуживать сегмент соблюдающих кашрут евреев. В меню кошерных заведений не смешивают мясное с молочным, так что обычный чизбургер там не купить. Но не у всех компаний есть ресурсы и желание адаптировать свой продукт под местный рынок.
А нужно ли вообще франчайзи стремиться менять товар в соответствии с географическими особенностями? Может, начинающему предпринимателю лучше выбрать тот продукт или услугу, которые клиенты точно захотят купить?
Вот 3 маркера, которые помогут понять, что с первой причиной неокупаемости франшизы можно справиться:
- Понятность товара – клиент должен четко понимать, что именно он приобретает.
- Стоимость продукта должна соответствовать ожиданиям и возможностям покупателя.
- Узнаваемость бренда – клиент должен знать торговую марку, возможно, слышать про нее, а в идеале – иметь положительный опыт ее использования.
Причина 2. Ситуация на рынке
Прежде чем проникать на новый рынок, нужно понять расстановку сил. Как сейчас он поделен? Кто контролирует доли? У каких конкурентов придется «отбивать» клиентов? Насколько эти конкуренты сильны в вопросах формирования лояльности? Может, привязанность к существующим брендам настолько сильна, что все, что получится, – пару раз заманить покупателя в новый груминг салон, а потом он опять уйдет туда, где привычно, проверено, комфортно и удобно.
Бывает, что рынок уже поделен между крупными игроками, которые контролируют все сегменты. В этом случае нужно построить прогноз, как отреагируют покупатели на появление нового предложения.
Необходимо трезво оценить ситуацию и понять, что если рынок перенасыщен, то вашего огромного желания, чтобы у вас покупали, будет недостаточно для успешных продаж.
Только кропотливый анализ на основе статистических данных с привлечением консультантов и самостоятельным погружением в тему позволит понять ситуацию на рынке. Самым верным будет выбор франшизы продукта с растущим спросом (в идеале, чтобы действующие на рынке компании были не способны удовлетворить эту увеличивающуюся потребность в товаре или услуге).
Причина 3. Уровень компетентности франчайзи
Не стоит начинать строительный бизнес, не понимая, как он работает. Не нужно открывать школу английского языка, не имея интереса к налаживанию образовательного процесса. Рекомендуем выбирать ту сферу, в которой вы уже компетентны или можете довольно быстро стать компетентным.
Существуют универсальные предложения, которые могут подойти тем, кто не понимает своих предпочтений.
Сфера HoReCa предоставляет предпринимателям огромные возможности построить успешный бизнес по франшизе.
Но даже с общепитом (с которым, казалось бы, знакомы все) или с гостиничной сферой придется разбираться. Грамотный франчайзер всегда предлагает обучение своим партнерам. В рамках курса предприниматель узнает всю нужную базовую информацию о специфике отрасли и ее законах, знакомится с брендом и его сильными сторонами, получает внятные инструкции ведения операционных процессов.
Психологи рекомендуют: чтобы преодолеть страх, можно мысленно усугубить ситуацию до крайней степени. Мы посоветуем другое: не покупайте франшизу, не изучив ситуацию на рынке. Выбирайте ту сферу бизнеса, в которой вы разбираетесь или способны и готовы разобраться. Делайте ставку на узнаваемый бренд, понятный продукт по разумной стоимости. Выбор правильной франшизы – задача не из простых. Совершайте его с умом, и тогда франшиза обязательно окупится и принесет вам финансовый успех.