Сталкивались ли Вы сами или ваши близкие с ситуациями, когда вами манипулировали и злоупотребляли доверием?
К сожалению, такие ситуации не редкость. Часто слышу истории людей, которые попали в неприятные истории с нечистоплотными фирмами и торгашами, и совершили неоправданно дорогие покупки «чудо-кастрюль», «волшебных» фильтров для воды, омолаживающей косметики и «чудодейственных» пилюль от всех болезней. И многих других товаров. Ассортимент товаров может меняться. А вот искусная схема манипуляций зачастую похожа. Звонок по телефону или в дверь представительного, солидного менеджера, вызывающего доверие. Яркая и, похожая на шоу, презентация товаров в атмосфере праздника. Обещание скидок , акций и подарков. Праздничная музыка и гром аплодисментов в зале. И некоторые другие ухищрения. После которых человек, находясь в здравом уме и памяти, не под дулом пистолета, отдает огромные, и часто последние деньги. Или подписывает договор, попадая в многомесячную кабалу. Может, и за неплохой товар, но чье качество и цена неоправданно завышены. А иногда и за откровенно плохой товар. И только потом человек спохватывается:
«Как я решился на эту покупку? Что это со мной?».
Проклинает продавцов и винит себя за неосмотрительность.
Но я предлагаю не заниматься самобичеванием, а позаботиться о том, чтобы не стать больше жертвами таких манипуляций.
Все манипуляции такого рода строятся вокруг таких естественных для каждого человека потребностей: чувствовать себя хорошим и обладать чем-то хорошим. А также вокруг важных для человека ценностей: здоровье, красота, уникальность, принадлежность к человеческому сообществу.
1. Манипуляция на потребности чувствовать себя хорошим. Поскольку зачастую самооценка многих людей страдает - на это и делают ставку подобные фирмы, через приемы и манипуляции воздействуя на сознание, а что еще неприятнее – на подсознание людей, на их болевые точки. Как бы удовлетворяя их потребности в том , чтобы человек мог почувствовать себя хорошими, значимыми, а еще лучше - исключительными. «Только для Вас – наши улыбки, комплименты, презентации», «Вы попали в эти списки, потому что Вас рекомендовали», «Только Вы –тот счастливчик (счастливица), кому досталась скидка (подарок, выигрыш в лотерею). Просто бальзам на душу, для людей, уставшей от проблем, задерганных начальником-самодуром, ворчащим мужем или женой, бытовыми неурядицами.
2. Манипуляция на потребности не быть изгоем в обществе. Приглашают на презентацию в закрытое особое сообщество, куда не всем открыт вход. Обещается шанс не просто отдохнуть в атмосфере елейной доброжелательности, исходящей от менеджеров. Но и почувствовать себя особенным, уникальным, включенным в элитный круг. Поэтому так искренне разыгрывается удивление, что кто-то не слышал про этот товар, марку, бренд. Вольно или невольно человек начинает чувствовать себя каким-то «динозавром», и сразу хочется приобщиться к элитным ценностям и кругу общения.
3. Манипуляции на потребности быть счастливым. В нашу эру потребления, делается акцент в первую очередь не на обладании душевными или духовными качествами, а на обладании материальными ценностями. Чтобы быть счастливым – нужно обладать определенным товаром, а иначе жизнь не удалась, и от тебя все отвернуться, если у тебя не будет телефона последней модели, одежды определенного бренда, косметики определенной фирмы и др.
4. Манипуляции на потребности быть здоровым и красивым. Сейчас в обществе , и с помощью масс-медиа всячески воспевается культ здоровья и красоты. И в этом не было бы ничего плохого, если бы на этом не пытались втридорога содрать с людей деньги. Послание «Если ты действительно заботишься о своем здоровье и здоровье своих близких – ты просто обязан это купить». И подогревается тревога. «Если ты это не купишь – то умрешь (от клещей, болезней, холестерина и др.)» И может, в этих вещах(кастрюлях, одеялах, косметике) и нет ничего плохого, но их хорошие качества и продажная цена несоразмерно завышаются. Для человека создается трансляция «Ты уже не просто покупаешь кастрюлю, а покупаешь себе здоровье. А на здоровье, как известно, экономить нельзя!»
5. Манипуляции на уровне социальных потребностей. Используется не только знания воздействия на отдельную личность, но и используются эффекты «психологии толпы», которые способны усилить эффект манипуляции в разы. Ведь мы – социальные существа, и так или иначе – нам значимо мнение окружающих. Если мы сами не можем составить мнение о товаре, мы смотрим, как на него реагируют другие, что про него сказала Маша, Даша, и конечно, «уважаемая Клавдия Пантелеймоновна». Вот поэтому часто для рекламы привлекают «звезд». И поэтому часто используются «подсадные утки», начинающие воспевать достоинства и бурно выражающие радость от получения скидки или подарка. Этому способствует также включение в массовые действия. Иногда действия выполняются вместе: хором многократно повторенное «да», после которых сложно сказать «нет», призыв к дружным аплодисментам. Иногда включение в решение отдельных задач, когда люди – не просто зрители, а действующие лица. На презентации посуды людей из зала привлекают к демонстрационному приготовлению пищи: люди под руководством организаторов сами что-нибудь взбивают, режут, наливают. Появляется ощущение собственной экспертности , «Ведь я же сама все испытала, проверила, убедилась». Но на самом деле, выключается собственная критичность и люди действуют как бы в состоянии транса, где их постепенно подводят к нужному для продавца выводу и решению – купить этот товар. Часто спохватываются только дома «А как это я могла отдать такие большие деньги? Почему у меня даже тени сомнения не возникло?» Вот поэтому также не дают возможности задавать вопросы, посоветоваться с родными, дать время переосмыслить. «Только для Вас и только сейчас действует эта скидка, только сегодня проводится эта акция».
6. Манипуляции на уровне взаимодействия с «внутренним ребенком», веры в чудо, которое есть в каждом человеке. За счет создания особой атмосферы праздника и доверительности, может снижаться взрослая критичность оценки происходящего. А включается его более наивная, как бы «детская» часть, легко ведущаяся на красивые обещания здоровья, уникальности, счастья без особых усилий, веры в чудо. В наше непростое время, когда люди чувствуют себя подавленными из-за проблем и сложностей в жизни, так хочется иногда верить :«Прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете и подарит пятьсот эскимо». И пускай внутренний реалист шепчет свою версию происходящего, но в глубине души живет надежда, что есть волшебная пилюля, лечащая от всех болезней, чудо-крем, за 3 применения возвращающий молодость двадцатилетней девочки, сказочное одеяло, дарующее целительный сон.
7. Манипуляции на желании экономить. Не спроста так популярны всякие акции, скидки, подарки, купоны. Кто из нас не любит «халявы»? Но не зря говорят, что скупой платит дважды. Поэтому и «заворачивается» дорогущая покупка в «яркий фантик» подарка или обещания скидочной карты. При этом человек в разы переплачивает истинную стоимость товара.
Как же можно противостоять этим манипуляциям?
1.Предупрежден – значит вооружен. Поэтому так важно вооружиться истинным знанием себя, своих потребностей и ценностей, потребностей своей семьи, чтобы не позволить недобросовестным торгашам сыграть на них. Когда вам предлагают какой-то товар, очень важно спросить себя: « А это мне действительно надо? Или мне просто нравится, каким елейным голосом со мной разговаривает менеджер, или хочется чего-то уникального и модного, или обещанные через приобретение этого товара блага, здоровье, счастье, красота, важны для меня, и поэтому «рука тянется» за кошельком?»
2. Посещать или не посещать подобные презентации – выбор каждый делает сам. Но задать себе вопрос, для чего вы туда идете и что вы там хотите найти, хорошо бы. Лично у меня нет доверия к таким мероприятиям уже потому, что на самой начальной стадии звонка по телефону используются непорядочные и нечистоплотные методы втереться в доверие и манипуляции. У меня возникает закономерный вопрос «Почему вторгаются в мое личное пространство, звоня мне по городскому или мобильному телефону?» На вопрос, откуда в их базе мой номер, часто можно услышать ложь, что рекомендовала ваша подруга, хотя вы точно можете знать, что ваши подруги без вашего согласия не раздают ваши контакты. И факт такой лжи уже должен насторожить. Можно ли вступать в дальнейшее взаимодействие с компанией, которая уже проявляет свою нечистоплотность? Не обманут ли вас дальше?
3. Если вы уже попали на презентацию какой-либо компании, может, ничего плохого и не произойдет, но все же рекомендую включить своего внутреннего скептика, или , как минимум , реалиста, и быть достаточно бдительными и не вестись на перечисленные выше манипуляции.
4. Если же возникло желание приобрести данный товар – лучше дать себе возможность подумать, «переспать» с этой мыслью, или посоветоваться с близким человеком, которому вы действительно доверяете или с независимым экспертом. Не соблазняться на подгоняющие вас и лишающие вас способности трезво мыслить обещания «Только сегодня и только сейчас»
И еще хочется заметить, что жертвами подобных манипуляций становятся люди с психологией жертвы, зависимые и ищущие, что кто-то сделает их счастливыми. Поэтому можно пожелать всем более внимательно и с любовью относится к себе, уважительно относится к своим потребностям и удовлетворять их, взять ответственность за свою жизнь в свои руки, и понять – что вам нужно для счастья.
Ваше счастье – в ваших руках!
Автор Вера Лобейко