Что обсудим в этой статье:
1. На старте продаж прозвоните или напишите знакомым и объявите что вы открылись!
2. Используйте техники закрытия и работу с возражениями
3. Используйте Cross-sell или перекрёстные продажи
4. Используйте Up-sell или поднятие суммы продажи
5. Работайте с клиентской базой
6. Следите за маркетинговыми каналами которые вы используете
7. Сделайте из довольных клиентов торговых представителей
8. Делите платеж на части
9. Записывайте отзывы клиентов
10. Сделайте рассылку или прозвон потенциальным клиентам.
11. Верните клиентов которые давно к вам не обращались
12. Проведите глубинное интервью с постоянными клиентами
13. Используйте основные площадки
14. Организуйте партнёрские продажи
15. Послепродажное обслуживание
16. Выступайте на профильных форумах, выставках или семинарах
17. Наконец то увеличьте стоимость на свой продукт
18. Считайте Unit- экономику
19. Отдыхайте!
1. На старте продаж прозвоните или напишите всем знакомым и объявите что вы открылись!
Это действие подходит больше для новых проектов. Открыли салон красоты?! Огонь! Расскажите об этом своим друзьям, знакомым, подписчикам в социальных сетях. Напишите и позвоните кому возможно и невозможно!
Совет: Не разговаривайте в своей голове за того человека которому собрались звонить: "Ему скорее всего не нужна моя услугу" или "Это ему неинтересно" или "Он пользуется услугами другой организации "
2. Используйте техники завершения сделки и работу с возражениями.
Вам не обойтись без обработки возражений и техник продаж.
Основные возражения:
- Мне надо подумать
- Дорого
- Гарантии
Причины возражений:
- Клиента не устраивает цена
- Клиенту трудно принять решение сразу
- У него плохое настроение
Совет: Самое главное считаю это быть человеком, и дать другому человеку (клиенту) пользу. Продайте ему то что на самом деле решит его задачу. .
Техники закрытия можете изучить тут:
Аудиокнига Гранда Кардона "Как закрывать сделки"
PDF книга Гранда Кардона "Как закрывать сделки"
P.S.: Из книги Гранда мне зашли всего 20% техник, ради этого стоит изучить ее.
Работать с возражениями вас научит Владимир Якуба, он постоянно ведет эфиры на эту тему.
Его социальные сети: Instagram Вконтакте
P.S.: Лично был на его выступлениях. Отличный специалист. Любит свое дело. Дает много пользы
3. Используйте Cross-sell или перекрёстные продажи.
Еще такие продажи называют "дополнительными".
Пример: Продавец продает пальто и дополнительно продает перчатки которые подходят к пальто.
Тем самым увеличиваете чек в глубину. Теперь в чеке будет более одного наименования (основной продукт + дополнительный продукт), что увеличивает товарооборот в целом. Теперь каждый клиент которому вы продаете что-то дополнительно приносит в среднем больше, т.е. средний чек увеличивается и увеличивается прибыль
4. Используйте Up-sell.
Up-sell -мотивация покупателя купить более дорогую модель или включить дополнительные опции модели.
Пример: Смартфон с памятью на 256Gb стоит дороже чем смартфон памятью на 128Gb
Совет: Продавайте товар который дороже. Опять же смотрите нужно ли это покупателю. Не всегда более дорогой продукт принесёт хорошую прибыль
5. Работайте с клиентской базой.
У вас вообще есть клиентская база? Как она ведется? В блокноте,Excel, CRM системе, Trello? Нет такого?! Ну что же вы((
Ведите клиентскую базу, а еще лучше автоматизируйте ее в подходящем сервисе.
Подобрать сервис вам поможет: Михаил Макаров
Пример: Вам позвонил или написал клиент. Ему понравилась ваша консультация. Он пообещал что через неделю ОБЯЗАТЕЛЬНО (зуб даю)обратится именно к вам. И что происходит через неделю? Что? Никто не позвонил? Странно.... На самом деле не странно. Человек за это время(час, день, неделя, месяц) может передумать, забыть сохранить ваши контакты, сохранить контакты и забыть КАК сохранил, найти более выгодное решение или найти сына подруги мамы который занимается вашим направлением. И ЭТО НОРМАЛЬНО!
Сейчас очень плотный маркетинговый "шум", клиента потерять легко.
Совет: Потенциальный клиент сказал: "Мне надо подумать", "Я вам перезвоню", "Я воспользуюсь вашей услугой позже" или "Я обязательно позвоню" - НЕ ждите! Звоните и напоминайте о себе сами. Человек будет благодарен за то что вы напомнили ему о себе.
P.S.: Страшно подумать что было бы с нашей командой если бы мы не вели базу и не делали дожимы.
6. Следите за маркетинговыми каналами которые вы используете.
С помощью простейших таблиц советую следить за следующими параметрами:
- Сколько потенциальных клиентов поступило с маркетингового канала (Вконтакте, Instagram, call-центр, визитки, сайт и т.д.)
- Какая конверсия в сделки была отдельно на каждом канале (кол-во потенциальных клиентов делим на кол-во сделок)
Пример: Обратилось 20 человек, купили продукт 2 человека. Конверсия = 10%
- Следите сколько вы вложили в каждый маркетинговый канал
- Сколько он вам принес оборота и прибыли
- Какой средний чек принес 1 клиент
P.S.: С помощью аналитики каналов можно увидеть слабые и сильные каналы которые вы используете. Тем самым отключить нерабочие и вложиться в более результативные инструменты. И как следствие получить больше прибыли
7. Сделайте из своих довольных клиентов торговых представителей.
Продали свой продукт и клиент был доволен им? Круто! Теперь предложите этому клиенту рекомендовать вашу организацию.
Дайте красивую карточку или реферальную ссылку и сделайте так чтобы он не просто советовал а чтобы мог еще и заработать
Совет: Сделайте так чтобы ваш клиент не наживался на своих знакомых. Чтобы не советовал вас т.к. получит за это кеш бек. Дайте возможность ему получить кеш бек и его знакомому получить скидку в вашей организации
8. Разбейте сумму на части.
Всё просто. Звоните в банки которые предоставляют партнерскую программу по рассрочкам. Подписываете с ними документы. Вы получите программное обеспечение в котором вы смело можете оформлять рассрочки для ваших клиентов. Те клиенты которые не могут оплатить крупную сумму сразу, таким образом рассчитываются частями.
В итоге все довольны. Вы получаете 100% прибыль сразу, клиент оплачивает удобным для него вариантом через банк партнер.
P.S.: На всякий случай напишу что рассрочка подойдет не всем. Например маникюр за 1000 р. в рассрочку продавать так себе история))
9. Записывайте отзывы клиентов.
Клиент приобрел ваш продукт? Узнайте у него понравился ли он ему! Обязательно попросите оставить отзыв в ваших социальных сетях, а еще лучше записать его на видео.
Отзывы продают за вас !
P.S.: Учитесь брат отзывы у ваших клиентов.
10. Сделайте рассылку или прозвон потенциальных клиентов.
Активные продажи никто не отменял. Считаю активные (холодные) продажи хорошим инструментом по привлечению новых клиентов. Пока ваши коллеги (конкуренты) по цеху сидят и ждут клиента вы сами берете быка за рога и получаете прибыль.
P.S.: Большинство организаций параллельно пассивному маркетингу (таргет, сайт, баннер и т.д.) используют активный маркетинг (торговый представитель, прозвон, рассылка и т.д.)
11. Верните клиентов которые давно к вам не обращались.
Есть такие у вас? Кто вроде был постоянным, потом ВЖУХ и по каким то причинам исчез. Позвоните и спросите у него: "Почему перестали пользоваться нашим продуктом?"
Поверьте, часть таких клиентов продолжит с вами работать. Заодно узнаете про слабые места вашей организации и подтянете их. Про это в следующем пункте
12. Используйте основные площадки.
Какие рекламные площадки используете? Все социальные сети у вас работают? Вк, Instagram, Тик Ток, YouTube?
По-хорошему их нужно все вести т.к. они дополняют друг друга и увеличивают охват.
P.S.: Как говорят наши заказчики: "Сегодня заявка падает с Вк, завтра с Instagram"
13. Проведите глубинное интервью спостоянными клиентами.
Глубинное интервью — маркетинговый инструмент, который помогает понять мотивы решений покупателей, изучить потребности и желания.
Звоните клиентам и задавайте правильные вопросы:
- Что нравится в нашем продукте ?
- Что рекомендуете улучшить в нашем продукте ?
Рассмотрите с клиентом каждый этап сотрудничества начиная от звонка например.
Как же это увеличит прибыль? Очень просто. Вы сделаете свой продукт еще лучше. А качественный продукт продается лучше.
P.S.: Более подробно про глубинное интервью гуглите. Вариантов интервью много. Для каждого подойдет свое
14. Организуйте партнёрские продажи.
Задайте себе вопрос: "Куда обращается ваша целевая аудитория прежде чем обратиться к вам?"
Пример: Вы занимаетесь ремонтами квартир. Куда обращается ваша целевая аудитория прежде чем обратиться к компании по ремонту квартир?
Для начала ваш потенциальный клиент обращается в ЖК, риэлтерские агентства, застройщикам чтобы купить квартиру
Далее идет по организациям где оформляет все нужные документы
Далее встреча с дизайнером интерьера
Мебельные магазины
Окна, сплит системы
Заключите партнёрское соглашение с этими организациями.
Они вам клиента а вы им агентское вознаграждение. (win\win)
Совет: Главное напоминать о себе своим партнерам т.к. они могут
забыть про вас уже через месяц. Ведите базу партнеров и напоминайте им о себе
15. Послепродажное обслуживание.
Продали продукт, каждый получил свое: клиент - продукт, вы -оплату. И тут же забыли друг о друге! Было такое?
Для чего нужно послепродажное обслуживание?
- Помочь клиенту Сделать касание. Напомнить о себе. Прогревать контакт
- Увеличить продажи
- Получать рекомендации и отзывы клиентов
Совет: В первую очередь помогите клиенту, спросите: "Все ли у вас работает?". Не надо лезть с акциями и продажами. Поможете человеку и он обратиться именно к вам.
16. Выступайте на профильных форумах, выставках или семинарах.
Посмотрите какие мероприятия проводят в городе. Какие мероприятия посещает ваша целевая аудитория. Выступайте на них, рекламируйте себя как на офлайн, так и на онлайн мероприятиях.
P.S.: Мероприятия быстро выстроят вокруг вас круг заинтересованных лиц, что приводит к увеличению клиентов и само собой увеличению прибыли
17. Наконец-то увеличьте стоимость на своих услуги или товар!
Давно проводили конкурентный анализ? Никогда? Советую раз в6 месяцев его проводить. Вы увидите что работаете за копейки, и ваш продукт стоит дороже. Будьте смелее! Меньше клиентов у вас не станет.
Совет: Конечно же при подъеме цены аргументируйте это действие сами перед собой и спросите сами себя на сколько этот подъем экологичен.
18. Считайте Unit-экономику.
Unit-экономика –доход и расход в расчете на одного клиента/единицу товара (юнит) за всю жизнь клиента. Иными словами, также можно сказать, что юнит-экономика – это поступление денег от одного юнита минус расходы на то чтобы это событие свершилось.
С какими задачами справляется unit-экономика?
- оценивает, насколько бизнес прибылен в данный момент;
- оценивает, насколько бизнес будет прибылен в будущем;
- помогает определить перспективы компании;
- помогает определить эффективность продаж за счет рекламы;
- помогает найти точку безубыточности;
- дает понимание о стоимости одного клиента, прибыли с одного клиента и необходимого количества клиентов за период, чтобы предприятие могло масштабироваться;
Примеры смотрите тут: КЛИК
19. Отдыхайте!!
Помните что помимо работы есть еще семья, яркость жизни, творчество, спорт, здоровье. Планируйте отдых. Вы можете себе это позволить.
Тем более что отдых хорошо повлияет на вашу продуктивность!
Какое действие еще можно добавить в этот список? Пишите в комментариях. Подписывайтесь на мой ДЗЕН!