Что испытывают люди и бизнес во время кризиса? Страх. Они боятся, что останутся без денег - и обычные люди, и бизнес в целом.
Стратегия “замереть и ничего не делать” - самая опасная, как для одних так и для других. Деньги должны быть в движении, тогда кризис пройдет с наименьшими потерями. Но это в теории, на практике мы имеем другое. Если доходы еще не упали, то люди все равно принимают решения из позиции “денег сейчас нет” и сокращают расходы. Сокращают, но не отказываются от них совсем.
Поэтому задача бизнеса - выстроить другую систему маркетинга, которая поможет людям в стрессовом состоянии все-равно выбирать их продукты и услуги.
Для каждой компании эта “другая система маркетинга” будет своя. В этой статье я не буду давать шаблонного решения для ВСЕХ бизнесов (потому что его не существует). Я опишу те ошибки, которые совершают большинство компаний и в итоге теряют свою долю рынка. Внимательно пройдитесь по каждой ошибке и не допускайте их.
Ошибка #1 - Остановить рекламу
Во время кризиса можно экономить на многом - на командировках, на аренде офиса, на IT и ПО, сократить штат (жестко, но имеет место быть), на канцелярии и других офисных расходах и пр. Но нельзя останавливать рекламу. Для большинства бизнесов - это единственный источник клиентов, а значит и денежных поступлений. Если ваш бизнес подразумевает повторные покупки среди существующих клиентов, то рекламный бюджет на привлечение новых можно оптимизировать. Но останавливать полностью - НЕЛЬЗЯ!
Ошибка #2 - Ничего не делать
Да, именно сделать вид, что ничего не происходит - нет стресса у ваших покупателей, нет новых потребностей, нет новых ниш, и конкуренты все до одного тоже остались на месте. Такая стратегия может вас привезти к ухудшению ситуации. Как минимум, потому что вас обойдут конкуренты, оставив далеко позади.
Маркетинг и продвижение очень тесно связаны с психологией человека и с его эмоциональным состоянием. Если ваш клиент находится в стрессе из-за нестабильной экономической ситуации, то принимать решения как раньше он уже не будет! Значит и подачу вашей продукции или услуги нужно менять.
Например, раньше мы рекламировали обучение-стажировку от маркетингового агентства так: “Без прогревов и автоворонок мы учим тех, кто готов к новой профессии”, тем самым мы собирали в группы решительных людей, которые УЖЕ ЗНАЮТ, ЧТО ХОТЯТ. Актуально ли будет такая реклама сейчас? Конечно нет. Как минимум потому что, решительных людей все меньше. Люди боятся потерять доход. Поэтому этот рекламный слоган работать не будет.
Ошибка #3 - Не изучать целевую аудиторию
Из второй ошибки плавно вытекает третья - теперь ваша аудитория не та, что была раньше. У нее новые страхи, сомнения, потребности, желания, возможности. А может быть у вас вообще новая аудитория (так бывает, когда люди меняют премиум продукт на масс-маркет).
Анализ целевой аудитории - основа в маркетинге. Потому что задача маркетинга - предложить рынку тот продукт, который будет соответствовать и превышать ожидания людей. И игнорировать целевую аудиторию нельзя. Прежде чем принимать какое-либо решение по продвижению продукта - сделайте анализ целевой аудитории и опирайтесь на него.
Ошибка #4 - Не менять продукт
Любой кризис - это в равной степени как и возможность, так и проблема. Используйте возможность улучшить свой продукт / услугу или изменить его кардинально (после проведения анализа целевой аудитории).
Если в вашем бизнесе большая продуктовая линейка, то сделайте ABC-анализ. С помощью него вы определите товары, которые приносят больше денег в компанию (категория А), и сосредоточьте свое внимание на продвижении этих товаров (т.е. оптимизируйте рекламный бюджет).
Ошибка #5 - Не оптимизировать ФОТ маркетологам
Да, как бы это печально не звучало, но именно кризис показывает, кто из сотрудников нужен вашему бизнесу. Проведите аудит сотрудников отдела маркетинга (и не только этого отдела), и оставьте сильнейших.
Перераспределите задачи между ними, поменяйте мотивацию (у кого-то она станет выше из-за увеличения объема работы, у других - меньше, третьих придется уволить). И обязательно (если у вас еще не введено это в компании) установите KPI - ключевые показатели эффективности, для каждого сотрудника.
Послесловие: В кризис велика цена ошибки, поэтому обратите свое внимание на бюджетные, но не менее эффективные варианты продвижения. К ним относятся инструменты нейромаркетинга, партнерского и сарафанного маркетинга.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые статьи!
#маркетинг без бюджета #маркетинг #нейромаркетинг #сарафанный маркетинг #бизнес