В прошлом посте мы остановились на том, что кредит получен, оборудование куплено, аренда на пару месяцев вперед оплачена и можно приступать к работе. Бывший хозяин цеха не обманул и действительно, практически сразу, начал по немногу подкидывать заказы, благо люди по инерции продолжали присылать ему заявки и, за небольшой откат (куда же без этого), оказывались в моих заботливых руках.
Первый самостоятельный замер помню как сейчас. Это был небольшой встроенный шкаф-купе в прихожую в новостройке. Приехал я туда с ручкой, рулеткой и несколькими чистыми листами формата А4, потому что, заскочив по пути в цех за образцами осознал тот факт, что ключи лежат дома, а замер через полчаса и заскочить за этими самыми ключами и вернуться в цех я уже никак не успеваю. О том, чтобы перенести замер на полчаса - час, в моей голове мысли не возникло и было принято странное решение ехать с вышеописанным комплектом. Потея, на подгибающихся ногах, зашел в квартиру, прилагая все возможные усилия, чтобы этот факт скрыть (я ведь умудренный опытом профессионал, который этих замеров по 10 штук в день делает на протяжении долгих лет). Переборов первый мандраж, приступаю к замерам, параллельно рассказывая трагичную историю о том, что чемодан с образцами в цеху, а сегодня воскресенье, выходной, но я, такой хороший и ответственный, все таки приехал чтобы все замерить, а образцы уже привезу завтра с готовым проектом (ноутбук с софтом тоже в цеху остался). И, как ни странно, у меня все получилось и на следующий же день был заключен первый договор.
Потом были еще замеры, работа в цеху, монтажи. Заказов не то чтобы много, но и совсем без работы не сидели. Нанял двоих работников: одного на распиловку и кромление, второго на присадку сборку и монтаж. Сам продолжал заниматься замерами, заказывал материал, контролировал работу... Рутина одним словом.
После нескольких месяцев не особо активной работы начали всплывать проблемы, описанные в предыдущих статьях (цех и кредит). Заказы хоть и стабильные (без сильных простоев и то спасибо), но не то чтобы сильно много. А тут аренду и за электричество плати, зп плати, кредит тоже плати и все это желательно вовремя и в полном объеме. Клей покупай, пилы точи. Откаты опять таки и даже бензин/такси, чтобы ездить на замеры (которые тоже не всегда заканчиваются подписанием договора), тоже денег стоят. Получается работа ради работы (а иногда и откровенно в минус). Значит нужно что? Больше заказов. Логично же.
Повысить это самое количество, как мне виделось на тот момент, можно было двумя способами: привлечение большего количества заявок и увеличением процента подписанных договоров (так сказать конверсию поднимать нужно). С первым вариантом задалось не очень. Группа в VK и страница в Instagram существовали с первого дня работы и активно велись. Но не смотря на постоянно пополняющуюся галерею выполненных работ, объявления об акциях и прочую активность, заявок от туда падало очень мало. В основном просили посчитать и исчезали. Можно конечно было вложиться в рекламу (и это в дальнейшем произошло, как это было и чем закончилось - будет отдельный пост), но для этого деньги нужны, а их как раз таки нет. Значит остается второй вариант. Анализ показал что в среднем из 10 заявок только 5-6 выходят на замер, а с этих замеров максимум 1 договор. Итого: 10% в лучшем случае. И вроде бы общаюсь вежливо, замеряю качественно, рисую быстро и даже красиво (в смысле проект делаю), продавать, опять таки могу. А все что то не клеится. И вот тут я совершил следующую ошибку: принято было решение всеми правдами и неправдами поднять процент подписаний. А самый простой способ продать какой? Правильно. Снизить цену.
И понеслось. Яростный демпинг, предоставление рассрочек (без банков), постоянные скидки, акции и подарки, бесплатные замеры и монтажи... Пустился во все тяжкие и сам не заметил, как, в какой то момент, стал полностью идти на поводу у клиентов. Шкаф стоит 70000, у вас только 50000? Не беда, сделаем скидку. Рассчитываться вы можете частями и только через два месяца? Не проблема, вот вам рассрочка с отсрочкой, вы только за материал заплатите...
Естественно, что после этого поперло. Работа в цеху кипела безостановочно, монтажники забыли что такое выходные (но были не особо то и против - деньги то получали стабильно и совсем не мало), в перерывах между замерами сам бывало вставал за станки и сборочные столы, участвовал в монтажах. В таком режиме несколько месяцев пролетели незаметно, а вот финансовая сторона не улучшилась, наоборот. Все стало только хуже. Точнее как, откровенные минуса исчезли. Стабильно или в ноль или в небольшой плюс. Но фишка в том, что клиенты получают мебель (по прежнему качественную, за этим следил жестко), работники зарплату (очень хорошую), хозяин помещения аренду и откаты с заявок, а я, работающий при этом больше всех, делаю это практически за еду. Кто то скажет - это всегда так, сначала ты кормишь бизнес, потом он тебя. Но в моем случае получилось не развитие бизнеса, а пучина, затягивающая все глубже и глубже без какого либо намека на счастливое продолжение. И нужно было срочно что то менять. О попытках (удачных и не очень) исправить положение я напишу в следующих постах, а сейчас попробую в двух словах разобрать совершенные на данный момент повествования ошибки.
И, не смотря на то, что ошибки простые и банальные и, кажутся, понятными и очевидными, но раз их совершил я, почему не может совершить кто то другой? А моя цель - предостеречь вас от повторения моих ошибок.
Скидки. Весь мир давно и плотно сидит на скидочной игле. Купил что то без скидки - зря сходил в магазин. И, естественно, любое упоминание о скидках очень сильно помогает продать, а в нашем случае заключить договор. И пусть они будут - почему нет? Самое главное нельзя забывать, что скидка это не более чем маркетинговый ход. Накрутил лишних 500 рублей, скинул 300, с серьезным лицом позвонил "начальству" и выбил еще 100. Но сотню то все равно остался в плюсе (то же касается и различных акций с подарками). А клиент доволен. Любая же скидка от реальной цены - это просто подарок клиенту из собственного кармана. И такое тоже можно делать если клиент перспективный. Например пустая квартира в новостройке. Делаем скидку на первый заказ - качественно и в срок выполняем - практически гарантированно получаем еще пачку заказов на остальную мебель (не будет же человек жить в квартире где есть только шкаф или кухня), а там уже можно развернуться во всю ширь, не забывая при этом радовать заказчика "скидками". А вот если в полностью обставленную мебелью квартиру требуется один только шкаф или та же кухня. Простите, но мы не меценаты и продавать по себестоимости не можем, как бы не просили. Есть стоимость ниже которой нельзя падать, значит ни при каких обстоятельствах нельзя. Точка.
Рассрочки. Решает конечно каждый для себя сам, но я настоятельно не рекомендую предоставлять рассрочки "от себя". Даже если очень просят и клятвенно обещают все выплатить. Запомните: заказчик до подписания договора и заказчик после, очень часто две разных личности одного человека (о клиентах напишу отдельно) и если сейчас он, "перебирая на ладошке мелочь" просит вас сделать ему рассрочку (со скидкой конечно, ага), то потом вы этих денег можете или не увидеть совсем или будете ждать и ждать и ждать. И что вы сделаете? Пойдете с договором и распиской в суд из-за 20000 рублей, ну выиграете, ну обяжут клиента выплатить вам. И будет он по 1000 рублей в месяц платить. Это если повезет. Мне одна особа две с половиной тысячи отдавала больше полугода. Начальница в крупной фирме, если что. Исключительно пошел на принцип (да и весело было слушать отмазки) и забрал таки. Конечно не все заказчики такие. Есть и те кто отдает вовремя, даже раньше. Но как угадаешь? Если вы работаете официально, сейчас вагон и маленькая тележка компаний, которые предоставляют рассрочки от банков. Вы получаете все деньги сразу (за вычетом комиссионных процентов, которые так же можно заложить в стоимость), а как заказчик будет рассчитываться с банком - уже абсолютно не ваша проблема.
Так что как бы сладко не пел вам заказчик, какую бы не рассказывал грустную историю своей жизни, как бы не просил, есть цена, есть максимально возможная скидка. Устраивает - договор, не устраивает - до свидания. Только так. Конечно, если совсем простой, то выбирать особо не приходится и можно уронить цену и взять несколько заказов "для поддержания штанов", но пытаться наращивать таким образом обороты бесполезно и глупо.
Впереди еще много интересного и полезного. Подписывайтесь, пишите в комментариях свои мнения и мысли - обязательно обсудим. Если понравился пост, не забудьте поставить лайк.