Поехали мы как-то с коллегой показывать покупателям квартиры. Покупателям ничего на душу не ложилось, а то, что ложилось, сильно выходило за рамки бюджета. Последний сегодня в планах показ в панельке постройки начала 80-х, я жду в машине, коллега поднимается с покупателями в квартиру. Через 15 минут прощается с ними у подъезда, садится за руль и вся вот прямо-таки сияет. - Покупают???, - спрашиваю с надеждой.- Нет, хотя квартира понравилась. - Тебя там плутонием угостили? Ты чего так светишься? - Мне, лично мне квартира понравилась.
Коллега живет в доме бизнес-класса в просторной, очень красивой, сверкающей чистотой квартире. Чтобы ей вот так до блеска в глазах понравилась 47-метровая двушка в доме ее возраста... хм.- Понимаешь, - говорит мне агент, медленно трогаясь с места, - в квартире живет женщина слегка за 70. Но ничего не говорит о ее возрасте. Нет вот этого клише "бабушкино состояние", нет запахов посторонних и раздражающих, занавески белые, хрустящие, салфеточки выглаженные, сантехника сверкает, все на своих местах. Отпечаток личности есть, а личные вещи по глазам не бьют. В этой квартире приятно находиться.
Агентам по недвижимости хорошо знакомо понятие хоумстейджинга. Я хочу немного рассказать о нем продавцам недвижимости и объяснить, почему это важно. Это наш с вами прямой разговор. Обойдемся без англицизма. И назовем это предпродажной подготовкой или далее по тексту - ПП. Пара вопросов, чтобы мы заговорили на одном языке:
1. Вы хотите купить автомобиль, не из салона, б/у. Пролистывая объявления, едва ли вы остановитесь на том, где сфотографирован VW Polo, стоящий в луже у покосившегося забора, выглядит так, как будто парковал его в дымину пьяный водитель, на капоте птичкины экскременты, на зеркале заднего вида трещина. В салоне валяются пакеты из макдоналдса и мятые салфетки. Скорее VW Polo того же года и с таким же пробегом, но сверкающий после мойки, наполированный снаружи и изнутри, ровненько стоящий на парковке с белой разметкой и окруженный подстриженным кустарником, пусть с той же трещиной на зеркале, заинтересует вас, если вы в принципе хотите купить бэушный Поло. Тем более, если цена одинаковая.
2. Вы пригласили на чай друзей. Идете в магазин за конфетами. Коробка весом 300г. солидная такая, презентабельная или горсть конфет в мятых, невзрачных обертках серобурмалинового цвета и без информации о дате изготовления за те же деньги? Ну вы же не дурак, право слово. Коробка, разумеется. В обоих случая вы делаете правильный выбор. Вы платите за качество товара + эмоции, которые он вызывает.
Еще подводка: вы продаете квартиру, чтобы купить себе альтернативную - большей или меньшей площади, ходите, выбираете. Обычно вам кажется, что ваш выбор основан на технических параметрах (расположение, инфраструктура, этаж, площадь, планировка, качество ремонта; на экономических (соответствие цены вашим возможностям и представлениям о том, насколько эта цена соответствует рынку). Но замечали ли вы, что иногда выходите из квартиры с чувством, что не лежит душа. Это иррационально, не поддается логическому объяснению. Вот ведь и этаж третий, и площадь хорошая, и школа рядом и магазины, и друзья ваши в соседнем доме живут, и сторговал для вас агент 100 тысяч вниз, но что-то мешает принять решение. Это ваше подсознание противится чему-то: - сильно накурено; - хозяйка при вас готовит еду, на столе распласталась разделанная курица, парит из 3 кастрюль, жарится лук и жужжит мясорубка, вода течет из крана, работает телевизор, разговор приходится вести на повышенных тонах; - в ванной на стиральной машине лежит нижнее белье;- в туалете кошачий лоток не убран; - в комнате ребенка-подростка все стены в постерах с зомби; - на лоджии в беспорядке разбросаны коробки, инструменты, пачки старых газет;- в спальне незаправленная постель.
Список таких цепляющих подсознание триггеров может быть гораздо больше. Не факт, что все они будут в одной квартире, но если хоть что-то из этого вас внутренне оттолкнуло и смутило, вам будет трудно объяснить самому себе, что вы все равно собираетесь делать ремонт, что посторонних запахов не будет, что чувство раздражения, которое настигло вас в шумной и слишком пахучей кухне - это ситуативность момента, что ваш ребенок слишком мал для зомби, а кошки у вас нет. Вы не хотите заполнить собой это пространство. Оно вам чуждо. Даже следы непривычного и неприемлемого для вас образа жизни отталкивают вас. Вы просто не хотите возвращаться в эту квартиру. Точка.
Теперь вернемся к продаже вашей квартиры. Я прошу вас перед фотосессией сделать уборку и максимально обезличить квартиру, то же самое относится к предстоящим показам. Вы смотрите на меня обиженно и говорите, что продаете стены, и у вас вообще все в порядке. Я нисколько не хочу вас расстраивать, но со стороны виднее. И подсознательные реакции потенциальных покупателей "я не хочу возвращаться в эту квартиру. точка" я прогнозирую очень легко, когда вижу, что именно в вашем случае может эту реакцию вызвать. У меня нет цели вас ранить, ваш дом - это ваше любимое гнездо, где каждая мелочь вам дорога и приятна, но она не может быть в той же мере приятна вашим покупателям. Это ваше природное право любить жареную рыбу и курить перед телевизором, но лучше включать вытяжку, проветривать, а на время экспозиции квартиры несколько изменить свои привычки и курить хотя бы на лоджии. Уберите, пожалуйста, как можно больше предметов с горизонтальных поверхностей - полок, столов, подоконников, это сразу создаст ощущение бОльшего порядка. Не позволяйте вашим личным вещам бросаться в глаза посторонним людям. Колготки или носки на полу в спальне, домашний халат на спинке стула, немытая посуда в раковине, пыль на экране телевизора, капли зубной пасты на кране и зеркале в ванной - всему этому категорическое нет!
Предпродажная подготовка иногда требует еще больших усилий, чем запихнуть носки под кровать, шумного терьера на лоджию и побрызгать освежителем воздуха в санузле. Подчас небольшой лоскут отслоившихся обоев, отколотая плитка в санузле, застарелое пятно от горшка с цветком на подоконнике, прижарившиеся брызги жира над плитой, мигающая лампочка в прихожей или желто-оранжевые следы от подтекающего бачка в туалете - это то, с чем вы спокойно живете, смирились и не замечаете. Но! Перед тем, как в вашу квартиру зайдет первый покупатель плитку нужно заменить, пятно отмыть, бачок починить, электрику привести в порядок, унитаз почистить, обои подклеить. Ваша квартира сразу же приобретает более ухоженный вид и ваш агент ответственно может предлагать вашу квартиру как "не требующую капитальных вложений". Дальше - проветрить, сварить кофе, расправить шторы, убрать из прихожей обувь, аккуратно расставить мебель и разложить диванные подушки. Произвести первое впечатление у вас больше не будет шанса. А именно оно подчас оказывается решающим.
Чем более чистое, аккуратное, обезличенное пространство предстанет перед глазами покупателя, тем больше шансов, что его воображение дорисует там его личные вещи, его самого, притянет к себе, создаст картину собственной комфортной жизни в этой квартире. Я часто говорю о квартирах, но это же относится к любым жилым форматам - общежитиям, таунхаусам, домам.
Продаю квартиру, в которой никто не живет. Она неплохая, когда-то собственник даже согласился с предложением вызвать клининговую компанию, чтобы все было отмыто, отполировано и производило впечатление максимальной ухоженности. Однако он отдал ключ юному племяннику, который периодически зависает в этой квартире. Он же и приезжает на показы. Заметив, что штора слетела наполовину с карниза, прошу юношу навести порядок и перед показами приезжать хотя бы на 10 минут раньше, чтобы открывать окна, т.к. лето, духота.... И вот это самонадеянное создание со своим колоссальным к 19 годам накопленным опытом жизни отвечает, что ничего такого делать не собирается, ибо (ТАДАМ!) и так купят ))) Я не знаю, каков мой шанс, что молодой человек, в 2,5 раза моложе меня, увидит это письмо... мне бы хотелось, чтобы увидел. Т.к. "и так" не покупают уже почти год, потому что при цене выше рынка и пространство должно быть выше ожиданий. Если квартира хорошо смотрится, она еще должна и хорошо пахнуть. Лучше остальных.
Автомобилисты знают про ароматизаторы с запахом нового кожаного салона. Это не просто приблуда. Это инструмент продаж. Свежий воздух, запах чистоты, кофе или ванильного печенья - такие же инструменты продажи недвижимости. Пожалуйста, прислушайся ко мне, продавец недвижимости! Я ценю твой жизненный опыт, твое право жить так, как тебе удобно, но, в тот момент, когда ты планируешь продать свою недвижимость, тебе необходимо начать уважать потребности тех, с чьей помощью ты хочешь достичь своих целей - покупателей. Будь уважительнее к ним.
Сними трусы с люстры и вымой, пожалуйста, полы.
Поехали мы как-то с коллегой показывать покупателям квартиры. Покупателям ничего на душу не ложилось, а то, что ложилось, сильно выходило за рамки бюджета. Последний сегодня в планах показ в панельке постройки начала 80-х, я жду в машине, коллега поднимается с покупателями в квартиру. Через 15 минут прощается с ними у подъезда, садится за руль и вся вот прямо-таки сияет. - Покупают???, - спрашиваю с надеждой.- Нет, хотя квартира понравилась. - Тебя там плутонием угостили? Ты чего так светишься? - Мне, лично мне квартира понравилась.
Коллега живет в доме бизнес-класса в просторной, очень красивой, сверкающей чистотой квартире. Чтобы ей вот так до блеска в глазах понравилась 47-метровая двушка в доме ее возраста... хм.- Понимаешь, - говорит мне агент, медленно трогаясь с места, - в квартире живет женщина слегка за 70. Но ничего не говорит о ее возрасте. Нет вот этого клише "бабушкино состояние", нет запахов посторонних и раздражающих, занавески белые, хрустящие, салфеточки выглаженные, сантехника сверкает, все на своих местах. Отпечаток личности есть, а личные вещи по глазам не бьют. В этой квартире приятно находиться.
Агентам по недвижимости хорошо знакомо понятие хоумстейджинга. Я хочу немного рассказать о нем продавцам недвижимости и объяснить, почему это важно. Это наш с вами прямой разговор. Обойдемся без англицизма. И назовем это предпродажной подготовкой или далее по тексту - ПП. Пара вопросов, чтобы мы заговорили на одном языке:
1. Вы хотите купить автомобиль, не из салона, б/у. Пролистывая объявления, едва ли вы остановитесь на том, где сфотографирован VW Polo, стоящий в луже у покосившегося забора, выглядит так, как будто парковал его в дымину пьяный водитель, на капоте птичкины экскременты, на зеркале заднего вида трещина. В салоне валяются пакеты из макдоналдса и мятые салфетки. Скорее VW Polo того же года и с таким же пробегом, но сверкающий после мойки, наполированный снаружи и изнутри, ровненько стоящий на парковке с белой разметкой и окруженный подстриженным кустарником, пусть с той же трещиной на зеркале, заинтересует вас, если вы в принципе хотите купить бэушный Поло. Тем более, если цена одинаковая.
2. Вы пригласили на чай друзей. Идете в магазин за конфетами. Коробка весом 300г. солидная такая, презентабельная или горсть конфет в мятых, невзрачных обертках серобурмалинового цвета и без информации о дате изготовления за те же деньги? Ну вы же не дурак, право слово. Коробка, разумеется. В обоих случая вы делаете правильный выбор. Вы платите за качество товара + эмоции, которые он вызывает.
Еще подводка: вы продаете квартиру, чтобы купить себе альтернативную - большей или меньшей площади, ходите, выбираете. Обычно вам кажется, что ваш выбор основан на технических параметрах (расположение, инфраструктура, этаж, площадь, планировка, качество ремонта; на экономических (соответствие цены вашим возможностям и представлениям о том, насколько эта цена соответствует рынку). Но замечали ли вы, что иногда выходите из квартиры с чувством, что не лежит душа. Это иррационально, не поддается логическому объяснению. Вот ведь и этаж третий, и площадь хорошая, и школа рядом и магазины, и друзья ваши в соседнем доме живут, и сторговал для вас агент 100 тысяч вниз, но что-то мешает принять решение. Это ваше подсознание противится чему-то: - сильно накурено; - хозяйка при вас готовит еду, на столе распласталась разделанная курица, парит из 3 кастрюль, жарится лук и жужжит мясорубка, вода течет из крана, работает телевизор, разговор приходится вести на повышенных тонах; - в ванной на стиральной машине лежит нижнее белье;- в туалете кошачий лоток не убран; - в комнате ребенка-подростка все стены в постерах с зомби; - на лоджии в беспорядке разбросаны коробки, инструменты, пачки старых газет;- в спальне незаправленная постель.
Список таких цепляющих подсознание триггеров может быть гораздо больше. Не факт, что все они будут в одной квартире, но если хоть что-то из этого вас внутренне оттолкнуло и смутило, вам будет трудно объяснить самому себе, что вы все равно собираетесь делать ремонт, что посторонних запахов не будет, что чувство раздражения, которое настигло вас в шумной и слишком пахучей кухне - это ситуативность момента, что ваш ребенок слишком мал для зомби, а кошки у вас нет. Вы не хотите заполнить собой это пространство. Оно вам чуждо. Даже следы непривычного и неприемлемого для вас образа жизни отталкивают вас. Вы просто не хотите возвращаться в эту квартиру. Точка.
Теперь вернемся к продаже вашей квартиры. Я прошу вас перед фотосессией сделать уборку и максимально обезличить квартиру, то же самое относится к предстоящим показам. Вы смотрите на меня обиженно и говорите, что продаете стены, и у вас вообще все в порядке. Я нисколько не хочу вас расстраивать, но со стороны виднее. И подсознательные реакции потенциальных покупателей "я не хочу возвращаться в эту квартиру. точка" я прогнозирую очень легко, когда вижу, что именно в вашем случае может эту реакцию вызвать. У меня нет цели вас ранить, ваш дом - это ваше любимое гнездо, где каждая мелочь вам дорога и приятна, но она не может быть в той же мере приятна вашим покупателям. Это ваше природное право любить жареную рыбу и курить перед телевизором, но лучше включать вытяжку, проветривать, а на время экспозиции квартиры несколько изменить свои привычки и курить хотя бы на лоджии. Уберите, пожалуйста, как можно больше предметов с горизонтальных поверхностей - полок, столов, подоконников, это сразу создаст ощущение бОльшего порядка. Не позволяйте вашим личным вещам бросаться в глаза посторонним людям. Колготки или носки на полу в спальне, домашний халат на спинке стула, немытая посуда в раковине, пыль на экране телевизора, капли зубной пасты на кране и зеркале в ванной - всему этому категорическое нет!
Предпродажная подготовка иногда требует еще больших усилий, чем запихнуть носки под кровать, шумного терьера на лоджию и побрызгать освежителем воздуха в санузле. Подчас небольшой лоскут отслоившихся обоев, отколотая плитка в санузле, застарелое пятно от горшка с цветком на подоконнике, прижарившиеся брызги жира над плитой, мигающая лампочка в прихожей или желто-оранжевые следы от подтекающего бачка в туалете - это то, с чем вы спокойно живете, смирились и не замечаете. Но! Перед тем, как в вашу квартиру зайдет первый покупатель плитку нужно заменить, пятно отмыть, бачок починить, электрику привести в порядок, унитаз почистить, обои подклеить. Ваша квартира сразу же приобретает более ухоженный вид и ваш агент ответственно может предлагать вашу квартиру как "не требующую капитальных вложений". Дальше - проветрить, сварить кофе, расправить шторы, убрать из прихожей обувь, аккуратно расставить мебель и разложить диванные подушки. Произвести первое впечатление у вас больше не будет шанса. А именно оно подчас оказывается решающим.
Чем более чистое, аккуратное, обезличенное пространство предстанет перед глазами покупателя, тем больше шансов, что его воображение дорисует там его личные вещи, его самого, притянет к себе, создаст картину собственной комфортной жизни в этой квартире. Я часто говорю о квартирах, но это же относится к любым жилым форматам - общежитиям, таунхаусам, домам.
Продаю квартиру, в которой никто не живет. Она неплохая, когда-то собственник даже согласился с предложением вызвать клининговую компанию, чтобы все было отмыто, отполировано и производило впечатление максимальной ухоженности. Однако он отдал ключ юному племяннику, который периодически зависает в этой квартире. Он же и приезжает на показы. Заметив, что штора слетела наполовину с карниза, прошу юношу навести порядок и перед показами приезжать хотя бы на 10 минут раньше, чтобы открывать окна, т.к. лето, духота.... И вот это самонадеянное создание со своим колоссальным к 19 годам накопленным опытом жизни отвечает, что ничего такого делать не собирается, ибо (ТАДАМ!) и так купят ))) Я не знаю, каков мой шанс, что молодой человек, в 2,5 раза моложе меня, увидит это письмо... мне бы хотелось, чтобы увидел. Т.к. "и так" не покупают уже почти год, потому что при цене выше рынка и пространство должно быть выше ожиданий. Если квартира хорошо смотрится, она еще должна и хорошо пахнуть. Лучше остальных.
Автомобилисты знают про ароматизаторы с запахом нового кожаного салона. Это не просто приблуда. Это инструмент продаж. Свежий воздух, запах чистоты, кофе или ванильного печенья - такие же инструменты продажи недвижимости. Пожалуйста, прислушайся ко мне, продавец недвижимости! Я ценю твой жизненный опыт, твое право жить так, как тебе удобно, но, в тот момент, когда ты планируешь продать свою недвижимость, тебе необходимо начать уважать потребности тех, с чьей помощью ты хочешь достичь своих целей - покупателей. Будь уважительнее к ним.
Сними трусы с люстры и вымой, пожалуйста, полы.
