Мы стояли с клиентов в очередной пробке, спустя 15 минут после просмотра последнего на сегодня варианта.
Он нервно стучал пальцами по рулю в так быстрой музыки.
– Все, я беру эту квартиру!
– Вау, это вы быстро решили. Мы же только что ее посмотрели.
– Ну и что? Для меня – это лучший вариант.
– Пока лучший.
– Почему «пока»?
– Потому что а) у нас есть еще варианты для просмотров и могут появиться другие. И б) вы пока под впечатлением от просмотра и не готовы находить минусы этой квартиры.
– Да какие минусы? Что вы меня отговариваете от этой квартиры? Вы что-то знаете про нее, чего я не знаю?
– Пока нет. Все минусы, которые я увидел, вам назвал.
– Ну тогда, давайте брать. Меня эти минусы вообще не смущают!
– Может, хотя бы переспите с этой мыслью. За ночь квартиру точно никуда не денется.
– А что тянуть?
– Давайте до завтра. В 8 утра я вам набираю, мы все обсуждаем и в 8.30 я звоню риэлтору продавца. Если завтра после нашего разговора вы будете готовы купить квартиру – мы вносим задаток.
– Ну, хорошо. Хотя я все равно не понимаю, зачем откладывать то, что и так состоится
На следующий день в 8.25 клиент отказался от этого варианта, и мы продолжили поиск.
Почему так произошло?
1. Эйфория от просмотра прошла.
Вариант, который на фоне остальных, просмотренных в этот вечер, спустя время не казался таким уж идеальным в принципе. Эффект привязки исчез.
2. Я назвал несколько особенностей квартиры, расположения дома и будущего района, которые при ближайшем рассмотрении оказались не такими и безобидными.
Например, то, рядом с домом расположены не очень приятные объекты инфраструктуры. Изначально это не было проблемой, но если представить, что все это будет каждый день жизни, уже ощущается как не совсем комфортно.
Оба момента очень важны.
«Переспать с мыслью» полезно всегда, когда надо принять важное решение в своей жизни. Продажа и покупка квартиры – решение из этой категории.
Эмоциональный фон выравнивается после сна. И можно более трезво посмотреть на то, что так нравилось или не нравилось вчера.
Поиск недостатков предложения в более спокойном состоянии тоже куда более продуктивен, чем в состоянии «мне все нравится, я беру».
Многие продажи основаны на том, чтобы покупатель принимал решения только в состоянии эйфории.
Критическое мышление на нуле, эмоции бьют через край, а сигнал «что-то здесь не так» не пробивается сквозь «позитивные вибрации», искусно вызванные продавцов.
Поэтому я всегда призываю своих клиентов (прежде всего – покупателей квартиры) не спешить с выбором.
Остыть, подумать, переспать с мыслью и – очень желательно – посмотреть квартиру еще раз.
*****************
При покупке (чаще всего) и при продаже квартиры вам всегда нужно иметь «человека- негатива», который будет сознательно или нет критиковать ваши решения.
Этот антагонист намного полезнее, чем толпа тех, кто настроен «на вашу волну».
Потому что этот «антигерой» видит то, что вы не сможете заметить, потому что вы очарованы квартирой, ценой или человеком.
Во многих случаях это может спасти вас от неудачной сделки.
Выгодной вам покупки или продажи квартиры!
#квартира #недвижимость #покупка квартиры #продажа квартиры #психология продаж #продажи #психология
