Сначала мы хотели написать статью об ошибках, которые совершают на маркетплейсах новички онлайн-продаж. А потом быстро поняли, что идеальное поведение на маркетплейсе продемонстрировали бы… коты. Честно, они обладают всеми качествами, чтобы хорошо зайти на новую онлайн-площадку и быстро начать продавать. Смотрите сами!
Итак, как ведет себя настоящий котик, выходя на новый маркетплейс?
Рассчитывает силы с учетом возможного успеха
Коты безумно оптимистичны. Они уверены, что, если прыгнуть повыше, обязательно окажешься на холодильнике, а там и до люстры недалеко. Коты никогда не прыгают в стиле «ну ладно, сейчас прыгну, конечно, до холодильника не доберусь, но хоть потренируюсь». И черт побери, они в 90 % случаев оказываются на холодильнике с первого раза.
Ты не котик, когда регистрируешься на платформе в полной уверенности, что первые пару недель заказов не будет. Надо быть готовым, что они будут.
Иначе получается грустно: крутой флорист или кондитер открыл магазин на платформе… и уехал в отпуск на месяц. Или открылся накануне пика «на всякий случай», а потом вынужден отказываться от первых заказов на платформе, потому что мощностей не хватает. А они, между прочим, для продавца драгоценны: от того, как тебя оценят первые покупатели, зависят твой рейтинг, место в выдаче и возможность допрыгнуть до люстры.
Изучает площадку перед регистрацией
Ни один кот никогда не войдет в помещение, не оглядевшись по сторонам. Он будет долго стоять в дверях, вращать хвостом и сканировать помещение, пока не убедится, что он владеет ситуацией.
Продавцу тоже сначала нужно изучить каждую новую платформу. Выяснить, что тут можно и нельзя, где есть риск «застрять», кто именно получает здесь больше всего заказов.
Что надо просканировать настоящему котику, выходящему на новый маркетплейс?
- Правила площадки. Конечно, все магазины и товары, прежде чем быть выставленными, проходят модерацию. Но сколько времени вы бы сэкономили, если бы сразу знали, что можно и что нельзя продавать самозанятым, какие у площадки требования к фотоконтенту и т. д.
- Аудиторию. О том, кто здесь покупает, сколько тратит и за что ценит площадку, красноречиво говорят отзывы. Почитайте их, посмотрите, что они хвалят на этом маркетплейсе, за что благодарят, а что вызывает у них вопросы.
- Предложения конкурентов. Чтобы начать сразу активно продавать, ассортимент и условия доставки не должны уступать лидеру. Изучите предложения конкурентов и подумайте, что вы можете сделать, чтобы прийти на платформу с хорошей базой и задатками лидера продаж.
Не сидит без дела в ожидании продаж
Хозяева котов, скажите: если ваш котик хочет «развести» вас на внеплановую пачку влажного корма, он что, будет лежать и ждать вашей милости? Нет, он испробует все стратегии: будет ходить вокруг вас кругами, драть вам футболку, отчаянно мурчать, просить позолотить ручку…
Давайте учиться у котика этой изобретательной настойчивости! Маркетплейс — удобный инструмент, но ни один инструмент не работает сам по себе. Изучайте площадку, пробуйте все, что она предлагает, серфите, тестируйте, занимайте активную позицию.
У кошек свои хитрости, а у продавца на каждой площадке свой арсенал возможностей. Советуем попробовать все бесплатные инструменты продвижения, которые предлагает маркетплейс. Информацию ищите в блоге компании, видеоинструкциях, соцсетях и памятках, которые размещают в разделе «Партнерам».
На Flowwow базовый набор для начинающего котика — это:
- Топ—18. Любые 18 своих товаров можно поднять в топ, и им будет отдан приоритет по выдаче в каталоге.
- Готовые товары. Актуальная тема для флористов, кондитеров и других обладателей «быстрого» товара. Готовые сеты, букеты и сладости ждут только курьера, и доставка получится быстрой. Покупателя это всегда привлекает!
- Программа лояльности. Мы рекомендуем всем нашим новичкам сразу вступать в программу WowPass: благодаря ей к вам потянутся клиенты, любящие накапливать бонусы. А накопив достаточно, они могут вернуться к вам же, чтобы оплатить бонусами следующую покупку.
Лучше всего использовать сразу все описанные выше инструменты, а еще усилить свои позиции видеообзорами товара: они классно конвертят и позволяют выиграть даже у завсегдатаев площадки.
Смело показывает миру весь свой ассортимент
Если котик хочет, чтобы его погладили, он не будет выставлять вам только лапку или кончик хвоста. Нет уж, гладьте меня целиком, от щек до пузика, а там уж посмотрим, что мне лучше зайдет. Не-котик выставляет на продажу 1–2 товара «на пробу», а остальные удерживает до первого успеха: пусть начала в этом месте погладят, а уж потом я дам все, что у меня есть.
Эта стратегия для маркетплейсов не подходит. Есть площадки, где не установлено минимальное количество СКУ: можно выставить всего один товар и продавать его хоть два года подряд. Но не надо надеяться, что с этим единственным товаром вас кто-то станет гладить.
Чем плохо выставлять «чуть-чуть для начала»:
- Очень слабая позиция в выдаче.
- Мало доверия со стороны клиентов (всего один товар — как-то несерьезно).
- Мало просмотров (не на что ведь смотреть, не на что залипнуть, нечего отправить в избранное).
- Ощущение у клиента, что его оставили без выбора.
Хорошо начинать хотя бы с 10–12 позиций, а лучше больше: тогда вы будете выглядеть более убедительно в глазах покупателей и заказы начнут приходить быстрее.
Всегда знает, кто он, и не старается быть сразу всем
Вы любили бы вашего кота, если бы он иногда был еще собакой и попугаем? А по выходным — ящерицей? Вот именно, кот есть кот, его ни с кем не спутаешь. Его профиль — мурчать и драть обои, не просите его приносить палочку или говорить «Кеша красивый».
А теперь представьте: новенький онлайн-магазин продает вяленую рыбу, экокосметику и ароматические свечи, а еще пару шерстяных носков и несколько акварелей. Возникает ощущение, что просто кто-то еще не определился, кто он в этом мире (ну, или решил расхламляться и продает все, что ему не нужно).
Чтобы вызвать уважение к своему магазину, продумайте его концепцию: что вы продаете? для кого? каков ваш профиль? Если продаете несколько видов товара, подумайте, что у них общего? Какой идеей можно их объединить?
Не полагается на один только внешний антураж
Смотреть фото котиков — это, конечно, интересно, но все-таки кот на фото — это только часть удовольствия. Надо, чтобы кот урчал, терся об ноги, играл, воровал колбасу с бутербродов, ронял со стола бьющиеся предметы…
Хорошему продавцу не стоит полагаться только на фото товаров: обязательно надо вкладывать силы в описание продукции. Это важный этап конверсионной воронки. Зацепившись за фото и видео, клиент должен пройти в карточку товара и там увидеть ломовые преимущества, которые его добьют. У нас есть целая статья о том, как правильно описать свой товар. Сохраняй, чтобы не потерять.
Умеет обуздать свое нетерпение
Кошки ненавидят ждать. У них внутри все так и горит, когда птичка никак не подлетает поближе к подоконнику или хозяин во время просмотра сериала забывает чесать ушки. Но он работает над собой. Он ждет.
Новички маркетплейсов тоже сгорают от нетерпения. Кажется, если заказов уже полдня как нет, значит, вы сделали что-то не то. Значит, надо убрать один товар из топа и поставить другой. Поменять цену. Загрузить другое фото. В результате ваш магазин находится как будто в вечной разработке, а вы не даете ни одной гипотезе достаточно времени.
Чтобы откорректировать стратегию, нужно подождать хотя бы 2–3 дня. Выставили товары? Не трогайте каталог, дайте товарам покрутиться. Когда рука в третий раз за час тянется к каталогу, вспомните котов, которые подолгу караулят вашу ногу и вцепляются в нее, только когда она пошевелится. Не срывайтесь с места без надобности, экономьте силы!
И главное: котики никогда не сдаются!
Если с первого раза запрыгнуть на холодильник все-таки не получилось, а очень хочется, что делает кот? Правильно: прыгает снова и снова. Отвлекается на муху, а потом опять прыгает. И в конце концов запрыгивает.
Вы можете представить себе кота, который, не дождавшись продаж в первые два дня, скисает и удаляет свой магазин? Ну камон, это же контрпродуктивно! Продолжай прыгать, получится на второй, на третий, на сто третий раз. Это коту, бедняге, еще прыгать надо, а онлайн-продавцу достаточно просто не спешить. Вы ничего не теряете, оставаясь на платформе, где нет абонентской платы и комиссии за выставленные товары.
Реальный кейс: Одна из наших звезд, креативный кондитер Катя Лаванда, ждала первого заказа больше двух месяцев!!! А потом наступила жара, всем захотелось холодненьких капкейков и домашняя пекарня выросла в классный устойчивый бизнес. Катя — настоящий котик, будьте как Катя!
Ну вот, надеемся, что эта статья поможет вам найти точку опоры и открыть в себе истинные кошачьи преимущества: энтузиазм, осторожность, любопытство и сумасшедшую уверенность в себе.
Вы — наши котики. Верим, что у вас все получится!