Сарафанное радио как источник опасных иллюзий

Когда я спрашиваю коллег-психологов откуда к ним приходят люди, то чаще всего слышу, что клиенты, в основном, приходят через «сарафанное радио». Звучит это с некоторой гордостью, которая вполне понятна.

Ведь это означает, что вы — классный специалист и профессионал, которого люди рекомендуют друг другу.

И ведь это прекрасно!

Это же значит, что теперь можно всего себя посвятить работе с клиентами и не отвлекаться больше на всякую ерунду, типа продвижения и продаж. ))

Но давайте, я расскажу одну историю.

Нескольво лет назад я вел переговоры о развитии системы продаж с владельцами небольшого мебельного цеха.

Когда я спросил их откуда приходят клиенты, они ответили то же самое: «сарафанное радио».

У них действительно не было экспозиций в магазинах, не было сайта и не было никаких других каналов продаж.

Но клиенты шли, ребята думали о расширении цеха.

Тогда я начал расспрашивать их, как устроено это их «сарафанное радио» и как через него приходят люди. Владельцы цеха сказали, что не знают и им, в общем, это неинтересно.

Но я продолжал. Я сказал: «Если вы не знаете, как устроен этот канал привлечения клиентов, то значит вы не можете его никак контролировать. А если он вдруг начнет иссякать, превратится в ручеек, а потом и вовсе иссякнет? Что будете делать?».

Парни заметно занервничали.

Я предложил им выход в создании клиентской базы и построении системы работы с ней.

Они заинтересовались.

Мы подняли договоры и все прочие записи о клиентах.

Там все было грустно.

Контактов (телефонов и почтовых ящиков) было очень мало. Имена, фамилии, паспортные данные. В общем, информации для базы, как кот наплакал.

Тем не менее, можно было начать сбор базы, чтобы все нынешние и вновь приходящие клиенты уже в ней оставались.

Мы сторговались и договорились о следующей встрече через несколько дней, чтобы уже подписать договор.

Но встречу они перенесли на неделю, потом еще на одну.

А потом они сказали, что купили станок за 300 т.р. (мои услуги стоили бы им 30 т.р.), сейчас с деньгами туго и лучше вернуться к этому вопросу через полгода.

Через полгода им тоже было не до того и больше я им не звонил...

Недавно я случайно пересекся с одним из них.

Цех они вынуждены были закрыть, долго пытались продать станки по нормальной цене и, в итоге, создали бизнес в другой сфере.

«Сарафанное радио» тешит самолюбие, но оно же создает опасную иллюзию.

Иллюзию того, что ничего делать не надо.

Иллюзию того, что люди сами вас найдут и сами к вам придут.

И эта иллюзия может привести к печальным последствиям, как это случилось с ребятами из мебельного цеха.

Но все же этим каналом можно управлять.

И для начала нужно ответить на эти основные вопросы:

- Знаете ли вы, кто конкретно в этом канале работает?

- Знаете ли вы, кто является вашими «агентами по продажам» через «сарафанное радио»?

- Знаете ли вы, как долго эти «агенты» еще будут на вас работать?

- Как увеличить срок работы «агентов»?

- Выстроена ли у вас система мотивации «агентов сарафанного радио»?