Нахожу нужных людей быстро, с презентацией тоже хорошо. А вот закрыть на продажу тяжеловато. Не дожимаю. На стадии дожима какой-то слом…
⠀
Слом на финальном этапе сделки достаточно частое явление в экспертном бизнесе. Здесь конечно можно поспорить насчет формулировок. А зачем нужно «дожимать», когда можно сделать так, чтобы люди получали то, что им нужно и радовались покупке?
⠀
Но все эти рассуждения, именно в этой ситуации будут «мимо». И вот почему.
⠀
Разберем две неочевидные причины слома «на дожимах»
⠀
Например, консультант помогает предпринимателям настраивать бизнес-процессы. Бизнес крупный, а эксперт зафиналил только три проекта.
⠀
Эксперт начинает суетится, сыпать непонятными терминами и занижать ценник на услугу. А на вопрос почему такой низкий ценник, начинает бормотать что-то невнятно и невпопад «Мы из региона, поэтому дешевле, чем в Москве, хоть и онлайн…»
⠀
С клиентом эксперту может быть крайне некомфортно, Потому что представление о статусе клиента давят на эксперта сверху и эксперт оказывается как бы снизу. А чтобы избавиться от этого неприятного чувства, проект сливается.
⠀
Второй пример.
⠀
«У него нет денег, поэтому я помогу бесплатно…». Помогать человеку бесплатно сделать что-то в своей жизни важное и значимое для него, может означать проявление своей силы, вместо того, чтобы эту силу проявил сам человек, оплатив услугу.
⠀
И лишая человека силы эксперт таким образом повышает свою значимость. Поэтому жалость является желанием занять позицию «сверху», как более простой способ получить значимость для себя.
⠀
Обе ситуации не приводят к приятным звукам смс о поступлении денег на счет и в итоге эксперт недозарабатывает приличные суммы из месяца в месяц.
⠀
Для того чтобы не попадать в ситуации, когда во время финала сделки происходит слом, важно выравнивать свою позицию по отношению к потенциальному клиенту. И выстраивать ее не «снизу» или «сверху», а на равных.
⠀
И делать это не только в конце сделки, но и в текстах и в видео, которые используются во всем цикле продаж.