Сегодня хотелось бы поговорить об отделах продаж. Если Вы всегда считали, что существует одна модель ОП, то это заблуждение. Важно понимать: на какой стадии находится мой отдел продаж и что я могу сделать для того, чтобы перейти на новый уровень?
Итак, собственно модели ОП и как их распознать.
1 модель - И один в поле воин
Характеристика:
- продает собственник или есть ассистенты.
- форма взаимодействия - просьба.
- роль собственника - плачу сам работаю сам.
Боли:
- нет системы. компания управляется собственником.
- нет стратегии, нет планов, нет задач для управления.
- собственник - решатель проблем.
- компания зависит от менеджеров - Звезд.
Как вы понимаете - это самая первая ступень эволюции, если можно так выразится, в системе ОП. Почему нет роста компании? Потому что собственник и швец, и жнец, и на дуде игрец. Кроме этого, нет никаких планов на будущее, если и есть на ближайшие пару дней, то далее полнейшая неизвестность.
2 модель - Банда
Характеристика:
- есть 1-3 менеджера. Пришли в компанию те кто пришли, а не те кто нужен
- собственник - сам управляет продажами.
- форма взаимодействия - крики и умалчивания.
- мотивация собственника: устроит любая прибыль.
*теория разбитых окон (расскажу в отдельной статье)
Боли:
- Система начинает как-то выстраиваться. Компания управляется Собственником.
- Есть планы хотя бы на 1 месяц, чтобы не попасть в кассовый разрыв
- Собственник - решатель проблем.
- Компания по прежнему зависит от менеджеров - “Звезд”.
- Хаос приобретает структуру.
На самом деле мы не ушли далеко от модели 1. Но тем не менее, присутствует попытки структурированности - маскировка хаоса. Как и в прошлом случае, мы зависим от менеджеров Звезд, для которых мы готовы делать все, лишь бы были продажи и плот оставался на плаву.
3 модель - Войско
Характеристика:
- Есть 3-5 менеджеров. Есть уже те, кто нужен , а не те, кто попал в компанию.
- Можно разделять менеджеров по функционалу(обработка заявок/ продажа/ сопровождения).
- Управляет продажами отдельный сотрудник РОП.
- Собственник/директор сам управляет продажами.
- Форма взаимодействия - Ставятся планы, контролируются показатели.
- Мотивация собственника - операционка руками профессионалов.
- Роль собственника - стратегия, мотивация, контроль и развитие.
Факты:
- Система работает по правилам Собственника.
- Определены ключевые функции в компании.
- Осуществляется планирование и контроль работы сотрудников.
- Определена система мотивации от результата.
- Бизнес можно масштабировать.
*регламенты через срм систему.
С этой модели начинается нормальное существование ОП, но еще не идеальное. На данный период времени, лично я, нахожусь на данном этапе и не планирую останавливаться. Стоит сказать, по личному опыту, что сейчас у меня гораздо больше времени на развитие компании в целом, чем до того, как мой отдел продаж принял модель - Войско. Это определенно радует. Поэтому я и Вас призываю стремиться к этому и выше!
4 модель - Армия
Характеристика:
- Есть больше 10 менеджеров. Есть уже те, кто нужен , а не те, кто попал в компанию.
- Управляет продажами отдельный сотрудник - РОП.
- Собственник - не управляет продажами.
- Форма взаимодействия - ставятся планы, контролируются показатели.
Боли:
- Не хватает классных управленцев и не понятно где их брать.
- В данном регионе, в данной нише зарабатывается максимум.
- Как дальше масштабироваться.
Казалось бы, всё хорошо - но боли все равно присутствуют. Есть четкое понимание, что человек, который управлял бы отделами и делал бы это качественно - сравним с утопией, практически. Но не спешите расстраиваться, такие люди есть, просто необходимо их правильно искать. А как же правильно осуществлять поиск - я расскажу Вам в отдельных статьях.