Мы обещали продолжить статью Иррациональное поведение при продаже квартиры | Как избежать его воздействия и выжать из продажи максимум?
Сегодня продолжаем.
В первой части мы рассказали, что такое иррациональное поведение при продаже квартиры и на чем оно основывается. Мы выяснили, что у него есть три ключевых причины:
- неприятие потерь
- субъективное искажение вероятности
- и эффект контекста.
Про неприятие потерь уже всё сказали, теперь продолжим дальше.
Субъективное искажение вероятности и примеры с акулами, кроватью и лотереями
Человек склонен принимать решения на основании субъективных оценок вероятности, которые могут в корне отличаться от объективных.
Самый простой пример — это наша кровать и акулы. Все мы знаем много людей, которые страшно боятся акул, хотя риск быть съеденным этим хищником у жителя земли 1 к 265 000 000. При этом, каждый день ложимся в кровать. Согласно статистике, шанс умереть от падения с кровати у жителя 1 к 1 500 000.
Но почему-то человек так устроен, что в России, где среднестатистическому жителю акулу днём с огнём не найти, считается нормальным акул бояться. А если сказать, что боишься своей кровати, то сочтут ненормальным.
В продажах недвижимости субъективное искажение вероятности оказывает серьезное влияние на принятие решений.
Мы уверены, что если вы внимательно прочитали раздел про неприятие потерь, то не поверили в проценты вероятностей, которые мы указали. 100% вероятности того, что собственник продаст в среднем на 15% дешевле, чем грамотный риэлтор, была наверняка воспринята со скепсисом. Не может быть. Хотя это правда, точно такая же, как то, что кровать более опасна для жителя Земли, чем страшный морской хищник. Статистика — точная наука, а бизнес продажи недвижимости — не меньше, чем страховой. И вероятности в нём тоже умеют рассчитывать.
У наших хороших знакомых фирма, которая занимается организацией розыгрышей призов от крупных компаний. Из серии: открути крышку от напитка, введи код на сайте, получишь автомобиль. Крупные компании, как ни странно на первый взгляд, проводят розыгрыши честно. Алгоритм выигрыша проходит несколько проверок различных служб, в том числе службой безопасности, и гарантирует от махинаций с «выигрышем своими».
Но люди в это не верят. Менеджеры, которые обзванивают победителей, часто сталкиваются с ситуацией, когда розыгрыш прошёл, они звонят по телефону победителю и тот шлёт их, куда подальше и не верит в то, что он мог выиграть. Субъективное ощущение говорит ему, что звонят мошенники, и он не готов поверить в то, что получит приз.
Это не шутка. Недавно выигрыш в 1 000 000 рублей достался только пятому в порядке очередности, потому что первые четверо отказались выигрыш получать. Кажется, так не бывает, но это реальный факт.
Собственники квартир ведут себя точно также, как победители лотереи. Очень часто риэлторы предлагают выигрышный для них вариант, который собственники отказываются воспринимать из-за субъективного мнения, что «это невозможно» и «им рассказывают сказки». Необъективная оценка предложений приводит к тому, что собственники гарантированно проигрывают, так как не меняют стратегию продажи.
Эффект контекста
Это довольно любопытный эффект, который оказывают существенное влияние на принятие решений. Любое решение принимается в каком-то контексте по отношению к другим объектам.
Допустим, собственник перед переговорами о продаже посмотрел телевизор, в котором рассказали очередной ужастик про «черных риэлторов». Вроде бы ерунда, не имеющая прямого отношения к сделке, но на переговорах собственник будет каждое слово риэлтора ставить под сомнение, и они не договорятся.
Понятно, что это упрощенное толкование. Но в любом случае, каждый из нас сталкивается с похожей ситуацией в повседневной жизни. Вспомните, как идете к начальнику согласовать отпуск, и секретарь начальника говорит: не заходи к нему, он сегодня не в настроении. Мы не знаем, отчего начальник не в настроении, но точно понимаем — сегодня согласовать желаемое не удастся. Надо переждать и зайти в тот момент, когда секретарь скажет — «заходи, наш сегодня в духе».
У собственника нет такого секретаря, который предупредит риэлтора о сложности проведения переговоров в какой-либо день. Поэтому приходя на переговоры о продаже, риэлтору приходится работать иногда с очень странными возражениями.
Лично у нас буквально недавно неудачно завершились переговоры, которые были уже на стадии согласования договора. Собственница квартиры, с которой мы предварительно договорились, вдруг передумала. Озвученная причина — пока не разрешится ситуация с Украиной, подожду с продажей.
Выяснилось, что коллега на работе порекомендовала ей переждать период политической нестабильности. Отчего она прислушалась к её мнению — не ясно, ведь рекомендацию дала, главный бухгалтер, а их навык — считать и тратить заработанное, а не зарабатывать самим.
На предложение совместно найти рациональное звено в её решении собственница ответила отказом. Хотя очевидно, что поступок совершенно иррациональный, ведь в «случае чего» с деньгами удобней, чем с квадратными метрами, а квартира у неё не одна и жить есть где.
Может показаться, что нам так просто вежливо отказали, но это не так. Объявлений о продаже квартиры нет, а собственница, судя по всему, запасает соль и спички.
Как же избежать иррационального мышления и выжать из продажи максимум?
Мы рекомендуем систематизировать и честно записать на бумагу все свои мысли, которые мешают выбрать правильную стратегию продажи. Совет, конечно, не простой, ведь даже перед собой быть честным и объективным чрезвычайно тяжело. Но если не хотите терять деньги, нужно постараться.
Благодаря этому можно определить, что именно мешает взглянуть на выгодную сделку рационально.
Англичане всегда были неплохими дельцами, и их теория рационального экономического человека хоть и далека от реальности, но если ей руководствоваться, то деньги будут прирастать, а не убывать. В иррациональности нет ничего положительного для совершения выгодных сделок.
Сделка по недвижимости — это действительно, крупная сделка для большинства из нас и при правильной организации не занимает много времени. Поэтому принять рациональное решение будет крайне полезно.
Вопрос нашим подписчикам и читателям
Как вы считаете, насколько часто человек мыслит иррационально? Расскажите о случаях из вашей жизни (профессии), когда вы наблюдали принятие не иррационального решения. К чему это привело?