Я предпочитаю платить продавцам процент от вала и не подпускать их к марже. Потому что в таком случае компания теряет способность управлять своей продуктовой линейкой. Хотя в маленькой компании это допустимо — и тогда зарплату РОПа тоже можно привязать к общей марже, которую заработали его продавцы. Да, можно сделать поправочный коэффициент и бонус от выполнения плана руководителю — это будет круто, возможно составит 50 % от его зарплаты. Но процент от маржи, который принесли продавцы, всё равно нужно будет дать.
Но есть ситуация, характерная для маленьких компаний. Даже если продавцов трое, нужен руководитель. Самого опытного назначают на эту должность, но, так как загрузки немного, он продолжает часть времени выполнять и функции продавца. Как продавец он получает часть от маржи. Предположим, что как РОП он работает 25 % рабочего времени — за это он тоже должен получать оплату, то есть процент от продаж подчинённых. Учтите, что эти 25 % должны оплачиваться дороже, чем 75 % работы продавцом. Иначе нет никакого стимула выполнять функции руководителя.
Иногда люди думают: чем больше компания, тем сложнее ей управлять. Но это чушь — труднее управлять маленькой компанией. В большую компанию можно взять РОПа, загрузить его на полный рабочий день, установить систему оплаты, которую я описывал. А в маленькой нужно обязательно принимать во внимание то, что он часть времени работает продавцом. Зарплатная система становится сложнее. Да и вообще, даже если отходить от отдела продаж — маленькой компанией в целом намного сложнее управлять. Нужно быть более квалифицированным менеджером и использовать более сложные инструменты. Возможно, звучит странно, но это правда — много людей совмещают функции: их работу сложнее контролировать, оценивать, измерять и планировать. Нужно становиться большими — другого выхода нет.
- Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
Делитесь в комментариях своим мнением по данному вопросу.
И конечно же, ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы не упустить полезную информацию в статьях!