История 8. Как выиграть тендер. Канцтовары.

Параллельно с поставками масла развивалась еще одна тема, достойная отдельной статьи. Так как поставщиком я считался хорошим, в снабжении мне стали предлагать поставлять что-то еще. Я внимательно просматривал предлагаемые позиции, но ничего путного не находил. Пока мне не попалась на глаза поставка канцтоваров. Увидев сумму месячной заявки (в 2 раза превышающей сумму по маслу), заинтересовался всерьез. Пугала только гигантская номенклатура, в списке было позиций 300, не меньше.

Я провел беглый анализ по ценам на канцтовары, и понял, что свеч эта игра точно стоит. Но было очевидно, что под эти поставки была нужна отдельная компания и партнер - от мысли, что придется считать карандаши мне было плохо. Партнер быстро нашелся, фирму зарегистрировали. Но тут начались непредвиденные сложности. Несмотря на лояльность отдела снабжения и регулярный "слив" информации о конкурентах, сформировать "проходное предложение" никак не удавалось. Всему виной была бумага. Достать ее по такой цене, как предлагали другие мы никак не могли. А бумага - это половина поставки. Теряя месяц за месяцем, мы тщетно искали поставщика бумаги. Из положительного в этот период - фирма развивалась как самостоятельная рыночная единица, и развивалась неплохо. Оказалось, что предлагая канцтовары с доставкой в офис и, самое главное, с НДС (мы же готовились к крупным поставкам), мы сформировали практически уникальное для города предложение - большинство конкурентов предлагали товар за наличные и на своем складе.

То, что кажется очевидным сейчас, тогда казалось идей "фикс". Однажды, сопоставив маржу от посталяемой по тендеру бумаги и от остальных канцтоваров, созрело решение. Решение было следующим - роняем цену на бумагу до "проходной", несем на ней убытки, а прибыль получаем на поставке остальной мелочовки. Выходим на договор, а там разберемся. Так и сделали, несмотря на сопротивление партнера, который очень переживал за убытки на поставке бумаги, но в конце-концов сдался.

А дальше....... Знаете, как выиграть тендер? Практически любой тендер на любом крупном предприятии, если речь касается поставок товаров, которые не участвуют в инвентаризации? Расходных материалов, топлива, масла, канцтоваров.... Вам не надо идти в снабжение, сначала идити на склад.

Мы попали на склады только позже, а жаль. Там стало понятно, почему поставка бумаги шла по ценам, которых нет даже на самом круаном опте. Грузная тетенька, через пару месяцев привыкшая к нам, и, видимо, почувствовав что мы "хорошие ребята", раскрыла наконец все карты. И поведала нам, что в следующий раз не надо везти всю бумагу, а хватит и половины. Нет, в накладных ничего менять не надо. Дальше - ее работа, куда это все списать и как заваскировать недостачу. Она нам все подпишет как надо, а мы оплатим ее труды. Весьма, кстати, скромно оплатим.

Поставки шли регулярно, без сбоев и проблем. Вплоть до того же самого момента, пока предприятие не перешло на централизованное снабжение. А фирма - постащик канцоваров работает до сих пор, хотя долю в ней я подарил партнеру сразу после прекращения тендеров. Мне стало неинтересно, а он, как утверждает, нашел свое дело жизни. Фирма крепкая, кстати, имеет и склады, и розничные точки, и доставку в офис...

А я подвел черту и двинулся дальше.