Предстоят важные переговоры, а соперник «матерый» и уверенный в себе? А это потому, что он хорошо знает хитрые трюки и умело применяет их на практике. Так почему бы не одолеть соперника его же оружием – специальными методиками и тактиками ведения переговоров, которые помогут чувствовать себя «на коне» с оппонентом? Об этом подробнее в сегодняшней статье!
Психология переговоров предполагает настоящее мастерство находить оптимальный для сторон баланс и решать конфликты даже в самых сложных условиях. А еще это умение отражать удары соперника, бороться с психологическими атаками, давлением и манипуляциями, которые призваны заставить вас пойти на невыгодные условия. Хотите освоить это искусство? Тогда забирайте «противоядие», цель которого – нейтрализовать оппонента и не стать жертвой его трюков!
Немного уловок для успешной подготовки переговоров
Переговоры – процесс не спонтанный, он требует внимательной подготовки. И это не только сбор информации о компании-оппоненте и ситуации на рынке, продумывание стратегии, миссии и задач, но и создание благоприятной атмосферы.
Лайфхаки, которые пригодятся уже на стадии планирования переговоров:
1. Время следует назначать так, чтобы дать оппоненту почувствовать вашу уверенность в своих силах. К примеру, не назначайте время в большом диапазоне (предлагаю встретиться в любой день на следующей неделе), а конкретизируйте время и день – будет ли вам удобно во вторник в 11 часов? Плюс возможность определять дату помогает еще и выбрать подходящий день, чтобы повысить шансы на успех.
2. Хорошая погода – еще один ваш союзник. Назначьте переговоры на день с хорошим прогнозом. Плохая погода обычно негативно сказывается на поведении и настроении (это может усложнить течение переговоров), в то время как ясное небо дает положительный настрой.
3. Утро – лучшее время для переговоров. У вас есть достаточно времени все подробно обсудить и «дожать» другую сторону, плюс первая полученная за день информация (то есть ваша) лучше откладывается на подсознательном уровне.
4. Место – многие психологи уверены, что «своя территория» придает уверенности и показывает превосходство над оппонентом.
Фатальные ошибки на переговорах – как их избежать
Уступки, невыгодные условия, кабальные положения договора – такой сценарий возможен, если допустить досадную ошибку на переговорах. Противоположная сторона, будучи хорошо подкованной, тотчас использует ее для своего блага. И итогом становится не взаимовыгодное сотрудничество, а навязывание чужой корысти. Какие же ошибки совершаются на переговорах, и как их избежать?
1. Игнорирование эмоций, упование лишь на рациональность. Нельзя в переговорах опираться исключительно на логику, ведь решения по большей части имеют эмоциональную подоплеку. Ведите переговоры с человеком в первую очередь, а не с его должностью или функцией в компании. Симпатия помогает собеседникам плодотворно общаться, чтобы сообща прийти к действительно креативным решениям, которых могло бы не возникнуть в другой ситуации. Опытные коучи советуют – чтобы расположить к себе собеседника, нужно немного «мимикрировать» под него, например, копировать его жесты, скорость разговора, тембр голоса, позы.
2. Неумение говорить себе правду, замалчивание своих ошибок и упущений. Не стоит оправдывать себя и возлагать всю вину на оппонента, если переговоры не удались. Постарайтесь найти свои ошибки. В противном случае вы лишаете себя возможности их исправить и не допустить уже на следующих переговорах.
3. Главенствующие эмоции на переговорах – нужда и страх. Вы не нуждаетесь в этом контракте, вы желаете его заключить. Если вы неистово боитесь потерять клиента, это становится уже «перемотивацией». Разум затуманивается, и принимать взвешенные и четкие решения сложно. Почувствуйте разницу между «нуждаться» и «хотеть», и оппонент сразу заметит вашу уверенность и спокойствие.
4. Спор и доказывание неправоты оппонента. Противоположная сторона задела замечаниями или сравнениями с конкурентом? Вы готовы ринуться в бой, защищая свою репутацию и предприятие? Не заметили, как дискуссия переросла в жаркий спор? Возможно, это сражение вы и выиграли, но разве в этом цель переговоров. А вот глобально можно проиграть, ведь переговоры ведут к сотрудничеству, а не к попытке «утереть кому-то нос» в споре.
5. Отсутствие контроля над речью, мимикой, положением тела. Точно также нельзя не обращать внимания на те знаки, что невольно дает другой человек положением рук, ног, головы и глаз. Невербальное общение никто не отменял, а все знаки нашего тела очень хорошо позволяют «считывать» настоящие эмоции и переживания. Осанка прямая, мышцы расслаблены, речь не громкая, но четкая и внятная, уверенное рукопожатие, контролируемая жестикуляция и мимика – все это покажет серьезность ваших намерений и уверенность в себе.
К каким психологическим уловкам любят прибегать на переговорах оппоненты и как их «обезвредить»
Психологическая атака – распространенный прием переговорщиков, призванный сбить вас с толку. Но если вовремя распознать такие нападки, то и отразить их будет намного легче.
Внезапный удар
Представьте, сделка фактически заключена, осталась последняя подпись, и вы предвкушаете все будущие блага и преимущества. Однако оппонент в последний момент заявляет, что босс не подписал контракт – нужно исправить одно условие. А в итоге оказывается, что следует менять чуть ли не весь контракт, причем в невыгодную для вас сторону.
Вы в удивлении и стрессе после приятного предвкушения, и уж точно не хотите вновь проходить все этапы согласования. Нажав сильнее, вас принуждают согласиться на этот вариант, даже если он совсем не отвечает вашим интересам. Как же поступить? Не поддаваться давлению!
Заявляйте четко, что потрачено слишком много времени, сил и ресурсов, что вовлечено слишком много людей, и нет смысла начинать все заново. Задайте вопрос – а нужно ли сотрудничество сторонам? Как правило, жесткий отпор приносит свои плоды – противоположная сторона видит, что внезапность не сработала, и соглашается на изначальный договор.
Маска равнодушия
На какой-то стадии переговоров партнер погрустнел, заскучал, стал все время поглядывать в телефон, демонстрируя отсутствие заинтересованности? Возможно, таким образом он хочет нивелировать важность переговоров и показать, что интерес снизился при текущих условиях сделки. Но это может быть чистая манипуляция, чтобы напугать и заставить беспокоиться. Как быть в этом случае?
Действуйте тем же оружием! В случае опоздания – позвоните и вежливо отмените встречу. При долгих телефонных разговорах прямо во время общения – «сверните» корректно встречу и предложите иное время и дату. Если противник опомнился – отлично, продолжайте переговоры, а если продолжает свою тактику пренебрежения, не идите на поводу и завершайте встречу. Иначе можно ожидать разговора о том, что условия сделки нужно пересмотреть (конечно же, в худшую для вас сторону).
Плохой и хороший полицейский
Давняя тактика используется не только в американских фильмах, но и в переговорах. Их ведут несколько человек с четко разграниченными ролями – «доброго» и «злого». Один ведет себя агрессивно, давит и предлагает совсем кабальные условия, в то время как второй в качестве компромисса предлагает более мягкий контракт. Но и он все равно невыгоден вам. В таком случае следует предложить сделать перерыв, чтобы оппоненты выработали единую стратегию, если между ними такие разногласия. Обычно этого хватает, чтобы поставить «актеров» на место.
Прямой обман
Когда вторая сторона сделки откровенно обманывает, для нейтрализации подобного поведения есть несколько вариантов. Можно проигнорировать ложь, потерпеть и довести переговоры до конца. Но в этом случае велик риск, что политика толерантности откроет «ящик Пандоры» – ложь станет постоянной, доверие пропадет, бизнес осложнится.
Ответный обман в качестве реакции на поведение оппонента тоже не представляется разумным – так можно попасть в круговорот порочного давления, пока одна из сторон не уступит. Но тут есть риск, что вся сделка может сорваться. Какой же вариант лучший?
Самой адекватной реакцией на ложь считается фиксация самого факта обмана и обсуждение условий переговоров, исключающих его вероятность. Главное, не обвинять прямо оппонента, не ставить под сомнение личную порядочность, а использовать эвфемизмы вроде (нас ввели в заблуждение, и мы хотим сделать паузу для прояснения ситуации).
Заключение
Переговоры – настоящее искусство, где есть место не только ораторскому мастерству или маркетингу, но и психологическим нюансам. Понимая природу поведения оппонента, «считывая» язык его тела, выявляя хитрости и уловки, к которым он прибегает, вы сможете обеспечить себе более выгодную позицию, отстоять свои интересы и добиться паритета в переговорном процессе!
Ставьте лайки, если статья понравилась, а в комментариях напишите, пожалуйста – какие еще вопросы по ведению переговоров вам интересны?