"Она сказала "дорого"
100% каждый руководитель слышит от своего администратора, что тот отпускает клиентов из-за "дорого" и "подумаю". Просто его нужно научить отрабатывать эти возражения. Предлагаем ряд техник в этой статье.
Как отрабатывать возражения клиентов?
«Дорого» и «Подумаю» по нашей статистике занимает первое место в списке возражений при работе с салонами красоты. ⠀
Стоит понять, что это не лид нецелевой, это просто Ваш персонал не умеет продавать.⠀
Даем несколько механик по отработке возражений, начнем с «Дорого»
1. Сравнение: ⠀
«Подскажите, а куда Вы ходили ранее? По сравнению с чем у нас дорого?»⠀⠀
Слушаете ответ, а после презентуете Ваши преимущества и обосновываете стоимость:⠀
«Отлично, что Вы выбрали мастера на дому, это конечно бюджетнее, чем прийти в салон. Я правильно понимаю, что Вы не готовы переплачивать за качество материалов, квалификацию мастера, обстановку и ощущение комфорта?». ⠀
Или «Да, я Вас услышала. Безусловно мастер на дому сделает не хуже, чем в салонах, но в нашем салоне Вы можете быть уверены в чистоте, квалификации мастеров, качестве материалов и ощущении комфорта. Какое время Вам удобно для посещения?» ⠀
2. Обоснуйте:⠀
«Да, может показаться, что это дорого. С другой стороны, цена вполне обоснована, если учесть тот факт, что …» и обоснуйте почему. ⠀
Материалы, сертификаты, обстановка, сервис, дополнительные бонусы.
3. Проявите экспертность:⠀
«Я тоже думала, что это дорого, но потом попробовала и убедилась, что цена обоснована, так как …» ⠀
И расскажите о преимуществах Вашего салона. Например: ⠀
«Да, я вас понимаю! Я тоже думала, что это мне не по карману, но пользуясь услугами салона и квалифицированных мастеров, я сэкономила на ламинировании. Так как окрашивание более качественными материалами смогло улучшить вид моих волос. Могу прислать фото!»⠀
Возражение «Подумаю»
Чтобы Вы понимали, «подумаю» люди говорят, если у них есть сомнения в Вашем салоне, мастерах, материалах. Поэтому самая эффективная техника задать искренний вопрос:⠀
«Смотрите, я работаю в этом салоне уже долгое время, 8 из 10 наших клиентов возвращаются, в чем Вы сомневаетесь?» ⠀
При таком подходе мало кто откажется рассказать о своих сомнениях.
Рассказывает - отрабатываем и записываем.
Какие техники Вы уже проверяли и как они отработали?