Вы приходите на просмотр квартиры, а продавец ведет себя странно. Он не нахваливает квартиру, больше молчит.
Когда вы спрашиваете его о деталях ремонта, он даже не пытается приукрасить, а рассказывает «как есть». Его честность вас поражает. Вот достойный представитель рода человеческого!
Когда вы спрашиваете о возможности торга, он уклоняется от прямого ответа.
Зато – вы не верите своим ушам! – еще раз рассказывает вам о недостатках квартиры. Почти крича о том, что его квартира «так себе».
Вы уже не соглашаетесь с ним, начиная приводить плюсы. И вот уже не замечаете, как поменялись ролями. Вы нахваливаете, продавец ругает свой товар.
В итоге вы почти уверены в том, что квартира если не идеальна, то «где-то рядом», и готовы брать после небольшого дисконта.
Поздравляю вас – вы только что «попались на удочку» приема «честный продавец».
«Я сам обманываться рад!»
Мы любим чудеса и неожиданности. Когда вместо напора «купи квартиру» мы встречаем подход «ну, да, квартира так себе, не уверен, что вам подойдет», нас это сбивает с толку.
Некоторых это выводит из «матрицы» ролей так сильно, что они начинают защищать товар и незаметно для себя «продают сами себе».
Что и было основной целью продавца.
Ведь когда мы сами себя убеждаем, что квартира, пылесос, автомобиль/футболка/самолет нам нужны, мы найдем действительно сильные аргументы.
Никто не знает нас так хорошо, как мы сами.
Этим пользуются продавцы, играя в «честность» или «слабость».
Например, хорошо это получается продавцов женщин на рынке, где основные продавцы и покупатели – мужчины.
Лично знал женщину, которая была очень хорошим продавцов … комбайнов.
Поверьте, она НИЧЕГО не знала о комбайнах, кроме выученных спецификаций.
Но это не мешало продажам. Она просто не мешала покупателями искать плюсы и ненароком указывала на минусы «с женской точки зрения».
Она сознательно выглядела дурочкой, чтобы подписывать договора и получать комиссию.
По ее словам, ее раскусили на 4 год. К этому моменту она уже была начальником группы продаж, куда набрала естественно… технически подкованных мужчин.
В квартирах это работает точно также.
Можно не верить, но девушки, привлекательные, неопытные и умеющие вовремя промолчать, отлично продают квартиры со словами «ну, не знаю, тут конечно, есть вот такие недостатки.
Так что смотрите сами».
Рядом с этим приемом стоит и псевдотчестность.
Нам кажется, что, если продавец сам показывает нам недостатки, то помимо этих минусов, в квартире больше нет никаких минусов.
Но это очень большое заблуждение. И дорогое.
Если вам рассказывает про недостатки квартиры сам продавец, знайте:
В этом объекте есть куда более существенные минусы, которые и в подметки не годятся тем, что называет сам продавец.
И вам надо искать эти недостатки. Также неистово, как ищут клады.
Не обращая внимание на то, что будет вам говорить продавец. Который всегда держит в голове свою задачу – продать квартиру на устраивающих его условиях.
*************************
Если продавец начинает сомневаться в своей квартире или даже ругать свой товар, разыгрывая карту «честности», то предложите ему настоящую «честную» скидку, скажем, в 30% и вы увидите, как поменяется поведение этого «честного» собственника.
Не стоит думать, что собственник будет просто так, на ровном месте рассказывать о недостатках свое жилья.
Если это происходит, то занят в квартире, документах по ней или в самом владельце есть куда более весовые минусы. И вам надо будет их найти.
Выгодной покупки квартиры вам!
#квартира #недвижимость #покупка квартиры #показ квартиры #продажи #манипуляция
