При продаже сложных продуктов часто можно услышать фразу «не очень теплые лиды». Утверждение верное, если это не ретаргетинг. Лид с первого касания не может быть теплым. Услугу или товар за условные 100к невозможно продать за один рекламный креатив. Как бы он не был хорош, он не закроет все возражения человека.
Поэтому большинство стратегий подразумевает продажу не продукта, а продвижение на следующую ступень воронки. В большинстве случаев это будет получение контакта потенциального клиента. Последующая обработка этого контакта — один из важнейших этапов, поэтому, в идеале, следует прописать грамотный скрипт продаж, либо придерживаться ряда правил, о которых пойдет речь ниже.
Итак:
- Держите градус диалога. После ответа на вопрос потенциального клиента задайте ему свой уточняющий вопрос, попросите рассказать о деталях его проблемы. Во-первых, вы покажите человеку, что заинтересованы, во-вторых, углубившись в диалог, у вас будет больше шансов показать ваши преимущества.
- Задавайте вилку цен. Если первый вопрос клиента — вопрос о цене, то самой грубой ошибкой будет обозначить ее в лоб (если, конечно, цена не является преимуществом среди конкурентов). Назовите промежуток цены от и до, где средним значением будет реальная стоимость, а цена зависит от конкретного случая. Например, «Здравствуйте, стоимость моих услуг начинается от 30 тысяч рублей, расскажите подробнее о вашей проблеме и я рассчитаю точную стоимость.»
- Переводите на созвон. Об этом знает каждый, но не каждый это использует. Закрыть клиента в переписке куда сложнее, чем на созвоне. У вас будет дополнительное время и возможность для представления преимуществ своего товара. Во время созвона не забываем о двух первых правилах.
- Отвечать в течение 30 минут. Позже — про вас забудут, либо уже найдут другое решение проблемы. Много заявок? Найдите администратора или подключите чат-бота. Кстати, в инстаграме с недавнего времени можно подключать чат-ботов, а за грамотной автоворонкой — в директ.
- Отрабатывайте возражения. Всегда уточняйте у человека все ли ему понятно, по какому аспекту у него возникают сомнения. Не устраивает цена? Расскажите, что в нее входит, из чего она сложилась, почему вы как специалист берете именно столько и ваше отличие от тех, кто берет меньше.
Внедрите себе эти приемы и я гарантирую, конверсия в продажу увеличится кратно.
Instagram автора — @pavel_pro_target