Как правильно ставить цели для компании
Анализ деятельности сотрудников
Обозначение роли в исполнении
Организация своевременного выполнения задач
Наверное, эту тему нужно было более детальнее разобрать?
После прочтения, поставьте "нравится", если смогла передать суть в таком коротком пояснении.
Как правильно ставить цели для компании👇🏻
Планирование для компании проводится ежегодно. Пересматривается структура компании, "обновляется" мотивация сотрудников, и главное-происходит фокусировка на стратегические планы компании. Так как являюсь представителем коммерческой деятельности, то буду рассматривать планирование в разрезе процессов отдела продаж.
Предположим, собственник компании ставит стратегические целей на 3 или 5 лет и декомпозирует на каждый год.
Стратегической целью у руководителя может быть увеличение выручки в 2 раза за 3 года. Значит ежегодный прирост будет составлять 25% - пусть это будет 1-ая цель, для реализации которой подтягиваются следующие:
2-ая, чтобы подстраховаться, расширить линейку продукции либо расходными материалами (минусы-выручка небольшая, необходимо держать в наличии. Плюсы: прибыль больше, легче ввести в продажи, так как можно допродавать текущим клиентам, либо наоборот добавить новые товары к основной линейке (плюсы и минусы противоположные вышеописанным).
3-я пусть будет - добавить услуги в виде доставки, сервиса или консультационных услуг или всё вместе. Тут надо понимать, эти услуги будут исполняться собственными силами или в сотрудничестве с компанией или спецов на аутсорсинг. Опять же, в обоих вариантах есть свои плюсы и минусы.
Цели руководитель записал, определился с исполнением и детализировал остальные моменты. Сразу же записывает каким образом он и его компания будет добиваться их. Давайте разберем.
Увеличение выручки на 25% к предыдущему периоду. За счет чего возможно такое увеличение?
1) Увеличение количества клиентов. Если рынок пока не ограничен на текущей территории). Тогда, необходимо рассмотреть увеличение локации продаж
2) Повышение стоимости
3) Тендерные продажи
4) Расширить линейку продукции (тут 2-я цель смежная)
5) Добавить услуги. Тут 3-я цель "вылезла"
Руководитель разбирает какой вариант близок, принимая в расчёт ресурсы компании, может выбрать и все пути, но должен понимать, что придется расширять штат, либо нести другие расходы. Грамотный руководитель всё четко рассчитает, от чего-то откажется, так как зачастую увеличение выручки, обратно пропорционально прибыли.
Соответственно целям, руководитель разрабатывает тактику и назначает исполнителей, которые будут двигать компанию в рамках своей ответственности.
Анализ деятельности сотрудников на примере отдела продаж👇🏻
- РОП анализирует загруженность отдела. Сколько времени каждый сотрудник тратит на действия: время на звонки новым клиентам; старым; сколько уходит на работу с дебетом... Давайте-ка лучше приложу таблицу для примера и расскажу что с этой информацией сделать.
Увеличивает отдел за счет найма необходимых сотрудников. Не только менеджеров по продажам (вспомните в статье о построении отдела продаж) , а еще, возможно, полезнее будет привлечь в команду офис-менеджера отдела продаж или нанять интернет маркетолога. Так же правильным будет "почистить" роли менеджеров, соответственно сильным сторонам. Если менеджеру нравится общаться с клиентами, готов прийти на помощь в любом виде, так же аккуратен с документами, но не любит и не умеет "дожимать", то это потенциальный сопровожденец . Если продажника интересуют новые знакомства, не сидится на одном месте, некогда заниматься бумажной суетой - перед вами закрывашка (клоузер).
Обращаем внимание, если административная работа занимает больше 20%, а в команде уже 3-4 менеджера по продажам, то пора нанимать офис-менеджера (или бэк-офис), так как благодаря "бумажно-компьютерной" поддержке менеджеры повысят личную производительность, потому что освободят серьезное количество времени на увеличение выручки.
- Расписывает план продаж (здесь углубляться не буду, думаю, проблем с этим нет).
- Разрабатывает новые скрипты продаж, если добавляются новые номенклатуры.
- Пересматривает мотивацию сотрудников, дабы управлять продажами и вытягивать план.
- И всевозможные другие анализы действий и конверсий, которые свойственны специфике или каналам продаж.
Как организовать своевременное выполнение задач 👇🏻
Руководитель отдела продаж, не ждет истечения года, а ежедневно анализирует, копается, когда не выполняется план и задачи выполняются не в срок-это взаимосвязано.
Планирование
Планированием для отдела занимается РОП. Так же каждый менеджер выстраивает действия на день, неделю, месяц, чтобы выполнить личный план. "Абы как и как повезет" не приведут к достижению цели личной => отдела =>компании. Период планирования зависит от специфики, поэтому руководитель выбирает сам как часто контролировать. В своем отделе требовала ежедневное планирование.
Отчетность
Запланировать - это одно, а вот выполнить не могут. Поэтому руководитель ежедневно проверяет, что сделал, что не сделал каждый менеджер, и, если более 30% плана стабильно не выполняется, необходимо проанализировать причину и отработать.
Отчетность и планирование - это количественные показатели звонков или встреч, и другие действия, которые являются функциональной основой сотрудника, а так же причину успеха или провала, либо другой комментарий, который поможет проанализировать какие факторы влияют, чтобы в последствии применять как инструмент для увеличения конверсии.
В нашем отделе внедрила правило: Если до 24:00 текущего дня сотрудник не предоставил планирование на следующий день и отчет за текущий, то этот день считается прогулом, соответственно минусуется с заработной платы. Было, не присылали, но исключительно редко и по объяснимым причинам. По секрету скажу, ни у кого за всё время не вычла на самом деле 😁. Доброта спасёт мир.
Верный помощник для контроля функционирования отдела - CRM: для постановки задач с ограниченным сроком выполнения, при невыполнении которых уменьшается эффективность. Тот процент, которого не хватало в эффективности, вычитывался из премиальной части. Это правило увеличило скорость выполнения. О CRM рассказывать долго, но не в этой статье.
Ваш лайк сделает мир добрее🤗
Анонс: В следующей статье расскажу, как проанализировать руководителей отделов. Тот ли человек сидит в управлении? Мотор, повозка или тормоз? 😁
Большая сила-большая ответственность 🕷️
