Говорят, что люди учатся на своих ошибках. Ошибки случаются, это неотъемлемая часть работы. Очень хорошо, когда процент ошибок меньше процента верных решений. Впрочем, многих проблем в бизнесе можно избежать, если внимательно изучить чужой опыт и действовать осмотрительно. Привожу примеры реальных ошибок в развитии бизнеса, избежав которых можно сделать компанию гораздо устойчивее.
В далеком 2008 году молодая и развивающаяся медиа компания заключила новый перспективный договор с растущим федеральным каналом. Сразу началось производство телевизионных программ. Компания постаралась, сделала все быстро и с достойным качеством, учла все пожелания заказчика. Канал принял первые программы, его руководителям все понравилось – и качество и сервис, было решено расширить сотрудничество. Довольно скоро, к осеннему сезону 2008 года объем заказов возрос, программа шла пять дней в неделю, и все производственные задачи перешли в компанию. Резкий рост объемов потребовал концентрации на единственном заказчике, рабочих рук и времени не хватало, чтобы брать заказы у других клиентов. В осенние месяцы вся компания работала на одного заказчика, тот платил хорошие деньги и рассказывал, что в следующем году объем заказов может быть увеличен. Жизнь растущей медиа компании казалось безоблачной, хорошие доходы, высокая загрузка, большая прибыль и перспективы еще большего, динамичного роста. Собственниками было решено готовиться, арендовать дополнительное помещение, оснастить его, сделать там ремонт – все в интересах канала, чтобы получить новые еще большие заказы. Но, в декабре 2008 года руководство канала неожиданно меняется, новое руководство принимает решение делать программы собственными силами. Поток заказов иссякает, ремонт остается недоделанным, а новых клиентов - нет, о них не думали в тот момент, когда все было хорошо, остатки прибыли тратятся на аренду и расчеты с персоналом, а впереди маячит неопределенность.
Выполнение работы только для одного заказчика – это очень опасная ситуация в бизнесе. Даже если этот заказчик к вам предрасположен в жизни есть место для неопределенности. Поток заказов может прекратиться внезапно и неожиданно. Еще хуже, если клиент, ставший проблемным не до конца рассчитается за проделанную работу.
Допустим, что рентабельность бизнеса составляет 10%, при этом половина затрат постоянные – персонал, аренда и так далее, а половина связаны с выполнением заказа. Клиент, приносивший 20% дохода, внезапно перестает делать новые заказы, выручка проседает. При этом затраты сокращаются всего лишь на 9%, и вот уже бизнес работает в минус. Конечно, это упрощенный пример, но он показывает важность взаимодействия с клиентами, снижения концентрации на одном заказе и управления издержками. Такая ситуация схожа с реализацией крупных государственных контрактов, когда контракт близится к завершению не факт, что он будет продлен или что компания получит новый схожий по объему заказ.
В марте 2020 года наступила пандемия. В связи с пандемией правительство Москвы отложило конкурсы, связанные с пролонгацией многих крупных контрактов в области связи. Публичные места были закрыты, интернет в прежнем объеме не требовался. Лишь к июню 2020 года ситуация начала исправляться. При этом операторы связи не могли полностью прекратить обслуживание клиентов как по репутационным, так и технологическим соображениям. Доходы во втором квартале 2020 года у многих выпали.
Взаимодействие с ограниченным кругом клиентов – ситуация характерная для нефтяной или газовой отрасли. Чтобы избежать волатильности в таких контрактах придумали правила расчета цены и концепцию take or pay и заключаются они на многие годы. Для небольшого же бизнеса концентрация на одном клиенте опасна.