За последнее время у меня появилось пять клиентов, которые решили стать риэлторами.
И у всех – подчеркиваю это!– в своих сделка были проблемы с адекватностью на другой стороне.
У некоторых трудности выливались в то, что сделки срывались, цены на покупаемую недвижимость вырастали.
Но людей это не останавливает.
По какой-то магической причине риэлторство считают некой легкой прогулкой.
Хотя понять можно – со стороной клиента видны лишь вершки.
Если бы я дал послушать записи моих разговоров с агентами другой стороны в их сделках, уверен – все пять бы отказались от идеи стать агентами.
Но теперь они решили все узнать сами.
Что ж, вот вам пять малоизвестных фактов о работе начинающего агента.
Свободный график – плюс лишь в одном случае
Ох, уж этот свободны график риэлтора! Это такой же миф, как и то, что чай Пуэр закапывают в землю.
Все слышали, но мало кто знает правду.
Свободный график даёт огромное преимущество лишь в одном случае – когда вы самодисциплинированный человек. Точка.
А таких не так много среди всех людей. Что уж говорить о риэлторах.
Большинство же агентов свободный график воспринимают как «когда хочу, тогда и занимаюсь делами».
Но это так не работает.
Главная проблема – найти первых клиентов
От этого никто не уйдет.
Найти первых трех, пять клиентов – самое тяжелое. Надеется на то, что их даст агентство – утопия и самообман.
Даже если к вам придут люди, в 99% это будут такие клиенты, от которых отказались другие риэлторский компании.
Я это видел на примере своих агентов. Когда они с горящими глазами рассказывали о новом потенциальном клиенте, который «случайно забрел» в наш новый офис. И что ничего сложного нет в том, чтобы сделать то, что просит клиент.
Но потом, когда начинаешь смотреть документы, быстро убеждаешься – это не клиент. А сплошная головная боль. И к нам пришел после отказа других агентов.
Для тех, кто не первый год в продажах и начинает в риэлторскве можно дать продвинутый совет – сразу начинайте создавать сеть рекомендателей.
Это один из самых мощных каналов получения новых клиентов в работе на вторичном рынке, пусть и не без недостатков.
Мир точно не будет прежним
«Ой, да не может быть, чтобы она так сказала!». «Мы люди — договоримся». «Не верю!»
Именно такие реплики я слышу от клиентов в ответ на пересказы моих бесед с другой стороной сделки.
И это если учесть, что информация я подаю максимально … мягко, если можно так выразиться.
Одноко в любом деле, касающихся больших денег, человек познаётся в своей истинной природе.
А если прибавить сюда еще и фактор личности, родственных связей, семейных проблем и конфликтов, то покупка-продажа квартиры – область, которая навсегда меняет представлены о людях.
На мой взгляд это хорошо.
Опытный риэлтор понимает, на что способен человек в погоне за материальными ценностями.
И он готов к жизни в современном обществе намного лучше тех, кто не «окунался» в прекрасный мир человеческих отношений, замешанных на всех пороках.
Но к такому необратимому изменению своего отношения к роду человеческому надо бы подготовиться заранее.
Знайте свои границы
Бери ношу по себе, чтобы не мешала при ходьбе! © «Брат»
Всегда у начинающих есть желание пообещать клиенту то, что они в принципе не смогут никогда сделать.
Потому что очень хочется уже получить первого/второго клиента прямо сейчас.
Но руководитель или просто более опытные агенты быстро отсудят пыл новичка. На что новоиспеченные агенты часто обижаются.
Обещать то, что сделать не получится или то, что не входит в обязанности агента – путь в никуда.
Клиент, поняв, что вы не сможете сделать то, что обещали, быстро распространит новость что риэлтор Имярек и агентство «NNN» не выполняют своих обещаний.
Хотя было изначально понятно, что выполнять все хотелки клиента было невозможно.
Тоже касается и тех частей работы агента, где нужны специальные знания.
Не стоит брать на себя роль оценщика, юриста, работки кадастра или Росрееста.
Задача риэлтора – продавать. Квартиру, условия сделки и своего клиента.
Все остальное, особенно для новичка, должно проходить под девизом «Я уточню этот вопрос у профильного специалиста».
Психология – первое, что надо изучить
Да, самый банальный, но от этого не менее ценный совет.
Берете книгу «Психология убеждения» Чалдини, «Сначала скажи: «Нет» и «Договориться можно обо всем» и внимательно впитывайте.
Список книг может быть любым, это мой личный топ для новичков.
Если знаете английский и найдете записи выступления David Knox или готовы заказать DVD(!) с его сайта – смело слушайте.
Этот человек (или кто ему пишет материалы), по-моему, не устареет никогда.
Риэлтерскую теорию сегодня дают многие агентства на своих курсах новичков.
А вот психологию продаж объясняют единицы и часто делаюn несистемно.
Что вызывает определенные проблемы в работе начинающих агентов. Поэтому придется самообразовываться.
****************************
Это мои пять пунктов, которые мен приходится рассказывать всем моим клиентам-риэлторам.
Они точно не охватывают все, но делают старт в этом роде деятельности чуть более лёгким.
P.S. На момент выхода этой статьи на Дзене один из пяти бывших клиентов решил, что «Недвжика – это не мое. Слишком трудно и без понятных перспектив».
#недвижимость #квартира #риэлтор #риелтор #агент по недвижимости #психология продаж