Всем знакома цитата из фильма Мартина Скорсезе "Ты продашь все что угодно ? Так продай мне эту ручку " . В этот момент юные продаваны сидящие в зале впадают в ступор и неуверенно пытаются продать его . Выдвигают такие разные способы.Кто то говорит :"Это самая лучшая ручка в мире " или "Эта ручка с бесконечными чернилами ,на рынке она стоит 2 доллара ,я вам продам за один " , кто то не смог промолвить ни слова . Потом в фильме мексиканец показывает высший класс и говорит " Запиши мое имя на бумаге ,будь другом .Что ,тебе нужна ручка ? Так купи ее ." Он создаёт потребность "-говорит Ди Каприо .
На самом деле этот способ в реальной практике не работает. Сотни предпринимателей ,когда набирают на работу новых менеджеров, сталкиваются с таким ответом . Порой это ставит крест на молодом человеке . Или ещё хуже , некоторые демонстрируют прием из сериала "СашаТаня " . "Тррр арматура , север , Олень ходит боком" . Что ? Не записали , была бы ручка ,могли бы записать. Ало , вам нужна ручка ? Ну так что , вы купите ее или упустите возможность приобрести качественный товар ,пока ее не купил кто то другой. Это порой самая глупая демонстрация своих способностей .
Так , как же все таки правильно это сделать ? Обратимся к самому автору этого вопроса , реальному прототипу Ди Каприо из фильма "Волк с Уолл стрит " , это сам Джордан Белфорт .В своей книге "Метод волка с Уолл стрит " он отвечает кратко , задавайте вопросы , выявляйте потребность . Это самое главное в продажах .Без правильных вопросов вы и коробку спичек не продадите .Как выявить потребность ? Сейчас можно привести реальный пример правильной продажи ручки .
Вы спрашиваете : "Скажите ,мистер Белфорт , вы на данный момент пользуетесь какой то ручкой ?
- Я пользуюсь своей ручкой полгода , она надёжна как швейцарские часы.
- А бывает так ,что у нее заканчиваются чернила?
- Да знаете , очень редко. Мне нравится моя ручка .
- Скажите пожалуйста , если бы чернила закончились в самый ответственный момент , вы наверняка понесли бы ущерб ?
- Наверное кое чего не смог бы записать.
- Как думаете , как отразится это на вашей компании если вы не сможете вовремя записать и забудете к примеру номер телефона заказчика , это принесет убытки вашей компании ?
- Пожалуй да .
- Так вот , мистер Белфорт . Если вы купите у меня эту ручку . У вас никогда не возникнет таких проблем . Вы мне понравились, поэтому специально для вас я сделаю немножечко скидки . Ну так что , берете ?
- Давайте парочку .
- Кстати, могу предложить вам карандаши по сходной цене .
В этом примере я использовал 2 приема . Первое это усиление проблемы для создания потребности купить . Второе , создание контакта и доверительного отношения одной фразой " Вы мне понравились " . Как видите ничего сложного в этом нет . Если вам дадут такую задачу. Вы знаете что делать .Про карандаши в этом случае заценят как хорошее чувство юмора. Для продажника это качество порой очень важно
