Добрый день. Сегодня мы говорим о показателях результативного отдела продаж и как его достигать. Информация основана на тонне прочитанных книг по теме + личному опыте.
Любая по сути работа состоит из двух слагаемых – количество + качество, которое рождает результат.
Настоящий руководитель отдела продаж должен контролировать оба показателя.
Количество нам необходимо для создания воронки продаж. Чем больше клиентов мы прозвоним, тем больше закроем сделок. А вот чтобы сделок закрыть больше, надо работать над качеством.
Итак, какие инструменты нам помогут держать на высоком уровне оба показателя.
Количество
Для оценки количества звонков, переговоров и т.п. отлично справляются CRM-системы, где все эти данные выгружаются 1 кликом и что более важно, роп может мониторить эти показатели в режиме онлайн и при необходимости придавать ускорение продавцу.
Если в вашем отделе продаж нет CRM, то дело плохо. Конечно альтернативы есть, но на ручную проверку и подсчет вы потратите много времени, и по сути это ни черта не рентабельно. Поэтому, если нет CRM, внедряйте, это всё.
Качество
Для оценки качества потребуется больше времени
РОПу необходимо найти зоны роста продавца, либо человеческим языком – найти где продавец косячит, не дотягивает. Чтобы это понять надо наблюдать. Либо прослушка звонков, либо присутствие на встречах, тут главное собрать массив информации, что бы найти 1 дырку и начать работать над ней. Каким образом? Сперва дайте обратную связь, после наметьте график обучения по улучшению, поставьте цель, при достижении которой вы оба поймете, что обучение пошло на пользу. Ну и собственно начните обучать.
Только если мониторить и держать на высоком уровне оба этих показателя, вы сможете достичь результата.
Не забывайте также и про своих звезд, они тоже люди и могут либо халявить по количеству, либо при замыливании глаз начинают съезжать с технологии продаж.
Делитесь какие показатели мониторите в своем отделе продаж вы?