Ищете идеальный алгоритм продаж, и все еще верите в панацею, под названием «скрипты»? Последние 30 лет как их только не называют: гениальные, универсальные, безотказные. Но ни один из них не вписывается в российский менталитет, все они лишены самого важного компонента – доверие и расположение клиента.
Я хочу объяснить, почему скрипты бесполезны, и как научиться продавать без них.
Сомнительная экономия
К чему тратить деньги на подготовку кадров, если можно дать сотрудникам скрипт, и пусть работают? В транзакционных продажах справятся и робот, который будет повторять заложенный текст и действия. Но он со 100% вероятностью:
- не слышит клиента;
- не вызывает доверия;
- не учитывает психологию и человеческий фактор;
- не закрывает реальных возражений;
- не решает проблем.
На покупку, разработку, адаптацию или модификацию скриптов уходит больше времени и денег, чем на качественное обучение переговорным приемам и стратегии продаж.
Неуважение к клиенту
Сценарии хороши в съемках фильмов, в театре. Но даже там неизбежны импровизации, если актер забывает текст или вовремя не выходит на сцену. В подобных случаях выручает только профессионализм, фантазия, готовность к неожиданностям. Когда сотрудники работают по скриптам, они «зависают» в любой нестандартной ситуации. Это раздражает 99% клиентов.
Люди обожают покупать, но терпеть не могут, когда им продают. (С) Джон Вон Эйкен.
Требование строго следовать скриптам исключает индивидуальный подход. А продавцов лишает необходимости думать, подстраиваться, работать на результат.
Чудодейственной пилюли не существует
Скрипт можно написать под конкретный товар или услугу, но нельзя унифицировать клиентов и заставить их мыслить шаблонно. Ни один самый продуманный и совершенный сценарий не учитывает человеческий фактор. Скрипт превращается в бесполезную трату времени и ресурсов, принося убытки компании, когда:
- в ассортименте десятки тысяч наименований разнородных товаров – техника, стройматериалы, бытовая химия, продукты;
- нужно продать специфические, экспертные или элитные услуги – юриспруденция, программное обеспечение, ювелирные изделия под заказ;
- продукт новый, аналогов нет, на рынке о нем никто не знает.
Бесспорно, продавец обязан отлично разбираться в особенностях и нюансах, но скрипты – это тактика, шпаргалка. А нужна стратегия, которая позволит продавать много, быстро, ориентируясь исключительно на потребности, боли и психологию клиента.
8 февраля в 19:00 по МСК я проведу бесплатный мастер-класс «СТОП СКРИПТ», где мы с вами будем учиться строить и вести живой диалог в переговорах. На занятии я расскажу:
- когда вообще не имеет смысла пользоваться скриптами;
- чем заменить стандартизованные шаблоны в работе;
- в какой момент скрипты становятся неэффективными.
Окажется ли этот урок для вас или ваших сотрудников полезным? Чтобы понять, предлагаю ответить на вопросы:
- Ваш продукт сложный, у него узкая специализация, требует наличия высшего образования?
- «Воронка продаж» и холодные звонки не приносят прогнозируемых результатов?
- Ваша компания ориентирована на В2В?
- Особенности бизнеса предполагают длинный цикл сделки?
- Процент «брошенных трубок» больше половины?
- Скрипты почему-то перестали работать?
Я приглашаю на мастер-класс всех, кто ответил положительно хотя бы на один вопрос. Обязательно жду на уроке:
- руководителей отделов продаж и менеджеров;
- предпринимателей, которые продвигают персонализированные услуги самостоятельно;
- директоров и собственников компаний, где требуются «дорогие» продавцы, с высокой экспертной компетенцией.
Занятие не будет сугубо теоретическим. Его цель - помочь вам вывести продажи на высокий уровень. Вы научитесь:
- импровизировать, закрывая 99% сделок;
- работать с клиентами на уровне психологии, а не стандартизации;
- выстраивать стратегию, а не тактику переговоров;
- понимать, когда скрипты работают в убыток, а не на пользу;
- уверенно распознавать, формировать интерес, ориентироваться на особенности клиентов;
- повышать в разы уровень компетенции своих сотрудников и степень их вовлеченности в процесс.
Регистрируйтесь, забирайте чек-лист «Дорожная карта переговоров» и не забудьте отметить в своем расписании дату начала эфира. Второй чек-лист - «Карта переговоров в мессенджерах» ждет всех, кто будет онлайн.