Привет, друзья. Вчера мы написали статью Как правильно оценить свою квартиру при продаже | Когнитивные искажения и эффект владения | Как продать квартиру быстро и дорого.
Рекомендуем пройти по ссылке и стартовать с предыдущей статьи, а затем продолжить здесь. Потому что там мы начали отвечать на вопрос, что мешает верной оценке своей недвижимости, и как с этим бороться? Почему собственников недвижимости так раздражает фраза «рыночная стоимость»?
Сегодня продолжим эту важную и интересную тему.
Итак, в факторах завышенной оценки квартиры мы изначально специально не указали одно из самых частых оснований - хочу купить другую квартиру, она подорожала, а значит и мою квартиру должны купить дороже.
Продавцы, которые попали в ловушку когнитивного искажения, не могут трезво оценить реальные факты. Они не воспринимают факт инфляции и потери денег от долгой продажи.
Если собственник один, то такое мышление вредит только ему одному. Но бывает, что члены семьи, в интересах которых необходимы изменения, становятся натуральными заложниками ошибочной модели мышления лица, принимающего решения.
Пример трёх семей в одной квартире
Однажды мы столкнулись с собственником, который постоянно повышал стоимость своей квартиры, считая любое предложение о покупке недостаточно хорошим. В трехкомнатной квартире жило три семьи, у собственника были две дочки, каждая из которых вышла замуж и родила детей.
Следовательно, продажа должна была осуществиться в их интересах, чтобы они смогли позволить себе небольшие квартиры, но свои.
При осмотре был ад. В квартире не развернуться, всё загромождено, в коридоре сидят две матери с тремя детьми, чтобы освободить комнаты для просмотра. Ужасно стесненные условия.
Смотрели мы квартиру в августе 2021, продается она до сих пор, и будет продаваться ещё долго.
И еще один пример
Продается квартира на 3 этаже, собственники муж и жена. Жена передвигается на инвалидной коляске. В подъезде сделали капитальный ремонт, заменили лифт. Квартира расположена высоко, а в лифт коляска больше не помещается. Люди пожилые. Жена не выходит на улицу уже несколько месяцев. Цель продажи — изменить место проживания, чтобы жена смогла гулять. Но у мужа очень завышенные ожидания от продажи, и это приводит к тому, что квартира не будет продана еще долго.
С членами семей этих собственников эффект владения играет злую шутку. Для продавцов, которые подвержены этому эффекту, страх потерять предмет владения важнее, чем деньги, которые можно за него получить. Даже если на эти деньги можно изменить в лучшую сторону несколько жизней — свою и близких.
Откуда этот страх?
Ученые считают, что чувство собственности возникает у людей крайне рано, в глубоком детстве. И страх потерять эту собственность идет оттуда же. Каждый ребенок считает себя единственным и неповторимым, а значит и его игрушки (вещи) обладают такими же свойствами.
Жан Пиаже, создатель теории когнитивного развития, проводил эксперимент. Он сообщил группе детей в возрасте 5 лет, что есть аппарат, куда можно положить их любимую игрушку, а потом аппарат выдаст её новую копию. Никто из детей не согласился.
Хотя рационально предположить, что новая вещь имеет большую ценность, чем старая хотя бы за счёт того, что она новая. Поведение собственников, которые не желают расстаться со старой квартирой, во многом копирует поведение из эксперимента Жана Пиаже.
Именно по этим причинам фраза «продадим квартиру по рыночной стоимости» так раздражает большинство собственников
Собственники недоумевают, что принадлежащая им квартира оценивается не как уникальная, самая лучшая и важная, а как одна среди многих. Это вызывает у них сильное раздражение и внутренний диссонанс. Им кажется, что при продаже по рыночной стоимости они теряют - вместо того, чтобы приобрести.
Тем не менее, когда эти же самые собственники выступают в роли покупателей, то попробуй их заставь что-либо приобрести «дороже рынка» - не дождешься.
К чему это всё приводит и нужно ли бороться?
В результате, ни собственники, ни члены их семей не получают желаемого результата. Если бы человеческая жизнь была бесконечной, это еще полбеды. Поскольку время не останавливается и назад не течет, то не очень разумно находиться в плену ошибочной модели мышления.
С этим можно и нужно эффективно бороться. Мы не психологи, но опыт в продажах позволяет нам сформулировать план спасения.
Если вдруг при продаже квартиры собственник чувствует, что ему что-то мешает мыслить рационально, необходимо честно себе ответить на ряд вопросов:
- почему именно мне жалко продавать квартиру?
- какие эмоции она у меня вызывает?
- смогу ли я получить подобные эмоции от другой квартиры?
- какая ситуация в прошлом привела к тому, что я испытываю эти эмоции?
Даже то, что собственник осознал факт своего нахождения в ловушке ошибочной модели и готов с этим работать — это уже шаг вперед к принятию правильного решения.
После сравнения своих внутренних переживания с рациональными доводами будет несложно прийти к нужному выводу. Значимость эмоций не так велика по сравнению с теми выгодами, которые ожидаются от продажи квартиры.
Плюс ощущение того, что смог превозмочь себя, перестав быть рабом эмоций — это крутое ощущение. В конце концов, серьезные деньги зарабатывают именно те, кто сумел развить свой эмоциональный интеллект до таких вершин, что не попадает в подобные ловушки.
Если уж решил заняться продажами, рекомендуется сделать это правильно и хорошо, вместо того, чтобы находиться в числе отстающих. А команда Новицкий Риэлти поможет получить максимальную цену из всех возможных.
Вопрос подписчикам и читателям
Как вы считаете, насколько силён эффект владения своей недвижимостью или любой другой вещью? Ощущали его на себе? Или может наблюдали у других? Расскажите