Как обеспечить постоянные продажи окон в нужном количестве?
Практически любая компания хочет продавать больше и чаще. И производители окон – не исключение. Но на оконном рынке очень много конкурентов, а потому наладить регулярные продажи здесь очень непросто. Сегодня мы расскажем владельцам и руководителям оконных компаний, что для этого нужно сделать
Нужно признать, не существует простого и однозначного рецепта, воспользовавшись которым, можно будет продавать дорого и много. Необходимо использовать целый комплекс действий, которые в результате и приведут к вам регулярные заказы на остекление. Это и постоянное улучшение сайта компании, и разработка рекламных акций, и совершенствование работы отдела продаж, и повышение лояльности клиентов, и постоянное изучение рынка, конкурентная разведка…
На что стоит обратить внимание в первую очередь.
Качественный оконный сайт
В России, по последним данным, пользуются Интернетом 124 млн человек (почти 85% населения страны). А потому большая часть наших потенциальных покупателей перед тем, как заказать окна, ищет информацию в Интернете. Поэтому сейчас огромное значение имеет качество сайта компании. Сайт –это ваша витрина в Интернете. Заинтересует она потенциальных клиентов – они обратятся в вашу фирму. Не заинтересует – уйдут к конкурентам. Каковы же сегодня основные требования к сайту оконной компании?
Прежде всего, он должен быть удобным для пользователей – то есть, ваши потенциальные покупатели должны без труда находить на нем всю необходимую им информацию. К примеру, выбрать из вашего ассортимента именно те окна, которые нужны именно им, выяснить возможность доставки и монтажа оконных конструкций. На сайте в видном месте должна быть размещена детальная контактная информация (телефон, электронная почта, форма обратной связи, онлайн-чат).
Обязательно нужно указать минимальные цены на остекление.(Реальными или заниженными должны быть эти цены, зависит от особенностей вашего города и от поведения ваших конкурентов).
Хороший сайт оконной компании дает возможность потенциальным заказчикам хотя бы приблизительно просчитать стоимость будущих конструкций. Поэтому на сайте стоит разместить калькулятор окон или формы заявок с размерами.
Помимо этого, сайт должен производить впечатление достоверности размещенной на нем информации. Поэтому стоит поместить на нем фотографий ваших работ, а также показать ваши возможности выполнить нестандартный проект, вроде портального остекления или окон сложной формы. Очень хорошо повышают доверие будущих покупателей текстовые или видео-отзывы о вашей работе реальных клиентов.
Если вы заинтересованы в сотрудничестве с дилерами и поставщиками, посвятите им отдельный раздел на своем сайте. Не стоит рассказывать им о своих предложениях на странице, предназначенной для розничных покупателей.
Постарайтесь не перегружать сайт лишней информацией. Помните, что покупателей не интересует история вашей компании, причины ее возникновения и этапы развития. Им интересно только одно: изготовите ли вы им качественные окна в оптимальные сроки и по разумным ценам.
Масштабная реклама окон
Если ваш сайт нравится пользователям, то, при правильной работе специалиста по SЕО-оптимизации, он скорее всего понравится и Интернет-поисковикам: Яндексу и Google. В этом случае сайт вашей компании будет появляться на первой странице их выдачи сразу же за рекламными объявлениями. К примеру, если клиент сделает запрос в Яндексе «Пластиковые окна в Твери», то на одном из первых мест после рекламы совершенно бесплатно окажется сайт компании «Века, Окна плюс про».
На языке специалистов это называется «Органическая выдача». Это очень выгодно. Благодаря такой выдаче вы привлечете покупателей совершенно бесплатно. Но, к сожалению, таких «органических» клиентов обычно бывает недостаточно. Поэтому для увеличения продаж нужно проводить рекламные кампании. А реклама на таких конкурентных рынках, как оконный, стоит дорого.
Для рекламы окон сегодня можно эффективно использовать Интернет. Здесь чаще всего размещается контекстная реклама в Яндекс и Google, а также в социальных сетях и на товарных площадках вроде «Авито». Эффективным может быть сотрудничество и с оконными агрегаторами – это компании, которые продвигают в Интернете окна сразу нескольких производителей. Во многих городах хорошие результаты показывают и рекламные кампании на телевидении, радио, в местной печатной прессе, на наружных рекламных щитах, в лифтах, раскладка бумажных листовок по почтовым ящикам…
Как оконной компании выбрать наиболее эффективный рекламный канал для увеличения продаж своей продукции?
Ни в коем случае не стоит ориентироваться только на общую, итоговую, цену рекламной кампании. Определяющей должна быть не она, а стоимость привлечения одного клиента и его средний чек. То есть, нужно разделить стоимость рекламной кампании на количество привлеченных ею клиентов и количество продаж.
При рекламе в Интернете такой расчет можно сделать автоматически после несложных настроек на своем сайте. Но современные технологии почти всегда позволяют высчитать среднюю стоимость привлечения клиента и при использовании любых других видов рекламы.
Совершенствование работы отдела продаж
К сожалению, далеко не каждый звонок потенциального клиента в вашу компанию заканчивается продажей или даже записью в замер. То есть, вы затратили деньги на создание качественного сайта и рекламу, привлекли клиента в свою компанию, а он у вас ничего не купил. Деньги на привлечение покупателя оказались выброшенными на ветер. В чем причина? Что сотрудники вашего отдела продаж сделали неправильно? Как исправить их ошибки в будущем?
Чтобы выяснить это, стоит ответить на следующие вопросы:
- Каков процент пропущенных звонков в вашей компании (когда клиент попросту не смог дозвониться)?
- Как быстро ваш продавец перезванивает таким не дозвонившимся клиентам?
- Каков процент обращений просто теряется и не обрабатывается?
- Каков процент записи из звонка в замер?
- На каких этапах разговора продавца с клиентами чаще всего срывается сделка?
- В чем специалисты вашего отдела продаж уступают продавцам конкурентов?
- Какой процент обращений идет из дальних городов, куда оконщик отказывается выезжать на остекление?
Руководители крупных предприятий, как правило, знают ответы на эти вопросы и своевременно вносят изменения в работу своих отделов продаж. А вот маленьким и средним оконным компаниям такие данные часто недоступны из-за дороговизны систем контроля и сложности интерпретации полученных результатов.
Что делать, если не удается повысить продажи самостоятельно?
Мы будем рады, если эта статья оказалась вам полезной, и, прочитав ее, вы сумели увеличить продажи своих оконных конструкций. Зарабатывайте и развивайтесь!
Если же вам удалось не все, или результат вас устраивает не вполне, специалисты компании «Кейба» всегда готовы прийти к вам на помощь. Ведь «Кейба» профессионально занимается рекламой окон с 2011 года. Мы организовали рекламные кампании и разработали комплексный маркетинг для более 50 оконных предприятий России: в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Воронеже, Челябинске, Краснодаре, а также многих других, более мелких городах.
Готовы предложить всем оконщикам страны услуги по разработке сайтов, рекламе окон, SEO-продвижению, а также разработать для вас маркетинговый анализ региона, годовые стратегии развития маркетинга и продаж.