Руководители оконных компаний часто задают нам вопрос, какую цену окон указать на своем сайте, чтобы привлечь больше звонков от потенциальных покупателей? Но ведь компании заинтересованы не в количестве звонков и даже не в числе продаж, а в увеличении прибыли. Поэтому универсального ответа на этот вопрос не существует. Предлагаем вам рассмотреть плюсы и минусы всех вариантов, и сделать выводы.
Низкие цены на сайте. Звонков много – продаж мало
Сегодня сайт оконной компании является ее главной витриной, основным инструментом продаж. И потенциальные покупатели, прежде чем даже позвонить в одну или несколько компаний, просматривают десятки сайтов, делая предварительный выбор. Разумеется, на этот выбор влияют и цены окон, которые вы указали на своем сайте. Какую же цену лучше показать: реальную или заниженную?
В некоторых регионах России лучше всего работают заниженные цены – потенциальные покупатели звонят прежде всего в те компании, где им предлагают самые дешевые окна. А сделать самую низкую цену можно, указав ее не за готовое изделие, а за квадратный метр наиболее дешевого окна, без учета стоимость фурнитуры, монтажа и прочих расходов.
Такие объявления, действительно, привлекают много звонков. Но чаще всего звонками дело и ограничивается – сотруднику отдела продаж не удается убедить заказчика приобрести окно по цене в несколько рез выше, чем тот ожидал. Более того, у потенциальных покупателей нередко возникает обида, они считают вашу компанию мошеннической и не возвращаются к вам, даже если, обзвонив конкурентов, выяснят, что ваше предложение было наиболее привлекательным.
Так стоит ли существенно занижать цены на сайте? Ответ на этот вопрос зависит от квалификации ваших продавцов. Если они способны убедить клиентов записаться на замер даже в том случае, если реальная цена окна существенно выше их ожидания, пробуйте. Но наш опыт показывает, что чаще всего занижение цен в пять-десять раз лишь повышает нагрузку на отдел продаж. То есть, звонков у вас будет много, а записей на замер – мало.
Цены реальные, но ниже, чем у других
Неплохой вариант – указать на сайте близкую к реальной цену и постараться убедить покупателей в том, что она низкая. Для этого можно указать цены на свои окна, например, в сравнении с конкурентами. Многие потребители доверяют такой информации.
Можно также сравнивать цены своих окон со своими же – но разных классов.
Разумеется, наиболее привлекательными нужно сделать цены именно на те окна, которые вы больше хотите продавать. Цены на окна, которых у вас нет, или которые не приносят вам существенной прибыли, лучше завысить. В дальнейшем, если в вашу компанию позвонят потенциальные покупатели дорогих, но реально отсутствующих у вас окон, их можно будет убедить сэкономить, купив изделие подешевле, но сопоставимого качества.
Честные цены с монтажом. Звонков мало, но они продуктивнее
В некоторых регионах часть оконных компаний указывают на сайте цены за оконную конструкцию + стоимость монтажа. Это резко снижает количество звонков, но существенно поднимает запись на замер. То есть, из 20 входящих звонков вполне реально записать на замер 14-16 клиентов. При этом функции продажника в компании может осуществлять рядовой продавец. Главное требование к нему – грамотная речь, умение убедить клиента в высоком качестве ваших окон и договориться с ним по срокам. Ведь потенциальные клиенты уже понимают объемы предстоящих затрат. Зарплаты у таких сотрудников обычно невысоки, а их мотивационную часть можно не связывать с объемом продаж.
В крупных городах оконные компании пошли еще дальше – они указывают точную стоимость работ в домах определенных типов.
Заказчик сразу понимает, сколько будут стоить окна именно для него. Если есть возможность, здесь же в разделе «Примеры работ» можно разместить удачные фотографии интерьеров с окнами в домах разного типа застройки. Количество звонков в компанию невелико, но почти каждый завершается записью на замер.
Этот инструмент подходит только для городов, где проводилась массовая типовая застройка и для оконных компаний, которые специализируются на бюджетном остеклении квартир и балконов. Для коттеджей и многоэтажных зданий, построенных по индивидуальным архитектурным решениям, применить его не получится.
Цены на дорогие конструкции и уникальные виды работ лучше не указывать
Ламинация окон, портальное остекление, витражи, любые другие типы сложных работ по остеклению сложно оценить по стоимости, а потому лучше не указывать их цены на сайте. Сообщите заказчикам лишь то, что вы способны выполнить их с наилучшим качеством и обеспечите оптимальную стоимость, а точную цену назовете после замеров. Иначе ожидания заказчика могут сильно разойтись с действительностью, и замер сорвется.
Краткие выводы
Итак, какую цену на окна указать на сайте компании? Ответ на этот вопрос зависит:
- От особенностей вашего региона.
- От квалификации ваших продавцов – способны ли они убедить клиентов сделать покупку именно у вас, при том, что стоимость окон оказалась существенно выше их ожиданий.
- От ваших бизнес-целей: хотите ли вы продавать больше дешевых окон, или планируете устанавливать их меньше по количеству, но получать несколько большую прибыльность с каждого.
Затем, в период большой загрузки компании (когда вам не нужно наращивать продажи), используя полученную из этой статьи информацию, измените цену на сайте. Через неделю сравните количество звонков, замеров, продаж… Выводы будут очевидны.