При выборе пластиковых окон потенциальные покупатели просматривают десятки сайтов компаний, и лишь потом звонят в несколько отобранных фирм. Поэтому оконщики в большинстве случаев стараются указать на своих сайтах цены пониже. Всегда ли оправдана такая практика? Как убедиться в том, что вы поступаете правильно?
Дешевизна привлекает не всех покупателей
Обязательно ли на сайте компании указывать заниженные цены на окна, или лучше поставить реалистичные? Однозначного ответа на этот вопрос не существует. И та и другая стратегия могут работать по-разному в различных регионах страны. Часто оконные компании указывают нереально низкие цены, которые в разы отличаются от настоящих.
Например, на сайте указаны низкие цены для Москвы.
Как показывает наш опыт, в некоторых регионах нереально низкие цены на сайте действительно привлекают много звонков в компанию. Правда, при этом большая часть таких звонков оказываются «холодными». Выяснив, что настоящие цены будут резко отличаться от ожидаемых, потенциальные покупатели отказываются даже от записи на замер.
Разумеется, опытный продавец, прежде чем потерять звонок, запишет контакты у потенциального покупателя и постарается позже все же убедить его заказать окна в вашей компании. К сожалению, в большинстве случаев такие звонки окажутся бесполезными – покупатели считают себя обиженными и не хотят иметь дело с фирмой, которая, по их мнению, попыталась их обмануть. К тому же квалифицированным продавцам приходится платить повышенную зарплату за лишнюю работу и нужно смириться с тем, что количество продаж у вас все же будет недостаточным, а цены – минимальными.
В других регионах такая стратегия работает хуже или не работает вообще. От чего это зависит?
Во-первых, от поведения ваших конкурентов: если все компании вашего города указывают очень низкие цены на окна, то ваши реалистичные расценки будут отпугивать потребителей. Звонков у вас будет очень мало, и продавцам будет просто не с кем работать.
Во-вторых, от развитости услуг по установке окон в вашем городе – если у ваших потенциальных покупателей знакомые и родственники уже сменили окна, то чаще всего они уже представляют примерный уровень цен на продукцию. А значит, заниженные расценки могут не привлекать, а наоборот – отпугивать, ведь такие предложения могут восприниматься покупателями как мошеннические. Поэтому компании здесь предпочитают указывать более реалистичные цены.
Как найти для сайта правильные цены?
Для того, чтобы выяснить, какая стратегия работает лучше в разных регионах, мы протестировали разные решения в оконных компаниях в Воронеже и Краснодаре.
Воронежская компания с рекламным бюджетом около 400 тыс. рублей, в сезон получала по 450-470 звонков от потенциальных покупателей в месяц. После того, как цены на сайте были изменены на реалистичные, при том же рекламном бюджете количество звонков уменьшилось на 15%. Но при этом чек с каждой продажи окон поднялся в среднем на 12 тыс. рублей. Результат оказался неожиданно положительным – прибыль компании возросла.
Краснодарская оконная компания с рекламным бюджетом в 300 тыс. рублей изменила цены на сайте на реальные. Количество звонков уменьшилось на четверть, а средний чек – не изменился вообще. Поэтому прибыль предприятия уменьшилась.
Нужно ли говорить, что после такого эксперимента воронежская компания оставила у себя на сайте реальные цены, а краснодарская – вернула прежние?
Подобные тесты можно провести и самостоятельно. Для этого подсчитайте, сколько в вашу компанию в среднем ежедневно поступает звонков в настоящее время, сколько из них заканчиваются записями на замер, сколько – реальными продажами, и какую прибыль вы в результате получаете.
Затем, в период большой загрузки компании (когда вам не нужно спешно наращивать продажи) измените цену окон на своем на сайте. Через пару недель сравните количество звонков, замеров, продаж и сделайте выводы.
Страшно? Подстрахуйтесь. Одновременно с указанием реалистичной цены, расскажите покупателям о том, что это недорого, что качество ваших окон высокое, а сервис в компании – достойный. Во многих регионах страны покупатели уже готовы платить за это больше.
И последнее. Вы сделали правильный вывод. Но верный сегодня вывод уже через два три месяца может оказаться ошибочным. Ведь рынок может меняться очень быстро. Поэтому постоянно мониторьте сайты конкурентов. Какие цены на сайтах указывают они? Возможно, они делают тесты, подобные описанным выше – и вы сможете научиться на чужом опыте, не совершая чужих ошибок. А возможно, ситуация изменилась, и вам нужно успеть изменить свою стратегию.
Сомневаетесь? Протестируйте правильность цен на своем сайте еще раз.