Начинающий эксперт столкнулся с трудностями в привлечении клиентов. Как работать, если продвижение равносильно наказанию? Решение нашлось на коуч-сессии.
— Что такое для вас постоянный поток?
— Чтобы было определённое количество клиентов каждый месяц. Например, я считала, что мне нужно 40 консультаций в месяц для того уровня дохода, который я хочу. Значит, эти люди должны регулярно ко мне приходить.
— Если этот показатель взять за идеальный, 10 по шкале от 1 до 10, то на сколько баллов по отношению к 10 сейчас этот поток можно оценить как постоянный?
— 0.
— От 1 до 10:)
— 1!:)
— По каким критериям узнаете 2?
— Если будет хотя бы 3-4 постоянных клиента в месяц.
— Что вы уже сделали для того, чтобы у вас было 3-4 постоянных клиента в месяц?
— ❤️ Я сейчас стараюсь работать с инстаграмом и фейсбуком, пишу посты, пишу про то, что я коуч, народ приходит, но прогнозировать это пока невозможно.
— Почему вам было бы важно прогнозировать?
— Потому что это стабильность заработка. И можно понимать, сколько денег будет каждый месяц, а значит планировать и развиваться.
— Почему вам важна стабильность заработка?
— Ну, во-первых, нужно на что то кормить кошку, во-вторых, нужно кормить себя, плюс поддерживать определённый уровень комфортной жизни, плюс хочется откладывать. Плюс я хочу переехать в другую страну, и мне надо понимать, что там я смогу спокойно заработать.
— Почему клиентам это было бы важно?
— Приходить ко мне?
— Обеспечить вам стабильность заработка:)
— Мне кажется, они вряд ли об этом думают:) Скорее они думают о том, могу ли я решить их проблему.
— Если вернуться к шкале постоянного потока клиентов от 1 до 10, опишите, пожалуйста, что клиенты по наилучшему сценарию думают о том, можете ли вы решить их проблему, на 10-ке.
— На 10-ке — это максимальное доверие и вовлечённость в процесс. Клиент не ждёт волшебной таблетки, но знает, что может опереться на меня в процессе решения задачи и что я помогу ему увидеть некие белые пятна. Наверное, это могло бы звучать так: я пойду к ней, она знает, как помочь мне решить задачу, и я готов работать вместе.
— Что клиенты думают сейчас на 1?
— Так, тут что-то предлагают, возможно мне это поможет, надо попробовать.
— Что будут думать на 2?
— Так, надо идти сюда, у кого-то уже были хорошие результаты, возможно, и у меня будут.
— Ещё несколько шагов, на ваше усмотрение, на этой шкале между 2 и 10 разметьте, пожалуйста: о чём там будут думать клиенты? Любые баллы, куда душа сама просится:)
— Вот мне нравится 7-8 баллов. Там будут клиенты думать: хм, какая классная возможность обкашлять свои вопросики, схема рабочая, идём делать.
— Кто тот человек, к кому идут обкашлять свои вопросики? Кто он?
— Это взрослый спокойный человек, трезво смотрящий на мир, не без тараканов, но в меру. Без аффирмаций, карт желаний и денежного мышления. Немного задрот, эмпат и абсолютно принимающий. Человек, который может посмотреть со стороны на любую ситуацию, не вовлекаясь эмоционально, и подсветить слабые места.
— Кто на 10?
— На 10 то же самое, только там уже прибавляется опыт, потому что человек долго работает и какие-то схемы видит сразу, сразу может помочь.
— Если одним словом или словосочетанием назвать этого человека, как это будет звучать?
— Скала:)
— Как одним словом или словосочетанием назовёте того, кто на 7-8?
— Даже не знаю. Ну в принципе это тоже скала, только, наверное, не такая твёрдая 😅
— А какая это без отрицания?
— Упругая:)
— Кто на 2?
— Котик.
— Кто на 1?
— Тоже котик.
— Чем они отличаются?
— Котик и скала?
— Котик на 2 и котик на 1.
— Ну, просто котик он где то до 5-6. А потом скала. Твёрдый внутри:)
— Как одним словом или словосочетанием назовёте человека, про которого клиенты думают: «Так, тут что то предлагают, возможно, мне это поможет, надо попробовать»?
— Занимательный.
— Как одним словом или словосочетанием назовёте человека, про которого клиенты думают: «Так, надо идти сюда, у кого-то уже были хорошие результаты, возможно, и у меня будут»?
— Специалист.
— Предлагаю внести ясность в область «Котик»:) Смотрите, как выглядит шкала «Постоянный поток клиентов» сейчас в разрезе вашей трансформации:
10 скала
09
08
07 упругая скала
06
05
04
03
02 специалист
01 занимательный человек
Распишите, пожалуйста, кем вы будете на 3, 4, 5 и 6 по этой шкале.
— Шкала трансформации:
10 скала
09 волшебник
08 почти гуру
07 упругая скала
06 решает проблемы с полпинка
05 профессионал
04 крутой специалист
03 хороший специалист
02 специалист
01 занимательный человек
— Когда по наилучшему сценарию вы станете скалой?
— К концу года.
— Сколько по времени займёт переход с 1 на 2?
— Месяцев 5, я думаю.
— Чему вам нужно научиться, чтобы этот переход осуществить?
— Ну, я планирую курс по кризисной психологии. Но вообще, на мой взгляд, тут нужен опыт. А для опыта нужны люди, которые ко мне придут.
— Что ещё нужно для опыта?
— Ничего. Для опыта нужна практика. Для практики нужны время и деньги.
— Почему прямо сейчас клиенты не думают о вас: «Так, надо идти сюда, у кого-то уже были хорошие результаты, возможно, и у меня будут»?
— Возможно, я мало рассказываю о себе и о результатах работы.
— В этом ключе — что такое рассказывать о себе и результатах работы достаточно?
— Ну, видимо, продвижение в соцсетях, больше постов и отзывов.
— Сколько конкретно?
— Не знаю, я не считала.
— А если примерно посчитать?
— Я не знаю. Нет такой статистики: напишешь 5 постов и 3 отзыва, и будет тебе куча клиентов🤷♀️
— Каким будет ваш план, чтобы клиенты думали: «Так, надо идти сюда, у кого-то уже были хорошие результаты, возможно и у меня будут»?
— Ну, похоже, всё упирается в продвижение. Будет продвижение — будут клиенты. Даже сейчас, если я пишу в фейсбуке и инсту, кто-то приходит. Но у меня дикое сопротивление заниматься этим серьёзно.
То есть до 7 мы работаем на репутацию, потом репутация работает на нас.
— Как звучит голос этого дикого сопротивления? Что он говорит?
— Это слишком сложно, слишком долго, и результат не соответствует вложенным усилиям.
А ещё — я не могу рассказать ничего особо интересного.
Проблема с tone of voice.
Но на экспертном мне трудно и не интересно, а мои истории могут запачкать моё белое пальто:)
А если кейсы — нет результатов типа через неделю на Мальдивы из коммуналки.
Кропотливая работа, с хорошими результатами, но это довольно скучно.
Типа разобралась в себе, составила план, нашла новую работу.
— Скажите, вы вообще хотите зарабатывать именно в роли такого специалиста?
— Да. Я обожаю свою работу.
— Скажите, вы рассматриваете продвижение как обязательную часть такой работы?
— К сожалению, да.
— То есть не всю свою работу вы обожаете?:)
— Коучинг — работа, продвижение — наказание 😅😅
— То есть вы хотели бы заниматься коучингом, но без продвижения?
— Да, было бы идеально, если бы оно как-нибудь само.
— А, помню, котик:)
— Короче, неразрешимая проблема.
— Смотрите, вы сформулировали своё исходное желание как ожидание от других людей — клиентов. Я хочу, чтобы они... (пришли).
В коучинге, как вы знаете, мы работаем с тем, что лежит в зоне влияния самого человека.
Как бы вы сейчас на этом этапе нашего разговора сформулировали своё желание, чтобы оно звучало как «Я хочу, чтобы я...»?
— Я хочу, чтобы я занималась только коучингом, а клиенты сами приходили.
— В этой формулировке вы тоже хотите от других:)
«Я хочу, чтобы клиенты сами приходили».
— Я же не могу их за руку приводить:))
— Почему нет?
— Хм. А как это может выглядеть? Не на улице же ловить.
— Гипотетически, если развить мысль, что клиентов можно за руку приводить — как если бы всё было возможно, без ограничений. Какие варианты вы бы в формате мозгового штурма накидали?
— Если прям волшебный вариант, то приходить в места большого скопления людей, типа всяких конференций и прочего, знакомиться и предлагать свои услуги.
Или в фейсбуке писать — приходите, вам точно надо.
— Какой ещё вариант мог бы быть волшебным?
— Так. Ну ещё можно каждому, с кем я знакомлюсь, рассказывать, что я коуч и какие проблемы решаю.
И приглашать в работу.
Короче, ловить их самой у меня почему-то в голове не экологично. Типа, если сами идут, значит я круто работаю. Но на данном этапе их столько не придёт, сколько надо.
Так. Ещё можно запартнёриться со смежными специалистами. И предлагать свои услуги в пакете, так сказать.
— А ещё? Если волшебство возможно!
— Аха-ха, просто трогать людей за плечо везде.
И они такие хоп! И клиенты:)
Спасибо за ваше терпение:) Очень крутая мысль, что я могу не просто сидеть и ждать, пока ко мне придут, а как-то управлять этим процессом.
— Если условия позволяют вам сейчас сменить место в пространстве, оглянитесь по сторонам, найдите точку, которая наибольшим образом ассоциируется с позицией реалиста, деятеля — того, кому волшебство воплощать в реальность, и переместитесь туда.
Если возможности поменять место в пространстве нет, смените позу тела с мечтательной на готовую к работе.
И из этой позиции посмотрите на все варианты:
1) приходить в места большого скопления людей, типа всяких конференций и прочего, знакомиться и предлагать свои услуги;
2) в фейсбуке писать — приходите, вам точно надо;
3) каждому, с кем я знакомлюсь, рассказывать, что я коуч и какие проблемы решаю, и приглашать в работу;
4) запартнёриться со смежными специалистами и предлагать свои услуги в пакете, так сказать;
5) просто трогать людей за плечо везде.
Как будет выглядеть самая первая версия плана для реализации этих идей? Что вам нужно конкретно сделать и в какие сроки?
— Допустим, у меня две недели.
1. Найти конференции, лекции, нетворкинги в своём городе — ходить туда и рассказывать о себе.
2. Написать в местный бизнес-чат, что я коуч и с какими проблемами работаю.
3. Написать серию постов, 3-4 штуки, где очень просто, на пальцах рассказать, что такое коучинг, кому он нужен, сколько стоит и какие будут результаты.
4. Попросить своих друзей и знакомых рекомендовать меня как коуча.
5. Поискать знакомых смежных специалистов и предложить им сотрудничество.
— Теперь снова оглянитесь в пространстве (или ограничьтесь сменой позы тела). Найдите точку, которая по любой причине ассоциируется у вас с ролью критика — специалиста, который в любом плане увидит риски и опасности. Идите туда.
Из этой точки посмотрите на готовый план.
Какие опасности замечаете?
— Недоверие к коучингу, недоверие к агрессивному продвижению себя, всё равно никто не придёт, потому что охват будет недостаточный, неумение рассказать о себе и о своей работе так, чтобы увлечь человека.
Перенасыщенность рынка.
Отсутствие веры в себя.
— Теперь допустите, что вы не просто критик, а мудрый критик — тот, кто тоже заинтересован, чтобы волшебные мечты мечтателя сбылись, и чтобы помочь реалисту сделать план ещё более реалистичным, этот критик (автозамена предлагает поставить 🐈 котика:)) сообщает об опасностях в виде открытых вопросов. Тех, которые начинаются с вопросительных слов — что, почему, кто, когда и т.д., и предполагают развернутый ответ, а не да / нет.
— У меня нет мудрого критика 🤷♀️
Кто сказал, что вообще что-то получится?
— Давайте по пунктам. Риск недоверия к коучингу. Как это может звучать в виде вопроса?
— Что ты будешь делать с тем, что люди не доверяют коучингу и считают это шарлатанством?
— Риск недоверия к агрессивному продвижению себя. Как это может звучать в виде вопроса?
— Почему активно продвигать себя плохо, откуда этот голос в голове?
Что ты будешь делать, если придёт меньше людей, чем ожидалось?
Как можно рассказать о себе так, чтобы увлечь человека?
Какие шаги можно сделать, чтобы поверить в себя?
Ну, перенасыщенность — это, в принципе, не проблема, хороших спецов всегда мало.
— Это вы уже в позицию реалиста отвечать критику ушли:) Попробуйте, не перескакивая, облечь риск в вопрос для развития мудрого критика.
— Чем опасна перенасыщенность конкретно для тебя?
И ключевое — почему ты уверена, что ничего не получится?
— Теперь возвращайтесь в позицию реалиста и прочитайте вслух (это важно!) эти вопросы уважительно, дружелюбно и с любовью. Только так и общаются мудрые критики:)
1) Что ты будешь делать с тем, что люди не доверяют коучингу и считают это шарлатанством?
2) Почему активно продвигать себя плохо, откуда этот голос в голове?
3) Что ты будешь делать, если придёт меньше людей, чем ожидалось?
4) Как можно рассказать о себе так, чтобы увлечь человека?
5) Какие шаги можно сделать, чтобы поверить в себя?
6) Чем опасна перенасыщенность конкретно для тебя?
7) И ключевое — почему ты уверена, что ничего не получится?
Что ответит реалист?
— 1. Больше рассказывать о нормальном коучинге. В постах, в эфирах и лично.
2. «Мастер и Маргарита» — ни у кого ничего никогда не просите. Мама — не высовывайся, что за хрень ты делаешь?
3. Повторю итерации до тех пор, пока не наберу нужное количество людей.
4. Сторителлинг не с точки зрения эксперта, а с точки зрения живого человека. Примеры того, как лично мне помог коучинг.
5. Выписать факты успеха, психотерапия, коучинг, успехи у клиентов.
6. На старте будет сложновато влиться, но в целом не страшно, потому что хороших коучей мало, а в моём направлении вообще нет.
7. Потому что раньше не получалось выйти на тот доход, который я хотела, это самая больная тема — продвижение и деньги, всегда был потолок.
Фух.
— Что точно запланируете на понедельник?
— Рыдать о том, что я неудачница, считается?:))
— Как это вас продвинет к скале?
— Никак.
Так. Я точно напишу посты:
- что такое коучинг,
- кому поможет коучинг,
- зачем коучинг нужен тебе.
Расскажу свою историю о коучинге в моей жизни.
Доделаю свой сайт.
Поищу, с кем можно запартнёриться, и всякие нетворкинги.
Схожу к одногруппнице на коуч-сессию, чтобы обсудить вопрос неуверенности в себе.
И ещё покручу вопрос, как можно приводить клиентов за руку — с точки зрения, что я могу управлять процессом, а не клиенты.
— Что точно перестанете делать с понедельника?
— Ругать себя и называть неудачницей.
— Как будете называть себя?
— Дуэйн Джонсон 😅😅
— Что узнали нового о себе сегодня?
— Самое важное. Я думала, что процессом прихода клиентов нельзя управлять, и это меня дико фрустрировало. А мне очень важно контролировать процесс и всё делать самой. Значит, нужно работать так, чтобы результат зависел от меня в большей степени.
И что я боюсь своей силы и упорства, агрессии. А оно может работать на меня, а не против.
С вами очень круто работать:) Единственное, меня бесило работать со шкалой, а вот всё про продвижение было очень, очень круто.
— Благодарю за этот диалог! Пишите ещё! Ограничений на участие в рубрике про новую жизнь с понедельника нет 💚
— Спасибо огромное! Мне очень помог наш разговор.
— Читайте также на моём канале диалоги, в которых решения для своих проблем искали другие начинающие эксперты:
#коучинг
#коуч-сессия
#мотивация
#продвижение в соцсетях