В этой статье я расскажу про основные инструменты продвижения товара на Wildberries, но подробно остановимся на теме самовыкупов. Здесь представлены реальные кейсы работ моей команды по продвижению товаров брендов PWR Ultimate Power и Rabby, поэтому вы увидите информацию, основанную только на практическом опыте.
В выдаче по популярности товары ранжируются на основании продаж за 10 недель (с убывающим весом каждой недели, последняя - наибольший вес), учитывается доступность к заказу всех размеров в карточке, релевантность полей карточки, дополнительно учитывается статистика поисковых запросов, которые привели к покупкам. Также алгоритм сортировки по популярности стал учитывать сроки доставки.
Соответственно, для успешных продаж на Wildberries немало времени нужно уделить оптимизации этих процессов и, конечно же, продвижению.
С чего необходимо начать для успеха на Wildberries:
- Кликбейтные картинки в карточке товара
- Оптимизация названия, описания, ключей в бэке карточки по ключевым запросам
- Заполненные характеристики
- Наличие отзывов
- Накрученный показатель выручки (выкупы)
Все эти пункты напрямую влияют на поисковую выдачу, а точнее на вашу позицию в ней. В этой статье я остановлюсь именно на одном из них, на показателях выручки и прямом инструменте воздействия на нее - самовыкупы.
Для отображения в топе необходимо показать маркетплейсу, что его товар активно покупают. Лайфхак для такой манипуляции - заказ выкупов вашего товара.
Из практики нашей команды, для поднятия карточки на первую позицию, нужно:
- Если товар новый, достаточно показать выручку топ-1 конкурента +10% на протяжении недели
- Если товар без плашки new, то выручку топ-1 конкурента нужно показывать на протяжении 2-3 недель
Один из самых успешных кейсов быстрой раскачки товара:
Стратегия продвижения товара строится циклами по 1 неделе (5 рабочих дней, в выходные продвижение отсутствует). Она включает в себя:
- Выкупы по ключевым словам (у топовых игроков выбираем высокочастотные ключи и по 3 ключам прокачиваем свой товар. Здесь важно обращать внимание на количество брендовых запросов: если товар вашего конкурента чаще всего покупают по запросам с упоминанием его бренда, то таких конкурентов обойти почти нереально, так как большую часть выручки он собирает по тем ключам, по которым вас просто не найдут)
- Параллельный запуск рекламы внутри Wildberries
- Раздача товаров в Telegram-чатах по UTM- меткам в будние дни
- Запуск небольших интеграций с блогерами в Instagram на первой неделе
Чем обусловлено отсутствие выкупа по выходным ?
Покупательская способность на выходных ниже (проверено исследованиями), соответственно, нет смысла вкладывать деньги в рекламу в то время, когда она не принесет хороших результатов. То же самое касается и интеграции с блогерами: многие из них даже не берутся за рекламу в выходные, так как показатели конверсии низкие.
Вот пара кейсов нашей команды:
Ранее уже говорилось, что продвижение должно длиться 2-3 недели, итак, количественные показатели по каждой неделе:
1 неделя - выкупаем недельный объем продаж конкурента +10%
Почему именно так? Для того, чтобы за первую неделю подняться в выдаче выше, чем наш конкурент.
2 неделя - выкупаем недельный объем продаж конкурента -10%
Таким образом мы закрепим свою карточку на верхней позиции и, даже если будет небольшая просадка, для нас она будет незначительной, так как за первую неделю уже начинает появляться органический трафик.
3 неделя - выкупаем недельный объем продаж конкурента -20%
Именно на 3 неделе заметен рост органического трафика и нередко мы выкупаем даже меньший процент товара в зависимости от прироста органики.
Итого, такой алгоритм позволяет задержаться в топе на 6-7 недель, а дальше уже конверсия зависит от других этапов, о которых я рассказывал в своей предыдущей статье.
Таким образом, у кого ты забираешь продажи?
50% - 1-ого места
30% - 2-4 -ого места
20% - 5-10-ого места
Если рассматривать продвижение в целом, не забывайте, что выкупы не единственное, что нужно прокачивать, и только этим инструментом вы не добьетесь хороших показателей конверсии. Что нужно запомнить:
- Выкуп и отзыв не одно и то же! Если вы выкупаете товар - он поднимется в поисковой выдаче, да, появится органический трафик, но это совершенно не значит, что люди начнут оставлять отзывы (тем более положительные)
- Отзывы в любом случае необходимы для конверсии из просмотра в клик и из клика в добавление в корзину.
Еще больше полезной информации найдете на моем Youtube канале или в Telegram, поэтому подписывайтесь и предлагайте в комментариях темы для обсуждения.