Очень занимательным чтивом я занимаюсь. В силу своего искреннего порыва увеличить прибыль собственной компании с наименьшими вложениями, я самообразовываюсь, насколько хватает сил. Благо, нахожусь на зимовке вдали от дома, то есть имею достаточно большие временные запасы.
Но речь совсем не о том. А о могучем фрейминге. Это терминал попался мне в книге по экономике одного умного автора. Довольно простым языком я постигаю основные экономические моменты в истории, начиная с Древнего Рима. Слово "фрейминг" употребилось в контексте мысли автора, но мне жуть как захотелось узнать больше.
И внутри меня голос воскликнул "Эврика!". Это гениально и просто одновременно. Хотя, может, и не так просто. Но давайте к сути.
"Эффект фрейминга" удостоил Даниеля Канемана Нобелевской премии. Это выдающееся открытие, которое одновременно затрагивает и психологию и экономику. И сводится оно к простой мысли - любую информацию можно преподнести по-разному. Используя "ловушку мышления", можно человека побудить сделать то или иное действие. Например, купить именно ваш товар.
Давайте начнем с простого психологического примера. Допустим, человеку сообщили, что ему предстоит сложная операция, на которую он может согласиться, а может и отказаться. Какой вопрос задаст человек врачу? Правильно, он уточнит, а каковы шансы на успех?
Первый вариант ответа врача: "Шансы довольно высоки - 90% человек отлично переносят операцию и живут полноценной жизнью".
Второй вариант ответа врача: "К сожалению, 10 человек из 100 живут не более 2 лет после операции, но 90 человек переносят отлично".
Оба варианты заведомо правдивы. Но преподнесены по-своему. Думаю, если бы вы услышали первый вариант, то легко бы согласились лечь под нож. А вот услышав вторую интерпретацию, точно бы напряглись.
Это и есть эффект фрейминга - возможность повлиять на восприятие человека путем когнитивного искажения информации.
Фрейминг в продажах
А теперь давайте рассмотрим пример в продажах.
1. Вы заходите на сайт, где продается одежда. Вам приглянулись две футболки по одинаковой цене. Одна стоит 2000 рублей и другая 2000 рублей. На первой футболке написано, что скидка 20%, а на другой, что скидка 500 рублей. Какая скидка более заманчивая?
Большинство скажет, что 20%. Хотя обе футболки изначально стоили 2500 рублей, но вот скидка в 500 рублей не кажется какой-то уж существенной. А вот целых 20% - это мощно!
2. Вы хотите купить ноутбук. Выбираете между двумя одинаковыми по цене, например, за 81000 руб. Но у одного стоит скидка 10%, а у другого 9000 руб. Понятно, что исходная цена была 90000 руб. И, думаю, вам больше понравится, что новая цена на 9000 меньше, чем на 10%.
В первом и втором случае скидка в процентном или денежном соотношении действует на наш мозг по-разному. При прочих равных, человеческое восприятие улавливает то, что кажется ему более выгодным и нужно уметь этим пользоваться себе во благо.
"Правило 100"
Оно применительно для долларов, но можно адаптировать и для рублей. Суть его такова: Если товар стоит дешевле $100, то скидка в процентах кажется более существенной. Если товар стоит дороже $100, то заманчивее для покупателя будет скидка, выраженная деньгами.
Для русской интерпретации, мне кажется, эти утверждения работают с суммами выше 30000 рублей. Возможно, немного ошибаюсь.
На фоне всего этого, скорее всего, следующей книгой к прочтению будет Йона Бергера "Заразительные".
Безусловно, такие психологические "трюки" многие используют бесцеремонно и нечестно. Так, в нашей стране не может прижиться "Черная пятница", потому что на ее почве идет жесткий и неприкрытый обман. Продавцы якобы делают фантастическую скидку, хотя на деле это не скидка, а предварительная накрутка и спуск к обычной цене под приправой "распродажа". Это дикое дно некоторых российских интернет-магазинов.
Вот мои краткие рассуждения об одном из интересных аспектов влияния на продажи. Не знаю, насколько это интересно, но, по-моему, очень занимательно!