«Я вижу, вы закончили МГУ? Я тоже!» - неплохое начало разговора, но далеко не единственное. Всякий незнакомый человек первым делом подсознательно оценивает: можно ли нам доверять?
Никто не знает точной психологии этого процесса.
Но предположительно, это первичный критерий, который люди оценивают (в основном подсознательно). А именно: доверие.
После встречи с кем-то новым люди часто говорят: «Он мне понравился». А на самом деле они говорят: «Этот человек оказался заслуживающим доверия».
Есть несколько способов вызывать доверие у незнакомых людей.
1. Приветствуйте людей с теплотой
Здоровайтесь так, будто вы приветствуете старого друга, которого давно не видели. Глубоко улыбнитесь. Великолепная улыбка всегда запоминается. Когда вы глубоко улыбаетесь, вы положительно влияете на свое настроение и физиологию. Вы буквально излучаете тепло.
Улыбайтесь, даже если вам на работе приходится делать как минимум двести холодных звонков в день.
Как вариант, поставьте себе зеркало на офисный стол. И смотрите в зеркало перед холодным звонком - и улыбайтесь. Перед каждым телефонным звонком надо сделать небольшой перерыв, глубоко подышать, а затем - улыбнуться.
2. Говорите медленно
Быстрота речи имеет негативные нюансы. На самом деле, вам скорее всего не придется долго общаться, так что говорите медленно.
Люди лучше реагируют на тех, кто говорит медленно и обдуманно. Помните об этом. Ведь многие люди когда нервничают, склонны говорить быстрее. А люди как подсознательно реагируют на это? Они тоже нервничают.
Поэтому излучайте спокойствие и будьте размеренны в своей речи.
3. Обозначьте себя понятно, и узнаваемо. Тут надо пояснить...
Люди ищут внешнего подтверждения своим привычками и мыслям. Мысленно они стараются на каждого незнакомца поставить "галочку". То есть установить с вами какую-то связь, какой бы отдаленной она ни была.
Это имеет эволюционные корни, восходящие к тому времени, когда человечество было бандой разрозненных племен. И при встрече с кем-то новым и незнакомым нужно было проверить - кто этот незнакомец. И заслуживает ли он доверия.
Если идете на деловую встречу, изучите социальные сети, чтобы найти какую-либо общность с этими людьми, общие интересы и общие связи.
И упоминайте об этом в начале разговора. Например, «Я вижу, вы закончили МГУ? Я тоже!», «Вы также как и я любите отдыхать на Мальдивах? Ого, у вас отличный вкус!» и т. д.
Обычно в ответ получаешь быстрое подтверждение: «Да, на Мальдивах просто потрясно! Вы когда в следующий раз туда?"
Это имеет большое значение с точки зрения укрепления доверия.
4. Слушайте внимательно
Слушайте так, как если бы незнакомец единственный человеком в комнате. Дайте ему почувствовать это. Посмотри ему в глаза. Покажите, что вы слушаете, сосредоточившись на всем, что он говорит.
Звучит интуитивно, вроде бы все так и делают, да?
Нет, далеко не все так делают!
Удивительно, как много людей просто тупо "отключаются" от собеседника.
А проверяют свои телефоны, отводят взгляд и так далее. Нет более быстрого способа показать кому-то незаинтересованность.
Не прерывайте собеседника! И не заканчивайте за него реплики!
Когда она закончит говорить, подождите секунду. А потом отвечайте. Вам не нужно "успеть на поезд", время есть - расслабьтесь.
Это покажет незнакомцу, что вы действительно слушали, и принимаете его как личность. .
5. Задавайте отличные вопросы
Большинство приветствий начинаются с типичной светской беседы. В этом нет ничего плохого. Но сделайте ход на опережение, и задавайте такие вопросы, как «Каково было расти в бедных кварталах Тюмени?» или «Расскажи мне, чем вы занимаетесь летом в отпуск?»
Когда вы задаете вопрос, ведите себя так, как будто сейчас вам расскажут невероятную историю.
Сначала вероятно придется притворяться.
Но по мере того как делать это чаще и задавать более правильные вопросы, вы начнете находить более интересные стороны людей. И это начнет становиться самосбывающимся пророчеством.
Отличные вопросы ведут к отличным ответам.
Мой старый босс рассказывал, как он встречал самых интересных людей в самолетах. Он разговаривал с ними и просил их делиться самыми интересными моментами своей жизни. А не потому, что он всегда сидел рядом с интересными людьми. У каждого есть удивительная история, которой он может поделиться. Найдите эту историю.
6. Подтверждайте ожидания людей
Чаще всего это происходит в форме согласия с ними.
На своем опыте по холодным звонкам - потенциальный клиент может начать говорить, что вряд ли ему понадобятся услуги, потому что они сами отлично справляются.
Первое, что надо сделать - сказал, что да, и я, мол, тоже слышал, что они отлично справляются.
Да, надо "похвалить" человека, вместо то, чтобы начать свою "рекламную презентацию", так сказать и аргументировать. Так обычно делают все остальные.
Однако представьте себе - человек собирался рассказать нам, почему вы ему не нужны - а вы даже не спорите!
Если бы я попытался выгодно показать себя, любимого, я бы с ним не согласился.
А если люди чувствуют несогласие, они возводят барьеры.
И укрепляют свои рассуждения, и создают дистанцию. И вот это уже действительно плохие вещи, которые случаются во время звонков по продажам, да и вообще в жизни.
Этот принцип ещё называется «Да, вы правы, и к тому же…». Таким образом можно создать спонтанность и консенсус в разговоре.
Применяйте фразы: «Это невероятно. Я в восторге!. Расскажите мне подробнее». Это часть процесса общения, и один из самых важных аспектов.
Вы не можете просто просить людей вам доверять.
Доверие никогда не даётся забесплатно, оно строится постепенно.
Вспомните случаи, когда вы встречались с кем-то новым и уходили с хорошим впечатлением. Оглянитесь на эту встречу и подумайте, что заставило вас так себя чувствовать. Скорее всего, то, что вы действительно чувствовали, было подтверждено собеседником, и выслушано.
Чтобы подытожить:
Слушать, внимательно слушать, и ещё раз слушать. И не надо спорить - ваши аргументы никому не нужны.