На днях у меня состоялся очень интересный разговор о мебельном бизнесе с Екатериной. Она менеджер хорошей фирмы. которая занимается изготовлением мебели на заказ от элитной и ниже. Результатом этого стал вот такой ее пост на ее странице.
@proekt1771. Я сделаю здесь свои пояснения, т.к. это созвучно моим предыдущим статьям о мебельном бизнесе #tavalotti
"Нас (потребителя)разбаловали.... БЕСПЛАТНЫЙ ЗАМЕР, БЕСПЛАТНЫЙ ДИЗАЙН ПРОЕКТ, БЕСПЛАТНЫЙ ПРОСЧЕТ, БЕСПЛАТНЫЙ ВЫЕЗД, да что там говорить, все бесплатно, но.... . Все хотят рассказать о своих преимуществах, своих достоинствах, лишь бы Ваш выбор пал на них, но преимуществ в этих фразах нет. Это просто текст. Никто ничего не будет делать бесплатно, если это не подразумевает какой-то результат."
Согласен с Екатериной полностью. Ведь если что-то бесплатно, значит за это всё равно кто-то платит. Это либо сам заказчик, которому это "бесплатно" уже включители в стоимость или в крайнем случае изготовитель за счет своей наценки и зарплаты работников. Покажу на примере. Вам обещают скидку по акции в 30%. Приходя на фирму по этой акции, вам при расчете включат эту " скидку" и сделают в расчете "накидку" на эти 30%. Вариант за счет зарплаты работников, это в том случае, когда изделие стоит 300 000 рублей и ФОТ ЗП должен быть 60 000. А при скидке 30% заказ будет стоить уже 210 000 рублей и ФОТ ЗП составит 42 000 рублей, т.е. минус 18 000 рублей. хотя работа будет выполнена таже.
Бесплатный замер, забавно.... Приезжает человек, Вам говорят, что готовить Вы будете в 13 квадратных метрах. Собственно проводят консультацию, которую Вам грамотный специалист произведет по телефону, экономя Ваше и свое время, ведь чтобы донести важность некоторых моментов при просчете необязательно понимать сколько у Вас метров до окна. Другие говорят, что вытяжка будет бесплатной, а вытяжка, которая Вам так легко досталась, будет хорошо работать?! Ведь если у Вас воздуховод сделан с 8-мью поворотами и в 5 м.п. от шахты, будет ли от нее толк?!
Есть и другие примеры приманок. Я сейчас много общаюсь с рекламистами в интернете (таргетологами), которым на курсах внушили. чтобы клиент клюнул ему надо что дать бесплатно, подарить и т.п. И самое интересное, когда у них спрашиваешь, а что вы нам мебельщикам бесплатно дадите и подарите, так они сразу в отказ идут, они бесплатно работать не будут, и показывают свою квалификацию только на словах.
Продолжая, она пишет.
А третьи, не буду скрывать своей симпатии к таким людям, ничего Вам бесплатно не предлагают, они Вам дают гораздо большее. Они экономят Ваше время, они дают Вам максимальную информацию, они стараются донести до Вас важные моменты еще на стадии разговора, чтобы когда они приедут к Вам на замер, на такой же бесплатный, Ваше решение было взвешенным, обдуманным, осознанным, нелегкомысленным. Здесь я горжусь своим умением подбирать эпитеты ))).
Давайте посмотрим правде в глаза. Сегодня временной фактор становится очень актуальным. Но почему-то многие ценя свое время, не хотят ценит время других. Почему установка мебели производится в удобное для заказчика время, а не в удобное для работников. Они тоже люди и у них есть свои личные планы. Если удобно фирме , это ещё не означает удобно работникам или точнее сказать за это неудобство фирма не хочет платить. Или это не включено в стоимость заказа. Например услуга доставки и установки в удобное для клиента время ведет к наценки на изделие на 15% и эта наценка идет премией установщикам. И это было бы справедливо.
И она делает вывод.
Суть проста, мы настолько хотим быть востребованы, что порой пускаем очень затертые приемы, не имеющие никаких преимуществ, и будем это делать, пока рынок рекламных услуг и маркетинга не придумают ничего нового.
Здесь я не полностью соглашусь с Екатериной. То, что приемы затерты и шаблонны по своей сути, в этом она права на 200%. Но, надеяться на рекламистов и маркетологов сегодня тоже не приходится. Рекламисты и их бизнес отличается от мебельного бизнеса . У них В2В, у мебельщиков В2С, рекламисты работают с фирмами, а мебельщики с населением. И это совершенно разные бизнес процессы и структуры. Имея опыт общения с рекламистами, я вижу их некомпентецию в вопросах ведения современного мебельного бизнеса, особенно в секторе индивидуальных заказов. они ссылаются на опыт предыдущих лет, когда рынок был совершенно другой и потребитель был другой. Сегодня всё поменялось и не в лучшую для большинства мебельщиков сторону. О причинах я напишу в другой раз. На маркетологов тоже пока надежд мало, ибо они не имеют адекватной информации о состоянии разных секторов мебельного рынка. И их предложения могут иметь положительный эффект, например для Икеи, и никакого эффекта для малого бизнеса. Хотя и там и тут потребитель заказывает кухню на заказ. И можно сказать так, что доступно ИКЕИ, недоступно ИП Иванову.
2022 год для малого мебельного бизнеса #мебельнаяя розница будет тяжелым. Но трудности, как раз и рождают новые методы работы с потребителем, взаимодействия с поставщиками, с интернет средой. Проблемы кого-то убивают, а кто-то на них поднимается. Я за тех кто поднимается, и желаю им всего наилучшего в этом году.